国外企业的成功营销策略（一）

培训式营销

　　有时，最好的营销方式就是教育培训。这是一个关于威廉姆斯分销商(Williams Distributing)大急流(Grand Rapids)的例子，该公司成立于1968年，当时是美国安曼那公司(Amana)的家电器械批发商，和一个叫做IXL的橱柜公司有业务上的联系。1971年，当IXL公司搬迁到北卡罗莱纳州时，这家公司的一些雇员留了下来，并成立了屋脊橱柜公司(HomeCrest)。

　　一开始，威廉姆斯和这家没有市场运营经验的屋脊橱柜公司合作，分销其橱柜产品。到了20世纪80年代中期，美国家居行业蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，销售与厨房、浴室相关的产品。“同时，我们开始与独立的家居建筑师建立直接的联系。”威廉姆斯回忆说。

　　20世纪90年代中期，威廉姆斯不再独自经商，开始与零售商、批发商建立业务联系。自此，该公司不仅仅面向消费者销售产品，而且面向建筑师和工程承包商销售产品。直到今天，威廉姆斯的目标客户仍然锁定了三个人群：建筑师、工程承包商和消费者。

　　由于多年来在运营中积累了丰富的市场经验，教育培训成为威廉姆斯促销活动的关键环节。事实上，威廉姆斯最出色的促销策略建立在一个企业发展培训项目上，用以帮助经销商跟得上家居设计潮流，洞察市场的发展前景。“我们从工厂请来讲师授课，培训我们的经销商，让他们能够具备一定的市场洞察力，以便更好地经营。”

　　“2008年，我们举办的培训课程，主要围绕国际上普遍为人所接受的设计样式，对大急流的建筑师进行培训，培训时间为一个学期。现在我们正准备对密歇根西南部、东南部和北部地区的独立经销商进行培训。”

      “随着80后人群的崛起，国际上普遍为人接受的设计，在未来的10年内将越来越重要。”威廉姆斯说，“市场空间很大，而且将越来越大，这个市场上有400亿美元有待投入到家居设计整套解决方案上。”