国外企业的成功营销策略（二）

拓展区域市场空间

　　蓝科公司(Lam-Tech)成立于1990年，当时是作为一家轻工业生产商，专门向饭馆和一些医疗设施提供相关的商业材料。1995年，蓝科公司的拥有者兼总裁道尔(Doyle Hale)和他的合作伙伴丹尼斯(Dennis Schillinger)决定成立一家橱柜公司(Cabinet Solutions)，这是一个基于区域性市场的住宅橱柜公司。

　　“我们意识到这一地区没有一家为客户提供定制服务的橱柜商店。”道尔说，“我们认为自己能为顾客提供全套的家居设计解决方案，从客户的橱柜翻修到个性化定制橱柜。我们已经拥有相关的生产设备、技术人员以及可供业务拓展的其他资产。”

　　现在，蓝科公司拥有一个面积为2500平方英尺的橱柜问题解决方案展示厅，和一个占地4000平方英尺的工厂，为奥尔顿市的住户、建筑师和商业设计师提供服务。

　　“虽然当前的市场情况不妙，但我们公司在商业上仍得到了较好发展。”道尔说。橱柜解决方案之所以受到客户欢迎，要归功于蓝科公司能够让一般的橱柜产品经过一番设计加工，摇身一变成为独具个性的产品。道尔说：“我们有一家商店，陈列了许多加工好的产品。屋脊橱柜公司为我们提供基础产品，我们为这些基础产品增加一些特色，于是半定制化的橱柜就变成了顾客确实想要的完全定制化的橱柜。”

　　这种个性化服务正是蓝科公司想要告诉消费者的。蓝科公司为此加大了宣传推广力度，投放报纸和广播广告，然而，报纸和广播广告并没有给蓝科公司带来很显著的销售拉动力。如今，蓝科公司找到了一些更为有效的广告投放方式，比如将广告投放在每4个月出版一次的《电信》(The Telegraph)杂志上。这些生活气息浓郁的杂志主要面向高端消费群体，而他们正是蓝科公司的目标客户。

　　“同时，我们也开始关注户外广告牌。”道尔说，“我们经常听客户说他们是如何找到我们：‘我开车路过某个地方刚好看到广告牌。’户外广告牌能给我们的业务拓展带来更多的机会。”