克兰斯朱伟杰：坚持做好思维力、执行力、影响力 践行百年愿景

　　编者按：2021年是“十四五”的开局之年，也是顶墙行业迈入双循环高质量发展新阶段的关键一年。顶墙行业会朝着怎样的方向发展？顶墙行业的下一个增长点在哪里？消费者对顶墙产品的需求在未来又会发生怎样的变化？

　　今天，我们非常荣幸邀请到了克兰斯总经理朱伟杰先生，一起来听听他对新形势下顶墙行业的看法以及克兰斯的发展规划。

　　【吊顶网】：克兰斯发展至今已经有20年的历史了，您认为克兰斯是凭借着什么能够一直在顶墙行业保持领先的？

　　【朱伟杰】：在中国的发展历史上，实体企业的平均寿命只有3-5年。而今年克兰斯已经迎来了发展20周年，打造百年企业更是我们每一个克兰斯人的目标和愿景。围绕百年企业的愿景，我们从最初开始做浴霸、OEM生产到做集成吊顶、进入集成墙面市场，再到16年开始做整装规划，始终在坚持一步一个脚印的发展。

　　从企业角度来说，能够持续领先源于一个相乘的动力，即思维力x执行力x影响力。首先是思维力，在思想上我们要做到领先，有创新的想法。作为浙江省专利示范企业和国家集成吊顶行业标准起草单位，克兰斯获得了国家级和地方性的认可。

　　其次是执行力，有了创新的想法和战略，就要有一个模式去切入并让所有人一以贯之的去执行。克兰斯发展至今，公司有很多工作了20多年的员工，也有做了15年、甚至20年的经销商，正是这一代代人坚持在做执行才有了今天的成果。

　　再次就是影响力，一个品牌的影响力主要有三大方面的体现：在消费者方面，很感谢20多年来有上千万家庭选择和信任克兰斯的产品，包括很多用了10年以上克兰斯产品的老客户还来复购，感谢他们的支持。在终端方面，克兰斯在家装上能够帮助经销商承接百万订单，在工装方面也有包括万科、万达等在内的合作案例，所以经销商都坚定的跟着克兰斯做整装。在行业内，克兰斯作为有20年发展历史的老牌企业，具有一定的知名度和影响力。当然，还有包括媒体的支持，克兰斯与瑞翔传媒合作10年，一起见证了行业的成长。

克兰斯总经理朱伟杰先生

　　【吊顶网】：受精装房政策的影响，当下整装行业发展火热，整装渠道在这两年也是增势迅猛。作为顶墙行业人，您如何看待整装渠道的发展？在渠道扩张上，克兰斯会有哪些布局调整？

　　【朱伟杰】：现在做整装的门槛既可以说很高，也可以说没有太高。就终端而言，做整装有必须先收取定金的，也有完全不收定金的，但是未来趋势必然是一个整装化的做法。但是整装和原来单品的做法是完全不一样的，原来做单品追求的是有持续性的利润，而整装化发展要求品牌力和产品力，需要有持续性的创新和产品差异化来支撑。

　　当下，做整装的一部分是装修公司，还有一些家居建材企业转型做整装，未来瓷砖、衣橱柜、顶墙类产品是三大比较明显的风口。尤其整装以后会是顶墙流量的切入口，成为用来吸引客户的关注点。因为从消费者的角度来说，装修预算考虑的是整体的成本，而顶墙相比单品来说会更加清晰，在消费者心中更有概念。

　　在整装方面，克兰斯从2015年开始就成立了嘉兴事业部，目前公司也做到上千万的规模，收获了很多订单，得到了客户的认可。其实现在的消费者大多都比较理性，他们更追求硬实力的东西，会去关注产品质量、企业的生产能力以及门店服务等。所以，克兰斯摒弃了以往过渡营销、捆绑式销售的方式，而是把选择权和定价权交给消费者，把好的设计方案、好的服务理念提供给客户，用我们自己的专业为客户做更好的选择，这也是克兰斯在整装方面不同于其他公司的做法。

　　具体来说，我们会针对市场痛点和客户需求，提供标准、微定、高定三种不同的解决方案，区别在于服务成本和产品成本不同。比如，对于追求设计理念，讲究空间布局的业主来说，我们会根据客户的生活习惯和需求，请上海、杭州的设计师来做顶层设计，提供定制化的服务。

