租金涨了，旺铺还能“旺”吗

　　从2007年下半年开始到现在，物价上涨是消费者谈论最多的话题。殊不知，除了物价外，店辅租金上涨也成了经营者关注的另一个焦点。

　　现在经常可以听到这样的广告语：“一户吃三代，买黄金、股票、基金不如买旺铺。”，看来购买店辅已和股票、基金一样成为大家投资的重要手段之一。

　　突然有一天，我们会吃惊地发现，在成都60平米的店铺年租金竟然高达150多万元；在昆明，一家280平方米的老店铺一年租金要621万。

　　疯涨的店辅租金给经销商的压力与日俱增，作为服装经销商应该如何应对店辅租金上涨呢？

　　特邀专家：

　　中研时尚品牌管理机构集团首席顾问祝文欣

　　在回答这个问题之前，我们要考虑一个问题：店铺租金为什么会涨？目前，我国进入制造过剩的年代，大量产品的销售——不单单是中国制造，连国外品牌都争先通过我们的零售商来完成销售。一些经销商、品牌商和零售商不断扩大店铺面积，增加店铺数量，掌控更多的销售渠道。正是因为这些公司的不断扩张，刺激了店铺租金的上涨。

　　然后，我们需要从三个方面对店铺租金上涨进行思考：首先，供需关系决定价格。回顾历史，我们会发现所有的重大商机都出现在供需不对称的年代，谁能提前发现这种不对称，谁就是那个年代的财富拥有者。今天的情况是，国内服装品牌越来越多，国际二三线品牌也纷纷进入中国市场，争夺有限的店铺，是能否完成销售立足市场的关键。

　　其次，当心投资者的大量介入。店铺租金不断上涨，在这个过程中大家会觉得买店铺更好赚钱，但当投资商大量进入的时候，泡沫随之产生。泡沫的出现，代表了危机的出现。

　　第三，未来经济发展变化的趋势是核心。未来经济到底如何发展？是大家关注的焦点。物价上涨、人民币贬值，这些都直接影响经营环境。

　　因此在租金上涨的时候，经销商选择店铺一定要更加注意以下关键指标：

　　1、店铺租金的高和不高，和客层和客流量有关，客流层面定位必须要跟品牌所要的目标客户群一致，这是非常关键的问题。

　　2、不要因为价格而放弃调研。面积280平方米，年租金621万元的店铺，固然贵得吓人，但殊不知租这个店铺老板在租赁之初已对半公里内和相关的对手进行了调查，从面积、位置、客流到营业额、货品都逐一对比，并拿取得了精准数据，所以开业第一天就有50万元的流水，租店不是赌博，而是技术。

　　3、租店不是赌博而是科学计算。如何计算呢？这里有几个基本概念：

　　客流量，就是经过你店铺门口的顾客数量；进店率，进入店铺的顾客数量占你经过店铺门口的客户量的比例；成交率，店铺里面达成成交的客户的数量占进店客户数量的比例是多少；客单价，是指平均一个客人一次购买的产品的金额。

　　当经销商跟店铺洽谈时，第一件事要有20天以上的时间数客流量和进店率，然后按照公式（客流量进店率＝进店人数）算出进店人数。进店人数成交率（估算平均值）＝成交的人数，最后算到每个客人到底消费多少钱，当掌握这个信息的时候，就会得出一个客户成交的平均值。

　　如果在没有数客流量、进店率、成交率这些指标和数字的情况下去租店，就等于是参加了一场赌搏。但如果有了专业技术，租金再贵也有人敢租。并且通过这些计算公式，我们就会知道，若将进店率、成交率、客单价每个因素都提升10％的业绩，总额业绩将会提升３３％。

　　最后，我们可以总结一下，当店铺上涨后，经销商应对策略可以有以下几点：

　　1、跑马圈地之后更重要的是精耕细作。

　　2、搞清楚自己的核心竞争力是什么。比如选品牌时往往最关心：拿货几折？装修补贴吗？库存收不收回？这些东西固然要看，但是现在更应该看：一是领导人；二是团队；三是系统。

　　3、用系统赚房东的钱，当选择好要代理或加盟的品牌后，学到一整套零售店铺运营的系统后会带来什么？不单单是经营品牌的利润，最后还会出现一批投资者或者说盲目租店铺却不善经营的客户请求你来托管资金或店铺。也就是说，在零售商身上也会出现托管模式。

　　4、用影响力替代房租，就拿ＩＴＡＴ来说，用它的影响力替代房租，因为有新的商业计划，有影响力，能帮忙带动商业地产，所以可以两年免租。

　　5、大家一起联合起来创造市场。同行之间不是只有你死我活相互竞争的关系，而是可以联合起来造势，创造一条商业街。只有联合起来谈判，加大筹码，才能把主动权转移到有利的一边。

　　面对店铺上涨的不利局面，经销商应对起来一定要思路清晰，别慌张，找到解决问题的程序和方法，就能获得理想结果。