陶瓷卫浴企业 营销定位的五种绝密武器

　　以卫浴行业的营销业务来说，基本上分为六大类：国际贸易业务、OEM代工生产业务、渠道经销商拓展业务、工程订单业务、店面销售业务、隐形渠道业务。这六大类营销业务，本质上都是攻陷消费者心智，让消费者愿意为公司的产品和服务买单。但是，很明显，这六大类营销业务所面对的消费者也是完全不同的，他们的心理状态、判断标准、运作方式、产品要求以及服务要素也是完全不同的，因此需要进行区别对待。在这种局面下，企业的营销业务完成了第一波营销定位，就是业务分类的定位。

　　定位是给企业和员工一个地标，让企业和员工的行为有明确的指引。营销定位就是企业的营销地标，它不仅是一连串的数字，更是一系列的规则。以企业最为常见的渠道经销商拓展业务为例，我们通常所说的“定位于一线城市有实力的经销商”即为一种营销定位，它决定了企业业务人员工作的对象和目标，也为企业的营销业务拓展指明了方向。

　　在企业完成第一波营销定位即业务分类之后，企业的第二波营销定位即企业的深耕营销需要更细致的数据和更深入的分析，笔者认为以下五种方法将有助于企业营销定位的具体实施。为了描述更加方便，我们统一以企业开展渠道拓展为例进行说明。

　　第一种武器是王者之风。在营销过程中，“自信”是每个营销团队应该具备的基本素质，然而具备“王者之风”的营销团队则凤毛麟角。企业若将自己的营销定位在“王者之风”，则需要企业具备足够的历史底蕴、文化沉淀、品牌影响力和团队素质。“王者之风”的定位，带给企业和商家的是一种霸气，一种不可置疑的、绝对的自信，甚至在某种意义上可以称之为“自负”。那些国际性大品牌就是典型的代表。

　　第二种武器是特性聚焦。我们都知道，在足球场上，也许某个运动员具有关键性作用，但是决定胜负的依然是整个团队。营销也是如此，决定胜负的是整个营销团队。因此，这个营销团队总会在某一个方面比较突出，这就是这个营销团队的特性，而企业的营销定位就是围绕这个特性来进行。比如渠道开拓中，某个营销团队特别擅长开拓分销商，那么它的营销定位就可以是“最好的分销者”。

　　第三种武器是市场专长。我们在市场上经常发现，有些营销团队特别擅长某一区域、某一类型客户的开拓，而离开这个区域、这个类型，他们就变得十分平庸了。既然如此，我们就可以很明确地将这个具有一定市场专长的队伍进行定位，在工作安排中也能够做到“适当的才是最好的”。

　　第四种武器是技术专家。每个销售人员懂一定的产品技术，这是必然的。但是，如果团队里每个销售人员都成为技术专家，那么这支销售团队就必然让人刮目相看。这种局面在大型机械设备领域经常可以看到，这种营销定位在一些大型机械设备企业也常常能够遇到。在这种营销定位下的队伍，每个人不一定懂得多少营销知识，但是一定懂得本行业主流产品的所有优缺点。正因为如此，他们以专业技术形象赢得客户的信任，并最终做出优秀的业绩。

　　第五种武器是无为而治。无为而治并不是要求无所作为，而是强调能够把握时势，顺时而动。企业营销定位若采取无为而治，表面看来是一盘散沙，实际上每个人都是一个高超的“特工”，能够在接触客户的过程中找到客户的薄弱点，并针对性提出解决方案，最终实现营销目标。在这种营销定位体系下的每个成员，都需要具备灵活、机动、智慧的高超营销技巧，才能实现不拘一格的营销方式;而这个营销体系的管理者，更需要具备大局观、长远观和忍耐观，才能将这种定位最终贯彻执行到底。

　　实际上，任何企业的营销只是企业整体运营过程中的一个环节，它受到企业很多事情的影响，因此企业的营销定位也并非是一成不变的，制定企业营销定位的方法也并非只有以上几种。笔者在此不过抛砖引玉，希望更多的业界朋友能够提出高见，共同将中国陶瓷卫浴行业的营销水平提升到更高的台阶。