【深度好文】为什么你卖不动全屋吊顶？

　　从2016年年初开始，集成吊顶行业内就涌现出了一批又一批的全屋吊顶大单，鼎美台州店的45万全屋大单，巴迪斯南部县的46万全屋大单，顶善美净化吊顶的60万大单，索菲尼洛南宁店的60万全屋大单，赛华义乌专卖店的93万大单，爱尔菲东乡、南宁、扬中三地的别墅全屋整装大单，还有德莱宝家居顶的115万别墅大单等等。

　　对于传统的厨卫吊顶来说，有三五万的单值就已属难得了，但是再来看看这些在市场上出现的全屋吊顶单子，单值最少都是十几万的，50、60万的单子也是常有的事儿，甚至还有突破百万的大单。

　　然而当行业内大单频出的时候，却有不少经销商在抱怨全屋吊顶单子难接、销量上不去，那么问题究竟出在哪里呢？看似不叫座的全屋吊顶，又为何会大单频出呢？下面笔者将会从四个方面来深入分析下这其中的原因。

　　1、店大气质好，注重用户体验

　　根据笔者对一些大单业主及经销商的采访来看，一般业主在选购全屋吊顶的时候，最先触动到自己的往往是对产品的第一印象，尤其是对一些高端用户来说，非常看重感觉。其次，是在门店的实际体验加深了对于该品牌和产品的好感度，然后在进一步的了解过程中知道了全屋吊顶在产品材质、实用功能、组合搭配、使用寿命、清洁保养等各方面的优势。

　　那么所谓的第一印象从何而来呢？业主能够做出的最直观的判断无非就是从专卖店的面积、店面装饰布局以及产品的展示搭配等方面入手，然后会在心里打一个分数，第一印象和感觉往往也就是这样建立的。

大店能够为客户提供更好的产品体验

　　我们再来看那些大单案例，基本上每家专卖店的面积都在300平米以上，很多都达到了500、600平米。大店，给顾客的第一印象是什么？上档次，相对于市场上一般的店面而言，大店首先就从气势上给了消费者最直接的打压，正所谓“店大欺客”。其次，店面大了才有足够的空间来展示产品，让客户能够更直观的感受到把产品装到自己家里之后的效果。最后，大空间给人的氛围感是很舒适的，在这样一个环境里沟通，客户对你的信赖度会提高很多，那么订单成功的概率也会提高很多。

　　反过来看，如果还是停留在像以前做厨卫吊顶那样，弄个100多平米的“夫妻店”，怎么样给消费者展示不同空间的全屋吊顶产品装饰效果呢？如果没有好的体验感，消费者又怎么可能愿意下单呢？更不用说是几十万的大单了，毕竟这不是去超市买个白菜那么简单。

　　2、团队强更专业，快速给出设计方案

　　对于消费者而言，装修就和穿什么衣服一样，效果很重要。全屋吊顶需要大费用，装在大空间，自然要效果先行。由于每个客户的实际安装环境和需求不同，所以除了让客户在专卖店体验到实际的装修效果之外，更重要的是根据客户的需求给出一整套完美的装修解决方案。

　　不难发现，那些能够接到大单的经销商，不仅非常注重用户体验度，通过大店给消费者留下了深刻的第一印象，同时在他们背后都有一个3-5人的专业设计团队作为支撑。因为在整个签单的过程中，最关键也是最重要的一步就是让大单落地，而这必须要借助完善的设计方案来实现。

全屋吊顶设计效果图

　　当客户在门店挑选产品的时候，一般销售人员都会把户型、面积、安装层高等基本信息了解清楚，然后设计师就能够根据产品本身的结构来为客户制定最合适的解决方案，客户当场就可以拿到设计图纸。那么在设计师的高效配合下，客户想不被说服和打动也很难。

　　尤其当面对一些高端客户的时候，如果终端门店没有安排专业的设计师，那么即使是销售人员说的天花乱坠，消费者拿不到图纸，或者说等个图纸都等了4、5天，甚至一个礼拜，那么就算再好的产品在消费者心目中也会大打折扣，因为你的专业度和诚意消费者都没有看到。

