“会展经济”助推家居装饰进入招商旺季

      新年刚过，广东三大展就如期召开……4月份，第23届广州(锦汉)家居用品及礼品展览会和第19届中国(深圳)国际礼品、工艺品、钟表及家庭用品展览会接踵而至……6月24日举办的深圳国际家居饰品展，是首个脱离家具行业举办的饰品展……7月，来自世界各地的采购商又将被中国(深圳)国际钟表展览会和中国广州国际建筑装饰博览会吸引到广东……

　　随着全球经济回暖和软装风潮席卷大陆内地，依附在家具行业身后多年的中国家居饰品行业终于迎来了属于自己的第一个春天。

　　在这些风风火火的展会中，有一个共同的话题被参展企业不断地提起，那就是“招商”。

　　参展是形式 招商是目的

　　深圳市画典装饰制品有限公司是一家从事装饰画、家居饰品及工艺品生产的专业制造商。

　　笔者曾多次在行业展会上看到他们的身影。画典总经理许先生表示，画典近两年参加此类展会的积极性很高，除了展示新品、与同行之间交流经验外，他们也希望能在招商方面有所收获。

　　深圳图逗家品有限公司是一家从事家居用品设计、研发的港资企业，总经理袁先生告诉笔者，他对今年独立举办的深圳国际家居饰品展十分关注，除了能看到一些企业发布的新品，更重要的是展会中所包含的重重商机。

　　目前，图逗家品正在积极开拓内陆市场，招商加盟是公司今年的重要任务之一，而展会是与全国甚至全球各地经销商和采购商接触的最好平台之一。

　　一名不愿透露姓名的中山家居用品企业负责人表示，他很看好内陆的饰品市场。未来几年，谁能在内地市场的争夺战中抢得先机，谁就能在中国家居饰品市场上掌握话语权。而具体的争夺办法无外乎三点：品牌宣传、渠道终端占有和经销商加盟。

　　企业招商的三件法宝

　　近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。

　　那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢?

   　一、合适的才是最好的

　　新产品上市以后，厂家要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。

　　企业要注重长远发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。

　　招商是一个双向选择的机会，如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。

　　由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，使合作脱节，最终导致经销商的“死亡”。

　　一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场，就不那么容易了。

　　因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

　　二、广撒网，多布线

　　由于家居饰品行业目前还不是高回报的行业，它有市场小、资金周转慢、工作琐碎、一旦经营不善，很多经销商都会选择转行的缺点。

　　但近年房地产业的迅猛发展对饰品行业的带动，已经引起很多经销商甚至是投资公司的兴趣，市场前景十分广阔。

　　很多饰品企业家已经旗帜鲜明地表态，任何行业的发展都会遇到一个瓶颈期。

　　正如稻草人无框画总裁所说：未来很美好，现实有些无奈。但很多有先见的企业家会把这句话倒过来说：现实有些无奈，未来很美好!谁能率先实现突破，谁就能在未来的饰品市场上掌握话语权。

　　招商策略大致可分为“广撒网”和“深捕鱼”两类，对于已经形成一定规则、较为成熟的行业，有针对性地选择优质客户是可行的。但对于一直被外界诟病为“散、乱、差”的饰品行业来说，想尽快占领市场，则需要尽可能多地发布企业信息，扩大市场覆盖面，广撒网，才能多捕鱼。

　　三、以诚为本，以德招商

　　贝典家品是福建省知名饰品企业，曾多次在省内和全国行业各类评奖活动中获奖。

　　一般来说，企业为了招商，常常会尽可能地给经销商许诺很多优惠条件。但贝典家品却在自己的招商政策中说了这样一段话：做生意就要担风险，这是经商最基本的规则。

　　所以，我们没法一面给你百分百的赢利保障，一面为你铺设一条全身而退、毫发无损的退路。

　　我们能做的，是和你一起认真做好市场调查，再根据当地市场现状做好市场定位，确定规模，选好店址，做最低库存量的订货等等。

　　从贝典的招商政策中，我们能看出一个“诚”字，虽然字句中没有给经销商承诺太多。

　　但据贝典家品招商部的罗小姐反映，他们企业的招商工作一直进展很顺利，很多经销商正是因为从他们的招商政策中看到了诚意，所以愿意与他们合作。

　　也有很多企业在招商加盟之初许诺种种利好，一旦经销商签字填单之后，就不管不问，任其自生自灭，结果只能是资源外流、损人不利己。

　　去年10月，笔者在河南郑州凤凰城家居建材卖场考察时，一名饰品店老板告诉笔者，她是因为有亲戚在饰品企业里工作，所以，才代理该企业的产品。

　　但是，由于企业方经常无法按时到货，或者提供新品时提出这样或那样的加价条件，她在代理该品牌产品的同时，也在代理其他品牌的产品。“他们当初找我加盟的时候给我承诺了很多条件，但现在却无法兑现。我的生意受影响，只能另找出路”。

　　每个企业有每个企业的文化理念，也有自己招商的一套办法。

　　在饰品行业前景一片大好的今天，有两条法则值得企业家们去参考：

　　第一、谁能率先打开市场，谁就将在未来的市场中掌握话语权。

　　第二、诚信是企业长足发展永远的法宝，率先抢得市场只是万里长征第一步，经销商能被招来，也可以选择离开。