终·成吊顶沙龙：如何建立和执行终端标准化

　　11月16日，“终·成”中国吊顶行业首届沙龙研讨会在嘉兴豪仕登大酒店召开，来自吊顶行业的各位精英齐聚一堂，倾诚相谈，共襄吊顶大业。在沙龙会上，与会人员就“如何建立和执行终端标准化”的议题各抒己见，迸射出思维的火花。

　　谢雨沙：标准化管理

　　经销商装修设计的水平参差不齐，为保证终端统一，德莱宝将第六代专卖店拆分成模块，像集成吊顶一样，把专卖店拆分成22个标准元素，比如洽谈区、设计区，在装修设计时只需对标准进行组合即可。同时对专卖店出样进行了专业管理，即使出样标准有所改动，但基本标准不变，方便店面管控。

　　贺跃：低标准，严要求

　　店铺终端包括两方面，一个是建店，一个是后期管理。建店画图不是问题，关键是如何执行好，品格对店铺装修标准进行验收评分，按评分给予装修补贴。在后期管理方面，实行低标准，严要求，基础标准规定得死一点，要求必须做到；对于促销活动，品格有专门的政策支持，但要求店面提交活动现场画面，对终端要素进行考察，以此将标准化执行下去。

　　杨旭：终端建设跟支持政策挂钩

　　在终端建设方面不是要管得严，而是要跟支持政策挂钩，在此前实行过这样的政策：给经销商设置一个标准，比如说终端建设时首次补贴一次性补贴40%，但是要想拿到这个补贴，必须做到以下两点：第一，审核一定要通过；第二，样品必须按照公司标准出样。

　　王效春：经销商需区分对待

　　对于SI终端，一是要站在客户角度上了解客户对终端的理解，二是分析客户理解或者不理解时我们该怎么办。经销商有两种，公司化的经销商对SI的理解可能和公司同步，引导起来比较容易，这类经销商可以给他一个标准，尽量简单明了，但能体现品牌内涵；但是大多数经销商对公司的SI终端并不不认同，对于这些经销商要加大力度监督执行，加强管理，从接图纸那天起开始培训，从施工那天起就开始检查，确保终端建设达到标准。

　　朱明华：终端SI执行需反思

　　店面是厂家的第一块广告牌和第一个招牌，一个形象店就决定了品牌的定位和档次。SI是终端销售体系，主要功能是卖产品，终端SI不能执行下去的时候需要反思，这个终端对销售是否有促进作用。出样要分类，比如定位型产品、形象型产品、战斗型产品，形象定位型产品一定要出，其他产品可根据喜好和市场操作自己选择。在执行方面，实行设计和督导分开，并要求每个业务员都了解装修，了解SI。

　　宋健：关键是方法和方式

　　经销商执行是一个永恒的问题，关键是方法和方式。除了硬件方面的标准化，即专卖店形象方面的落实，还有一点是经销商愿不愿意做的问题，主要从立意、习惯、意识三方面来分析。一些老经销商不愿做，原因有二：一是看不到希望，支持力度不够大；二是对品牌展望不够有信心，经常装新店，却看不到新产品，所以不光要政策，还要给他们信心。在出样方面要有所弹性，给经销商一定展示空间。

　　文/中国吊顶网

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