家居企业过冬法则：这个冬天不太冷

　　悲观与失望的气息已经从今年下半年开始，弥漫在了整个家居建材行业，不断从房地产上游传递过来的冷空气让下游的家居建材企业都噤若寒蝉，冷颤不断，纷纷调低了今年的销售预期，看空明年的市场行情，大有今年哀鸿遍野，明年横尸遍野的惨淡景象。

　　08年金融危机，大家都如惊弓之鸟，未雨绸缪，结果是自己吓唬自己，家居建材企业大多没有影响，反倒是盆满钵满的热火朝天景象。2011年，秋风扫落叶，家居建材行业的冬天真的来了。不知道，这个冬天会有多长，但知道，挨不过这个冬天可能就会死。大家都在寻找过冬的棉衣，过冬的法则，过冬的生存之道。

　　笔者不是何方圣贤，不大可能给到企业放之四海而准，到每家企业都能妙手回传、药到病除的过冬良方，但可以抛出一些企业在过冬中非常值得关注的话题，多少会给过冬的家居建材企业一些有益的启示。

　　有网无络VS有网有络。

　　对于绝大多数依靠经销商网络的家居建材企业来说，其真实的网络现状是有网无络。厂家看着自己的经销商网络，感觉好像都是自己的兵，感觉都是棋牌上的棋子，但能真正听指挥、调动起来的，真正唯厂家马头是瞻的经销商，屈指算来，都是少得可怜。如果按厂家意志，让厂家组织一场局部的小战役，经销商还可以听话；如果说，要组织个区域性的、中等规模的“百团大战”，对于厂家来说，可能就很费劲了；如果是全国一盘棋的、大兵团作战的“三大战役”，恐怕是哪个厂家都会知难而退，对于这点实施的难度，每个厂家都心有戚戚焉。所以，在冬天里，更需要厂家与经销商的“抱团取暖”，更需要厂家与经销商网络的“上下同欲者胜”，哪个厂家能真正做到有网有络，做到厂家对网络的控制权、指挥权、调度权，哪家企业就有可能在冬天比竞争对手更“抗冻”，活下来的机率会更大。

　　新花样VS老三样。

　　不管是对厂家的老板，还是经销商的老板，新花样的魅力总是大过老三样。老板们对一招制敌、一剑封喉的所谓新花样，总是有孜孜不倦的追求和永不止步的动力，尤其是在市场处于不景气或逆市的时候。冬天来了，老板们也在苦苦寻觅过冬的良策，看看有没有什么新花样。但坦白地讲，很多企业老板特别容易犯的错误就是“多动症”：今天试试这个，明天试试那个，今天在这刨两镐头，明天在那挥两铁锨，看似都有点效果，但效果又不是很明显，于是又移情别恋了。其实，对过冬的企业来讲，寻找新花样，不如把老三样做到极致。举个实际的案例，现在都说要让顾客满意，创造顾客感动，口碑营销，以老带新，但谁做到了呢？谁做好了呢？谁做到极致了呢？F地板在G市的一位经销商，原来是装饰公司设计师出身，一直想要发挥自己的优势，走设计师的隐形渠道，整天陪设计师，陪吃陪喝陪玩，一年下来，设计师才给他区区带来几十万少得可怜的单子。经销商改变策略，重视老客户的口碑营销，把顾客感动做到极致后，一年销售额就突破一千四百万元。最多的一位老客户一年给经销商介绍了20位新客户，顾客甚至做到了主动送钱、送礼物给经销商的程度。老三样不是不管用，而是看你有没有做到极致。

　　团伙VS团队。

　　不管是团伙还是团队，起码首先要有架构，要有人来做，任何事情都是靠人做出来的。如果只有三四杆枪，在当今社会上，想成就什么伟业，确实比登天还难。团伙是干了一票，大家分赃完毕就散伙了，团队相比团伙，是有精神，有理念，有文化，有系统，有方法，有纪律，有执行力，更有战斗力。在冬天，对每个过冬的企业来讲，重要的就是三个词：团队，团队，团队！不管是企业团队还是经销商团队。

　　轻渠道VS重渠道。

　　中国家居建材行业的渠道格局还远没有定型，说居然之家、红星美凯龙是家居建材行业里未来的“国美和苏宁”这句话，还为时尚早，虽然这两家还在铆足了劲在全国跑马圈地。现在的网络销售，不管是B2C,B2B,B2B2C，都处于爆炸性增长的时刻，即使是屁股已经坐稳的国美、苏宁，也受到来自京东商城、当当、淘宝商城等其他购物网站的强劲的冲击，鹿死谁手，还很难有定论。目前，很多家居建材企业看到这个网络大趋势，都纷纷触网，建立了自己的网络销售平台，或者通过第三方网络公共销售平台，来实现网络销售，部分企业已经小有建树，尝到了网络的甜头，挖到了第一桶网络之金。对大多数家居建材企业，都应该重视这个互联网的轻渠道，根据企业的实际情况，尽早去卡位，尽早去布局，尽早去进行筹划，不要等到趋势明朗，大局已定的时候，再去动作，为时已晚了。

　　湿毛巾VS干毛巾。

　　这是联想柳传志经常用的拧毛巾的比喻，联想收购IBM的PC业务，最终能实现全球盈利，联想这种以内部运营成本节约为导向的拧毛巾策略功不可没。大多数家居建材企业面对冬天的第一自然反应就是裁员减负，这个是能立竿见影的措施，所以每每被企业采用。裁员的前提是保证企业的正常运转，不要为了节约成本，而把自己自残，裁成了“残疾人”、“植物人”，就得不偿失了。更多时候，企业跑冒滴漏的地方很多，如果用精益管理的手段和方法，在这块湿毛巾里还能拧出很多水来。在冬天里，企业更要注重运营效率提高、运营成本的降低，开源同时，如何做好节流工作，是一项摆在企业面前的重要课题，所有企业都可以学习联想的“拧毛巾”策略，向管理要效益，向精益要产出。

　　在自然世界里，每种过冬的动物都有自己过冬的应对之策：或挖洞、或备粮，或长毛，或冬眠，不管什么样的过冬法则，活下来，等到下一个春天到来才是王道。对于大多数家居建材企业，找到自己的过冬良策，提前未雨绸缪，提前练好内功，提前备好过冬的粮食，才能在寒风凛冽、大雪纷飞的季节，轻松地说一句：这个冬天不太冷！