市场优胜劣汰 新兴渠道向上发展

      建材渠道的蓬勃发展，让不少家电企业看到商机。“建材渠道是一个非常有发展前途的渠道，近年来发展速度非常快。”与王伟庆相同，不少家电企业负责人都非常看好建材渠道。

　　“与连锁家电渠道相比，建材渠道的单店平均绩效要高一些。家电连锁卖场收取高额进店费，而建材城一般只收租金。”刘春华说，“家电连锁卖场几乎每月都要装修，这些费用由厂家与商家分摊，而一般情况下，建材城2~3年才装修一次。”

　　除了相对较低的运营费用，刘春华认为，建材渠道的优势还包括：有效地集中目标消费群体，成交率高；消费者可以更好、更直观地进行选择，厨电能够融入整体方案中，一步到位；建材平台能够将所需部件全部整合在一起，提供整体方案。据了解，帅康约20%的销售来自建材渠道。刘春华表示，建材渠道还有较大发展空间，单店绩效仍有提高的余地焦点装修家居网，企业应该与橱柜商建立良好的合作关系，并灵活地运用各种促销手段，深入挖掘建材渠道的潜力。

　　在知名品牌家电企业一致发力建材渠道的同时，不少中小品牌家电企业打起了“退堂鼓”。三年前走访居然之家时，《电器》记者曾经发现不少中小品牌吸油烟机，如今这些品牌都已不见踪影。一位多年从事建材渠道拓展的家电企业人士表示，不少中小厨电品牌这几年已经陆续撤出居然之家、红星美凯龙等知名建材城，转攻北京郊区的建材城。在他看来，对于中小品牌而言，建材渠道未来并不是最好选择，建材渠道的拓展和维护难度将越来越大。据他介绍，与前些年相比，与橱柜商的合作已经越来越难。另一方面，目前橱柜大品牌企业已经改变经营方式，由以前代理其他品牌改为寻找厨电企业贴牌生产，为用户提供自己品牌的厨电。橱柜企业之所以选择这种方式，主要是由于贴牌产品的销售利润远远高于代理产品。一般情况下，贴牌厨电产品的利润超过50%，而代理销售的产品利润最高只有20%。

　　对于中小品牌而言，建材渠道前途似乎并不光明，投资大，收益小，维护成本居高不下。据某厨电品牌一级代理商透露，目前，作为该品牌的一级代理，他的公司只能获取10个点的利润，却要雇佣4个人去维护已经拓展的30多家二级代理商。

　　总体来看，虽然建材渠道发展存在问题，但是整体仍呈现出向上的发展趋势。海尔有关负责人表示，在刚性需求不减的情况下，建材渠道市场容量可观，未来发展会越来越好。作为连接产销的中介，建材渠道自身也处于不断发展和变化的状态。“建材渠道正向着规模化和规范化的方向不断发展。”刘春华表示，建材渠道运营模式正悄然生变，越来越多建材城已经辟出专门空间用以集中展示家电产品，建材渠道已经越来越重视家电产品的销售。

　　海尔有关负责人表示，目前，进入建材渠道的厨电品牌繁多，既有奢华的国际品牌，也不乏低端小厂产品。建材渠道正处于发展阶段，其中不规范的部分将逐渐被淘汰，集成化、规模化将成为趋势。