　　【吊顶网】：如今，直播带货已经成为各行各业的销售新模式，消费者的购物渠道也从线下更多地转向线上，针对这一变化，克兰斯采取了哪些数字化营销措施？

　　【朱伟杰】：我认为直播作为一个新的营销工具，能够拉近与客户之间的距离，触达更多的消费者。比起传统的陌生拜访、走访市场来说，直播的成本更低、也更加有效。直播带货的核心是信任状，而信任状是品牌与消费者建立沟通的重要一环。直播带货之所以需要明星、企业家做承诺，就是因为把消费者的信任状直接推到了一个可以立马成交的程度。

　　克兰斯也在积极的建立线上推广渠道，包括抖音、与媒体合作，通过与广大网友面对面的方式把我们的企业文化、产品规划等真实的展示出来，让消费者来决定是否选择克兰斯，是否选择相信我们。今年，我们在抖音、媒体等推广方面的投入也是比较大的，在行业里面还是比较领先的。

　　【吊顶网】：我们了解到克兰斯近年来在朝着多品类方向发展，除了顶墙产品，还有包括毛巾机、中央暖空调等产品，那么目前克兰斯的产品线是怎么样的？未来的产品规划和方向又是什么？

　　【朱伟杰】：关于产品线，克兰斯的产品在顶墙行业里面是比较领先的。但是，如果要做整装的话，我们不知道最终的强大对手在哪里，所以不能只是说在嘉兴范围内有部分的产品领先。目前我们选择的产品还是比较慎重的，虽然我们有渠道、有体系去做，但更倾向于与他人合作，当然前提是要有独立的研发能力，双方都有不求近、而求远的理念。因为我们做产品考虑的是中长期规划，所以首先要低风险，在赋能原有体系的同时也要为消费者提供更好的产品。

　　目前包括大板、晾衣机、集成墙面等都是吊顶行业衍生开的增势比较好的项目，克兰斯也都有在做布局规划，未来我们也会有更多更好的产品和服务带给消费者。

　　【吊顶网】：在卖产品向卖服务转变已成大势所趋的情况下，您认为企业需要在经营策略上做出哪些改变？在克兰斯20年的企业发展历程中经历了怎样的服务迭代？

　　【朱伟杰】：我认为服务即产品，品牌就等于产品和服务。对于企业来说，服务力就代表着企业的竞争力、品牌力。而在消费者看来，服务就代表一个企业的形象，服务的好坏会直接影响到消费者的决策。所谓“细节决定成败”，服务上的细节尤为重要，无论是产品包装、小的配件，还是发货速度、定制化的物流选配，都与企业的发展息息相关。所以，不管是客户到克兰斯终端门店，还是代理商到公司考察，不仅要有持续性的创新产品给他们，更要提供优质的服务。

　　克兰斯经过20年的发展，经历了从原来传统化到现代化的服务转变和迭代。原来的生产、发货依靠的都是人工，现在更多的是走现代化的流程，能够给客户更好的服务体验。尤其是在客户讲究硬实力的时代，以产品为主的同时更要做好服务，做到“人无我有”，把克兰斯的优势贯彻到所有的经销商门店，让所有的消费者一眼就能明白克兰斯的独特之处。

　　【吊顶网】：2021年，克兰斯有什么样的小目标？

　　【朱伟杰】：从公司层面来说，今年的小目标就是增长，实现翻番。现在，吊顶、墙面、整装都有比较专业的人在推行，所以我对今年的发展非常有信心。从思想和精神层面来说，2021年是克兰斯成立20周年，20年再·诠释，所以希望每个部门都能有全新的精神面貌，都能有所成。另外，今年也希望能够和媒体、经销商之间加深交流。

　　【吊顶网】：您对于顶墙行业未来的发展趋势是怎么看的？您觉得顶墙行业的下一个增长点在哪里？

　　【朱伟杰】：瓷砖、衣橱柜、顶墙类产品是行业未来三大风口整合，从抢占消费者心智的角度来看，花费同样的人力物力投入，它们具有先天性的优势，消费者的认知度会比较快。

　　放眼顶墙行业，背后是几万亿、甚至更大的市场，但是目前小企业、小品牌众多，龙头企业的规模在整个市场中所占的比重还很小，行业内还未形成独角兽企业。所以未来不管是整合还是被整合，我们是站在比较好的被整合的机会点上，因为吊顶、墙面其实占得全国的量很大，我们有量上的优势。如果有一个全新的发展机会，有一到两家企业、或者利益集团能够做到全国市场范围的前面，可能会影响整个建材行业。

　　机会就在未来五到十年，只是不知道在谁那里。所以还是坚持做好思维力、执行力、影响力，坚持做好自己，不管是以后被整合，还是拥有自己的一片天地，我们都会坚定不移的去投入，去为这个目标而奋斗，因为未来太美好了。

文章来源：集居网|吊顶网