营销宝典：用诚信与经销商打交道

　　经销商处在生产企业和终端消费者之间，承担着两者间产品和资金传输的职能。如何处理好与经销商之间的关系，已经成为越来越多企业管理工作的重心所在。诚信一词现在是各个企业经营管理中的热门词汇，但尽管许多企业在强调诚信，还是有许多企业有意无意间成为了不诚信的角色，以至于造成客情关系的迅速恶化。

　　在企业在与经销商打交道的过程中，不诚信现象主要表现在：

　　·政策朝令夕改。

　　一项本来执行得很好的政策，突然间就发生了变化，让经销商丈二和尚摸不着头脑，很困惑很迷茫。

　　·有承诺不落实。

　　有的企业为了激励经销商，往往会给予经销商一定的承诺。但等到经销商实现了目标，企业却又不愿意承认这一承诺，使经销商对企业失去了信心。

　　·业务人员变动频繁。

　　业务人员的频繁变动会造成市场操作思路的不连贯，大量的市场遗留问题会让很多事情变得“死无对证”。

　　·市场出现重大问题无人处理。

　　市场上出现重大问题，如严重的质量事故和消费者投诉、执法部门介入处理等，许多企业尤其是小型企业，总是把经销商推在最前面，自己则不管不问，结果导致经销商生意出现严重危机，甚至破产。

　　企业该如何树立自己的诚信形象呢？

　　确定长期政策。

　　企业针对经销商的长期基本政策需要通过董事会等决策机构确定下来，如果没有重大变故，即使是企业高层人事变动，也不能随意更改。万一出现需要变更的条款，也要充分征求经销商的意见，通过一定的程序和机构确定下来，然后耐心向经销商做好解释说明工作。对于一些短期政策，在向经销商做宣导时，也一定要向经销商说明执行的时间期限，以免到时候出现问题和纠纷。

　　实行“谁承诺，谁落实”和承诺书面化的制度。

　　也就是谁向经销商做出了承诺，该承诺就由谁来落实，而且要向经销商出具书面材料，由双方签字确认后方能生效。如果谁不负责任向经销商承诺了企业没有的政策或根本无法落实的政策，作为企业，为了体现诚信原则，也需要给经销商兑现承诺，然后再对相关责任人做出处理。

　　企业一定要明白这样一个道理，企业人员在与经销商打交道时给予的承诺，经销商都会认为是企业给的，而不是某一个具体的承诺人给的。因为在经销商看来，他们是代表企业做事，他们的声音就是企业的声音。

　　案例：

　　某企业为了避免企业人员向经销商信口开河乱承诺，就采取了一个政策通知单制度。凡是企业的政策，尤其是市场政策必须由负责该市场的业务人员以书面形式下发给经销商，在政策通知单上要有市场负责人和经销商双方的签字确认，政策通知单通知完毕后要交回公司进行审核。如果业务人员胡乱编造政策，就立即对其进行严厉处罚。

　　企业向经销商发文告知的政策都必须在政策通知单上予以体现，政策通知单上没有的条款，企业一律认为是个人承诺，不予承担责任。这样一来，企业以前所出现的许多空头承诺便消失得无影无踪，再也没有出现令企业头疼、经销商伤感的“无头案”了。

　　稳定业务员队伍。

　　尽可能稳定业务员队伍，对于需要变动的业务人员，一定要办好市场交接手续。在新旧人员交接单上由经销商确认有无市场遗留问题需要处理，如果有，则有原业务人员限期处理完毕，然后进行市场交接工作。

　　制定合适的激励政策。

　　利益是企业和经销商之间长久合作的纽带。所以企业在和经销商打交道时，除了让经销商从产品中赚取差价外，也可以通过一些其他的激励政策来稳定和经销商的长期合作关系。例如季度和年度扣点或返利奖励。但是企业在制定这些激励政策时，一定要注意扣点和返利的力度不易过大，避免造成经销商为了得到这些返利和扣点进行窜货和砸价的市场行为。

　　有些奖励政策对小经销商的激励作用不大，这时企业可以根据自身情况制定更为有效的激励政策。比如，鼓励经销商入股和赠送股份；设立经销商子女成绩优异奖学金；优先安排经销商子女到企业工作；吸收优秀经销商做企业顾问，参政议政等。

　　建立良好畅通的沟通渠道。

　　现在的市场环境瞬息万变，这就要求企业能够快速收集和整理一些对企业有用的信息渠道以利于决策。经销商往往市场第一线，手里掌握着大量对企业有用的信息，这就需要企业与经销商之间建立畅通的沟通渠道，拉近企业和经销商之间的距离，使经销商积极为企业出谋划策。建立沟通渠道的方式有，企业高层和有关人员定期走访市场，在拜访经销商的同时与经销商进行沟通；定期召开经销商座谈会；在企业内部杂志或报纸上开设经销商专栏；在企业网络上开设经销商交流平台；设立经销商热线等。