我拿什么留住你，我的老客户？—某吊顶经销商的苦恼

　　笔者按：对于集成吊顶经销商来说，谁掌握了客服资源谁就获得了市场主动权。但是，近几年随着竞争压力的增加，许多经验老道的吊顶经销商也开始抱怨生意越来越难做，尤其是在维护老客户的过程中，已经是无计可施了。

　　据资料显示，开发一位新客户的成本是挽留一位老客户的成本的3—10倍;向新客户推销新产品的成功率是15%，而向老客户推销新产品的成功率是50%。尽管吊顶产品属于耐用品，通常一位顾客重复购买的次可能也不会超过3次。但是对于吊顶经销商们来说，老客户同样至关重要，老客户的价值在于能够为经销商带来更多的新客户。

　　那么究竟该如何留住老客户，促进老客户进行转介绍呢?下面笔者将会通过对比A、B两位吊顶经销商的实际情况，来为大家进行分析。

　　A经销商：某一线吊顶品牌代理商，有两个门店。门店人员流动性很大，呆了最久的员工只有2年，设计师、导购来了又走。与门店某导购交谈，导购把零售渠道顾客来源分成五类：自然人流、活动带来人流、小区推广、老客户转介绍、装饰公司等。其中装饰公司没有适合产品，销量不大。其他三种方式成交率都不高，只有老客户转介绍成交率高，有50%左右。但是门店并没有没有深挖老客户转介绍这个方式，未对老客户做相应工作。所以门店基本上什么方式都在做，但效果并不理想。

　　B经销商：某二三线吊顶品牌经销商，一个门店。品牌、地理位置、门店位置均不如前面所走访的A经销商，但生意还不错，人员也稳定。推广方式尝试了很多，后来把重点放在老客户转介绍上。每年对老客户家里的吊顶进行两次免费清洗，再加上其他活动，给老客户创造附加值，老客户自然也乐于介绍亲戚朋友过来购买。老客户转介绍的方式占其门店销量将近一半。

　　1、学会反思 主动改善

　　看了上面两位经销商的情况之后，首先要反思我们门店经营管理是否跟市场同步，是否从粗放式到规范化了呢?是否做好了规范化的管理，使得人员比较稳定，导购人员的销售技能逐步提升。是否对自己的销售模式进行深化、细化，从当中发现机会。

　　A、B两位吊顶经销商的对比非常明显，不论是内部管理还是外部经营，这种对比都值得我们思考。明知道人员流动太大而没进一步改善内部管理，明知道老客户转介绍成交率高却没有深入挖掘，整体还是粗放式的经营。

　　后面一位吊顶经销商，哪怕品牌不大，位置不好，却想方设法去给老客户创造价值，从而带来了更多客流，在环境不理想的情况下主动改善经营管理，是值得吊顶经销商们学习的。

　　2、停止抱怨 加倍努力

　　集成吊顶行业发展至今才不过十几年的时间，如今市场大环境的改变，吊顶行业正面临着全新的洗牌。同时随着市场的成熟，吊顶企业的发展也从粗放式逐渐到了规范化，以后还会往精细化的方向发展。在这样的阶段下，市场行情不好，生意难做，经销商的经营出现瓶颈也是在所难免。

　　但这是每个行业的必然规律，我们能做的就是努力生存下来。这就意味着，在市场环境不好的情况下，你必须付出双倍的努力才能赚到跟以前一样的钱。如果只是一味的抱怨市场环境对自己的生意没有任何帮助，那么只能等着被市场所淘汰。

　　3、切勿一把抓 要找准核心

　　互联网时代，建材销售渠道多样化，有零售渠道、工程渠道、电商渠道，往下可采用的推广方式更是花样繁多。但经销商切不可以什么都去做，什么都做不好。一定要通过分析顾客需求、顾客来源、竞争状况、己方优势来构建推广的三架马车，即核心的推广方式、辅助的推广方式、创新的推广方式。当中必须把核心的推广方式做好做精，打造成门店的竞争力。

　　总结：冰冻三尺非一日之寒，吊顶经销商们想要留住老客户，培养老客户的忠诚度，提升客户转介绍率，就必须用心服务好客户，为老客户创造更多的附加值。留住人心，难道还怕留不住自己的客户。

文章来源:中国吊顶网