如何击败同行 在恶劣价格战中取胜

　　在去年6月份，天气可谓是如火如荼了，但是很多行业的生意都是惨淡如冰啊，到处都是恶劣的价格战，争得你死我活的。

　　再看看我们保温杯行业吧，市场的混乱让生意变的更加惨淡，6月也变得难熬了许多。

　　6月27日中午原本准备休息一下的，但是一个询盘让午休泡汤了，难得一个询盘，我当然也是精神抖擞，真诚的接待了对方。客户很直爽的开门见山了，问：“我是礼品公司的，近期要采购4万个广告礼品杯，我在你们网站上看上了几款，你给我分别报价吧，我把报价单发给你。”看到她要给我发报价单，让我有种错觉，以为是外贸公司的呢，因为很多外贸公司都是习惯直接给我们发来报价单让我们报价的。但是对于这个客户如此的直接，也解除了我这个错觉，我马上打开报价单，迅速的填写了价格和一些重点事项。（为何要迅速呢？因为直爽的客户都喜欢做事也直爽并且有效率的人，我们必须要给客户一个好印象。）

　　报价单回发给客户之后，不到两分钟，马上出现了大反应：“怎么你的价格那么贵啊？同比别家的报价，你这个简直就是漫天叫价了。太黑了吧。”反应过激啊，哈哈，对于她这样的反应，我只能判定，这个绝对是一个新来的采购啊，不然做为礼品公司的采购，怎么就一点都不了解行情呢？因为如果是老采购的话，估计会这样回复我：“你的价格都比别家的贵啊，难道你的产品质量就更有优势？”老采购会更了解行业的竞争，所以会更追求质量。

　　而我是不是要马上给自己解释呢，错了，这个时候对她解释的话，可能只会换来她的掉头而走，因为我们确实也遇到过那些被低价吸引走的客户。我只对她说了一句话：“我们聊点工作之外的事吧，您是不是刚接触采购这个职位啊？”客户等了一会才回复我，“是，刚来这里半个月，这个和你保温杯价格有什么关系呢？”看到她肯定了我的猜测，我马上说：“当然有关系啦，您是因为不了解这个行情罢了，您想想，一个保温杯怎么可能那么便宜呢？您完全可以去估算一下成本的，现在到处都是价格战，如果您买了一个差质量的产品回去，后面的损失可就不止现在这个差价了。”（不要直面的去解释，旁敲侧击的让客户明白，质量才是硬道理。）

　　客户估计是自己想了想吧，才回复：“那我怎么就知道你的产品质量就是最好的呢，口说无凭吧。”如此看来，客户是上钩了，她的思维开始向我这边靠拢了，我趁胜追击，告诉她：“这个简单啊，我可以给您免费邮寄这个样品过去，您亲自验证，原本我们公司是要收样品费的，为了在您这里证明我没有坑您，我愿意帮您代出这个样品费和运费，您看如何？”（每个采购都希望看到有人给她丝丝好处的，我们要先舍后入啊，没付出哪来得。）客户那边马上说行，我又给她提建议了，“对了，您也可以向别家要样品哦，这样您就可以货比三家，这样就更能证明我是一分货一分钱了。”（这个提议是绝对不能忘记的哦，一定要让客户知道，什么样的质量有什么样的价格。）

　　那么接下来，很自然，等客户那边收到了样品之后，她自己也能够有了对比了，聪明的她肯定是要把单子下给有质量保证的厂家了。因为我也恰恰抓住了一点：礼品公司都是追求质量的。（至于别的行业，我不知道你们对于不同性质的客户有怎样的判定，这个是需要大家在平时多多积累下来的。）

　　而我们对待那些老手采购的话，可能就会简单很多了，我们可以采取寄样品的渠道，也可以利用起更多证据来告诉客户，我们的产品好在哪里，为什么要比别家的贵，更要去和客户重申，我们只追求好质量不追求盲目的低价格。

　　取胜要领：

　　1、面对客户对价格的质疑时，不要急于解释，而是要从侧面来告诉客户，现在的市场竞争恶劣，分析价格战后面的悲催结果，让客户千万不要掉在里面，成为价格战的最大受害者。

　　2、揣测客户的性质，如果是只要低价格的客户，那我们就采取终极策略，告诉客户低价格我们也能做，但是后面出现的质量问题就不能追究责任了。如果是要质量的客户，那么我们就要拿出实力，让产品成为最有力的证明。

　　3、当然还有一些客户是很急需产品的，那我们就不能要求给予寄样了，我们还可以通过别的渠道来证明我们的质量。把相关的产品解剖图发给客户看，把产品的性能告诉客户，让ta明白，什么是专业，什么是优势。

　　4、或者是用别的事来分散ta对价格的注意力，最好就是可以证明给客户看，我们的产品实力在哪里，让客户看到你的义正言辞，逐步信任你。

　　5、还有一点就更重要了，如果客户还是在纠结价格的话，我们就要做出适当的退步了，在保证还有利润的情况下，给客户降低一两毛钱，好给客户一个台阶下，我们也能稳住这个单子。

　　总结：

　　其实呢，对于价格战，还是有一部分人选择了妥协的，可能是为了先拿下客户，期待以后更多的单子，但是却没想到，低价格换来的是沉重的煎熬啊。所以，我们不能轻易的妥协，如今物价涨的那么高，质量和价格都无法持平的话，那不是自作自受吗？如今各行各业的竞争都很激烈，但是我们必须要保证质量，不能一味的和同行打价格战，价格战只能在短时间内让利润暴涨，时间久了就会死的很惨了。所以，做生意千万不要想着那些歪门邪道，好质量才能经受市场的考验，只要有自己的特色和优势，就算是大浪淘沙也无法将我们淘汰的。