　　3、市场定位精准、目标客群明确

　　厨卫吊顶在市场的熟知度已经很高了，但是做全屋吊顶对于大部分经销商来说还是一个需要不断学习的过程。而此时，精准的市场定位能够帮助经销商们快速的在目标客户心目中树立独特的产品形象，从而把全屋吊顶的产品理念更加准确而生动的传递给顾客。

　　绿色环保无污染、款式风格多变、安装快捷、功能完善等都是全屋吊顶产品的核心竞争优势，接下来就是利用这些“卖点”锁定目标客群进行重点突破。我们可以看到，鼎美台州店的45万全屋大单，巴迪斯南部县何总的46万全屋大单，索菲尼洛南宁店的60万全屋大单，赛华义乌专卖店的93万大单等等，这一个个震惊行业的大单其实都存在一个“共同点”，那就是大单的用户不是农村自建房就是别墅业主。

　　全屋大单之所以出在农村自建房和别墅业主身上，一方面是因为伴随我国城乡建设的加速推进，农村生活环境及基础配套设施的不断完善，有越来越多的人选择回家申请自建房，而不是在城市买房，对于这部分人来说的确是有刚性需求存在。另一方面，随着中国富裕群体的快速崛起，在我国拥有高消费能力的群体也是不断增长，说白了就是这年头土豪越来越多了，动辄上亿的别墅豪宅自然不会吝啬于几十万的吊顶装修费用，因为人家根本不差钱。

　　而且，随着居民消费能力的提升和家装观念的转变，大家对于全屋吊顶的产品理念也更加容易接受。就以农村自建房用户和别墅业主来说，虽然大家都有刚性需求存在，但是更重要的原因在于全屋吊顶全部采用的是新型环保装饰材料，所以环保无污染的产品特性能够满足用户对于绿色家装的需求。同时，款式多变、造型丰富的外观设计，也非常契合消费者开始追求艺术、品质的家居理念。

　　4、要有足够坚定的信心做成大单

　　毫无疑问全屋吊顶肯定是市场的主流趋势，随着产品的普及率和认知度不断提高，全屋吊顶将会走近更多消费者的家庭。所以对于拿大单这件事儿，大家要有足够坚定的信心。就像很多优秀经销商所分享的，虽然一般的客户刚开始都不会考虑到做全屋，但是一到我们店里，看了我们的展厅以后，对产品非常的认可，所以本来决定装厨卫的最后都做了全屋。

　　如果经销商自己对产品没有信心，对门店展示没有信心，对服务质量没有信心，那么如何让消费者对你产生信任和认可呢？要想说服和打动客户，首先要说服自己，有坚定的信念。　　

　　我们不盲目崇尚大单，但要让大单常态化

　　从整个全屋吊顶市场的发展来看，行业内有越来越多的大单出现自然是好事儿，无论是对集成吊顶生产厂家还是各地的经销商们来说，都是一种积极的信号。但是我们不能盲目的去崇尚大单，而应该更加理性的去分析大单背后所蕴含的成交之道。

　　同样是一个品牌的经销商，门店里销售的产品也都是一个生产线出来的，为什么人家能够接到几十万的全屋大单呢？在实体经济如此艰难的状况下，做生意要讲究天时地利与人和，你的门店形象、团队执行力、产品销售策略、售后服务质量等等，这些都是促成大单成交必不可少的关键要素，而这也恰恰是经销商与经销商之间存在差距的原因。

　　你的产品话术怎么说？你的产品如何展示？你的门店如何布置装饰？你的导购如何培训考核？你的月度销售目标怎么制定？你的促销活动如何设计推广？你的售后服务如何管理？这一系列的问题都要需要不断思考和完善，只有把一整套流程全部理顺、掌握和熟练应用之后，才有可能让大单变成一种常态化的盈利机制。

　　成功无法复制，但成功的方法和经验却可以学习和借鉴。当有了大店来提高用户体验度，有专业的设计团队作为促单利器，然后把消费者的痛点稳稳抓住之后，我们何愁大单不来呢？

文章来源：中国吊顶网