营销方程式：经销商如何做好促销管理

　　集成吊顶经销商对于促销的准确熟悉。经销商往往是促销的使用者，但良多经销商对于促销却有着一种错误的熟悉，以为促销就是厂家给予的返利，应该是自己的利润所在，因此，他们往往把促销“收入囊中"，而不投向市场。这种操纵误区，导致了良多市场做不大，或者长不了。 

　　其实，促销顾名思义就是促进销售，但主要是拉动或者刺激终端消费者销售或者消费，并不是停留在压货这个环节，明白了这一点，作为经销商一定对促销有个准确的立场，即要有一种投入的意识，不仅将厂家的促销用度用在终端及消费者拉动上，而且在枢纽时候，甚至还要主动出击，“该出手时就出手"，主动去做促销，一份投入就有一份回报，做市场就是如斯，经销商一定要有市场投入意识，大投入才能带来大回报，因此，不能将厂家投向市场的促销用度占为己有，更要联袂厂家，主动对市场进行促销投资，从而获得最大化的收益。 

　　这些促销既有现金，也有实物，因此，如何把这些有限的促销资源“好钢用到刀刃上”，便成为经销商治理中的重中之重。那么，集成吊顶经销商如何才能做好促销治理呢？从营销管理角度来看，经销商的促销治理，应该分为用度治理及促销物料治理，下面我们来分别讨论一下。 

　　促销用度治理：专款专用。良多厂家往往会根据市场需要，好比，开发新市场，推广新产品，或者晋升品牌打广告等，都会投入一定的市场用度，对此用度，经销商一定要坚持一个原则：专款专用，尽量不要挪用甚至截留。对这些促销款项，一定要量化、细化使用，把它的用途搞清晰，好比，打广告，是通过什么形式？电视、电台、分众传媒、仍是墙体广告、条幅等，详细用度是多少？对此，经销商要做到心中有数，对用度尺度也要大致了解，并要进行审计，防止下属从中“揩油"，另外，经销商还要协助厂家，对所在市场的促销形式进行了解和摸排，假如是城市市场，电视、电台、分众媒体也许效果不错，但假如在县乡或者农村市场，片子、戏曲、广播、墙体、车身广告等也许是最合适的形式，只有找到了合适的促销形式，经销商才能让促销用度灵活使用，才能有一个良好的投入产出比。 

　　促销品治理：用在实处。良多经销商朋友往往对于促销品治理不善，甚至以为反恰是厂家的，泛起“滴、跑、冒、漏"现象，也往往以为没有什么大不了，反正厂家有的是。这是一种错误的熟悉。厂家投入促销物料，也是根据销量及市场需要而投入的，并不是没有计划的，因此，需要当真对待，要避免促销物料的大量铺张，笔者曾经在巡访市场时发现，POP贴在了卫生间或者桌子上、凳子上，条幅做成了被垫、床垫，甚至被做成了装东西的口袋，如斯一来，促销物品起不到应有的效果。要想避免这种现象，经销商首先要建立一个促销物料明细账，从厂家收到或者自己制作多少促销物品，谁经手入库，谁负责领取，促销物料发放到哪个客户？有没有客户签名等，都要进行设计相关治理表格进行严格治理，同时，还要通过设定专人进行促销物料的核计及审计，靠业务职员是否将POP张贴到位，条幅或者横幅是否吊挂到位？陈列架、易拉宝等促销物品是否使用到位，只有将促销物品的使用，形成一个流程，明确相关责任人，并通过考核的方式，与其经济利益挂钩，促销物品才能不白白铺张，才能施展其应有作用，为销售增长打下良好的基础。 

　　总之，经销商的促销治理，看似小事，实则是治理大事。看似细节，但要真正做好，则也需要下大功夫，经销商只有自己真正正视，建立相关监管流程和轨制，促销用度或者促销物料才会有目标性、计划性、可控性，才能让厂商的每一分投入，都能见到回报，才能不无故铺张资源，从而真正地起到刺激和拉动销售的作用，从而激发厂商及其营销职员的积极性，更好地介入市场竞争，终极让促销用度达到“核聚效应”，为经销商自身带来更大的收益。