如何在第一时间抓住顾客的心?
2013/12/5 9:52:23https://www.cuwell.com/阅读:1035手机访问
“顾客在购物当中,最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此,店面给顾客的第一感觉非常重要,尤其是产品陈列,一定要有特点,要吸引人。”“”
如今购物已经越来越成为一种体验,顾客已经不仅仅局限于购买产品,还在意来自购物之外的感受。购物场所,以及购物过程的愉悦性,甚至仅仅是瞬间的感觉,凡此种种都能影响顾客的购买指数,因此顾客一进门的第一印象非常重要。如何在第一时间内攫住顾客的心?百斯顿店长温明霞总结了一套行之有效的方法。
产品展示放在第一位
“顾客在购物当中,最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此,店面给顾客的第一感觉非常重要,尤其是产品陈列,一定要有特点,要吸引人。”温明霞说,“一般认为裤子的陈列没什么新意,就是放在架子上就可以了,但是我们店里的陈列都是精心布置的,就是裤子旁边的盆景都是有用意的。”她接着介绍说,由于店面空间较大,所以,采用了对比和重复陈列,既突出货品齐全的特点,又能让消费者马上就能看清商品的外貌。
走进温明霞的店,的确很有冲击力,通透明亮,很有视觉效果和表现力,富有层次感的衣架摆放,给人货品丰富之感。“中间这边是主推款新品,所以摆放在突出位置,达到了促销主要产品的目的。两边都是按照休闲裤、西裤、牛仔裤分类,一个系列一排。这样,顾客能迅速确定自己的购买目标,快捷地进行选择和购买。货品多,就会给顾客留下深刻印象,能起到暗示顾客购买的作用。而且,消费者对货品一目了然,不易产生疲劳厌烦感,不知不觉地延长在店内的逗留时间。”
“我们的饰物、背景和灯光等的运用也是很有特点的,场景布置会根据季节、空间、自然环境等不同分别设计,你看我们的展台和墙上都摆放着盆景,结合特色产品的展示,给人一种生活气息很浓的感觉。”她说,现代人对购物环境越来越讲究,终端销售一定要根据产品定位,体现出来产品情调和气氛。“使人既得到启发和审美的享受,又能幻想到穿上衣服之后的感觉,既突出了商品的特点,又能对顾客起到引导作用。”
温明霞说,对门店销售来说,只要能吸引顾客进店就已成功一半,即使顾客不买,也没关系,因为,只要顾客进来,就会有一个磁场作用,“你会发现某个店铺很多人去,会带动更多的人去,而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。”因此她说,一定要根据店面空间,服装品类展示出产品全貌和特点,吸引顾客。展示是前提,如果顾客不进门,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。她还强调说,这样印象深刻的店内环境,在不断冲击消费者眼球的同时,也在日积月累中潜入顾客的大脑,形成了一种美好的品牌感受。
导购是专业顾问
顾客进店后,接下来就要看导购的销售能力了。“导购一定要在第一时间获得顾客的信任,这对销售结果起着至关重要的作用。”温明霞说,顾客在没有看到产品的时候,第一眼见到的是导购,如果导购看着散漫,无精打采,那肯定会影响顾客购买的心情。“导购是品牌的门面,顾客在购买产品前,对品牌的感知直接来自于导购给他的感觉和印象。”她说,店里的所有员工都是统一着装,白色衬衣、黑色西裤,都是公司统一定制的,而且每个店员都要求必须化妆。她说,导购的衣着整齐、干练,会给顾客留下好的印象,增强对品牌的亲切感。“如果顾客一进门,见你的导购穿着拖鞋上班,那我想顾客一定掉头就走了。百斯顿男裤中高端用户都有,他们或者是企业骨干或者是公司白领,对穿着都很在意。而且,导购着装和顾客定位匹配,也可以拉近导购与顾客的距离。”
温明霞还强调,仅仅是着装上看起来专业还不够,最主要的是导购的态度。“顾客走到我们店里来,我们要走进客户心里去,任何一个顾客进来都是有所需求的,导购不仅要做到引导,还要及时为顾客提供专业服务及着装建议。”根据她多年的销售经验,她感觉顾客经常希望销售员给予一些搭配建议,在难以抉择的情况下,对于专业的介绍与需求越来越强烈。“这就要求导购不仅要担任销售角色,还要担任咨询角色,并经常利用销售机会体验顾客的感受,在销售过程中以顾问及专家的角色,运用专业知识提供必要的资讯,且非常有自信地推荐商品给顾客。”
总之,具有顾问式销售观念的导购,就会时时以顾客的立场体验顾客的真正需求,提供适当的商品、适当的资讯、适当的知识,并且信心十足地从事销售的工作,让顾客和店面之间拥有一段美好的购物回忆,同时在无形中将店面及品牌烙印在消费者的头脑中。
