徐伟泽：集成吊顶的终端销售究竟要如何升级？

　　集成吊顶作为室内装修解决方案的重要组成部分，已经越来越受到消费者重视。从室内扣板到开放式集成电器与板材模块，从重视美学表现到加强智能科技运用，集成吊顶行业的发展也表明消费者对集成吊顶的功能认识正不断升级。那么集成吊顶的终端销售究竟要如何升级呢？

　　传统的产品推介越来越无力，很多终端销售人员对顾问式导购方式的认识不足，让客户异议越来越多。其实处理此类异议重在引导客户对室内装修美学的认识，灌输集成吊顶选购标准。

　　我举一个例子，终端消费者经常会问：“我感觉你们的款式没有人家的好看啊？”

　　一般未经训练的销售人员通常处理是这样处理的：

　　1，“不会啦！我们的产品买的人很多啊”

　　2，“萝卜青菜各有所爱，没有谁好看谁不好看一说”

　　3，“你说谁家的好看，我们和他家的肯定不是同一档次的”

　　4，“买东西是要多比较，但风格不是我们加盟商开发的，是厂家设计的，我们也没有办法”

　　我们来分析一下这个异议分析的背后说明了什么？其实大部分客户对自己究竟要如何选择适合自己的吊顶是盲目的。因为是盲目的所以就按照习惯来选择：要莫是按照价格来挑便宜的，要莫是按照色彩来选择简洁的。第一种的处理是回避，并没有探问到客户的需求。第二种的处理是有点指责客户了，这不是合格销售人员该有的态度。客户信任你才会咨询你。第三种的反问你觉得客户会搭理你吗？第四种的说法是事实，但是你没有引导就放弃了成交，你怎么知道客户就一定不会改变决定呢？

　　我在服务某集成吊顶品牌期间就曾经对全国优秀终端进行过仔细梳理诊断分析后，开发了集成吊顶终端异议解答大全，对全国的销售一线进行了训练后反映不错，针对这个典型的异议，我建议终端一线正确的处理方式为：

　　“先生您好！谢谢您对我们的品牌的关注。（感谢他）。看得出来您对装修还是比较在行的（赞美他）。不知您家里装修到哪一步了呢？（第一步探问），………您家里橱柜定了吗？是什么颜色？瓷砖是什么颜色？卫生间地砖选了吗？（探问情况）。其实吊顶选择可不简单啊！俗话说得好，吊顶选得早，家居风水好。吊顶和居家风水关系是很大的。（风水引导）您不介意的话我给您介绍介绍，好吗？

　　“其实我们每一款风格产品的开发都是有渊源的。看似简单的图案其实蕴含着极高的美学价值。您看这是我们的设计风格鉴赏，您了解一下。（美学引导）您看这是我们的客户家里实际安装的效果，您看喜欢吗（案例引导）”

　　我一直认为能把集成吊顶行业的终端销售做好了的人就能做好任何建材家居产品，因为集成吊顶的终端导购要学习的知识实在太多了，包含产品知识，家居风水，家装美学，电器知识，销售知识等等。现在很多厂家让未经训练的销售人员上阵杀敌其实是极大的资源浪费，因为厂家有义务为一线销售源源不断输送成交武器。

　　徐伟泽老师介绍：集成吊顶行业第一本终端实战专著《集成吊顶这样卖才赚钱》作者，中国第一本终端精细化营销专著《终端破局》作者，多家顶级咨询机构特聘营销教练，先后服务过四季沐歌，海尔，友邦吊顶，金牌橱柜，科勒等国内一线品牌。现为全球领先的企业商学院建设专家上海行动成功教育集团的研发专家，并被聘为多家国内知名建材品牌的终端商学院院长。

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