让服务超出顾客预期
温明霞说,有时候顾客购买产品,常常是理性与感性相结合的,一个不经意的感动就可能促成一个订单。“我们店里常备纯净水的,顾客一进门,我们会及时送到顾客手中。有时候顾客因为这份感动,常常在店里驻留很久,对销售起到了一定的积极作用。”她说,百斯顿每个店铺都设有红色的小凳子,只要顾客转累了,随时可以坐下来休息。“我们百斯顿品牌已经有三十多年的历史了,我当店长也已经三年多,我体会最深的就是服务无小事,只要你是为顾客考虑的,总会有所回报。”
据温明霞介绍,百斯顿的裤子一般都是加长的,为了方便顾客穿着,百斯顿公司和裁缝店签订了合同为每位顾客提供免费裁边服务,为顾客提供方便的同时,还使品牌获得了良好的口碑,留住了一大批忠实客户。她说,“公司非常重视终端门店的服务水平,在培训的时候,老板经常讲,做品牌更需要关注品牌形象,因为品牌形象更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度。品牌一旦在顾客心中留下不好的印象,不仅容易使目标消费群对品牌失去信心,还会对品牌产生负面影响。”
有关人士指出,对于终端门店而言,顾客满意度是品牌的核心,如果品牌对于消费者而言只是一个简单的产品,而没有任何叠加在产品之上并且可以影响消费者心理认同的附加价值,那么品牌一定会损失更大的收益,甚至还可能面临被消费者淘汰的风险。
总之,给顾客留下第一印象的不仅是产品,也不仅是导购,其实质是品牌展现出来的文化价值。品牌文化是品牌触动消费者心灵的有效载体,其独特魅力就在于它不仅仅提供给消费者某种产品使用价值,而且帮助消费者去寻找心灵的认同,心理的共鸣和人生价值的追求,拥有品牌文化才能抓住消费者的心,让消费者为之倾倒。
版权与免责声明:
1、凡本网注明“转载、企业供稿、其他(非本网)”的内容,均转载自其它媒体或企业供稿(包括供稿配图),转载目的在于传递更多信息,不代表本站赞同作者观点,本站不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。
2、凡本网注明"原创"的内容,均为吊顶网原创,转载时请在显眼位置标注“来源:吊顶网”。
3、如果发现本站有涉嫌抄袭的内容或者使用了版权图片,请与我们联系(0573-82828699)或发送邮件至2996548702@qq.com,一经查实,本站将立刻删除侵权内容或版权图片。吊顶网将不承担任何法律及连带责任。
附则:对免责及版权声明的解释、修改及更新权均属于吊顶网所有。
-
本文二维码
使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以上二维码,即可将本文发布到“朋友圈”中。 -
微信公众号
扫描左边二维码,关注集居网微信公众号,实时了解最新集成吊顶行业动态。
- ·财报|欧派、索菲亚、志邦三大定制家居上市企业2024年第三季度报告出炉!2024-10-31 09:00
- ·北京家居展:精准对接全品类买家,共筑产业合作新生态2024-10-08 14:36
- ·重磅|2025第十一届嘉兴吊顶展改期公告2024-09-30 08:41
- ·吊顶网国庆放假通知2024-09-29 15:56
- ·家居行业的未来出路在哪?一场企业革新闭门研讨会,带你一探究竟!2024-09-24 09:57
10秒登记,免费获取专业加盟方案
【2024嘉兴展】品格饶俊:专注顶墙领域 不断做深做透
展会现场,吊顶网记者有幸采访到了浙江品格集成家居有限公司市场中心总监饶俊先生,一起来听听他对此次参展的看法的吧。[详情]
【2023嘉兴展】本科全屋俞理斌:不忘初心,继续扎根顶墙行业
在2023第九届嘉兴吊顶展现场,吊顶网记者有幸采访到了本科全屋总经理俞理斌先生,一起来听听他对此次参展的看法的吧。[详情]
【2023嘉兴展】品格饶俊:先把主业做深做透,才能走得更远
展会现场,吊顶网记者有幸采访到了浙江品格集成家居副总经理&市场总监饶俊先生,一起来听听他对此次参展的看法的吧。[详情]
【2023嘉兴展】巨奥宋王争:坚持研发投入 打造差异化产品
在2023第九届嘉兴吊顶展会的现场,吊顶网记者有幸采访到了巨奥营销总监宋王争先生,一起来听听他对此次参展的看法吧。[详情]
【嘉兴展专访】以创新为动力 深耕产品 满足消费者深层次的顶墙整装定制需求
新品无疑是展会中各大企业展示的重点。吊顶网也注意到奥华9A级三面智能整装今年展出了诸多新品,展会现场我们也有幸采访到了奥...[详情]
- 品牌资讯
- 行业百科