欧斯宝济南红星店景春燕：准确定位 精细分类

　　广积粮、高驻墙、深挖洞、要称王，要挖掘大客户就得从这四个词出发。

　　顾名思义，“广积粮”是指利用各种渠道搜集客户信息，广积客户资源。我们了解获取客户信息的渠道主要有：

　　1、店面客户：自然进店客户、电销客户、商场拦截客户、联盟商客户，老客户介绍；

　　2、家装客户：装饰公司、工长、零散设计师；

　　3、小区客户。

　　积累客户资源是第一步，重要的是如何将客户进行分类管理并有效利用。我们通常会对搜集到的客户信息进行筛选整理，转化成有效客户然后进行分类，主要包括大客户、测量未定客户、开工客户、重点客户、一般客户五大类。这样的分类在日常工作中有利于快速找准客户定位、了解客户需求，从而达到增加订单率、提升单值、将小客户转换成大客户等营销目的。

　　欧斯宝济南营销中心旗下拥有5家品牌专卖店，我们店设在红星美凯龙，与其他店面相比，我们主要具备以下几点优势：

　　1、客流量有保障。红星美凯龙作为中国家居家装流通业的第一品牌，品牌实力雄厚，资金投入大。2012年由红星策划主办的每次活动都很成功，如“爱家日”“夜宴”等，期间小区、网络等大力度宣传，吸引了众多消费者进入商场团购。

　　2、品牌影响力。欧斯宝/现代冠军吊顶在济南已经广为消费者所知，无论产品质量、产品差异化，还是舒心的服务、专业的安装、及时的售后均得到客户充分的肯定与信赖。欧斯宝/现代冠军吊顶产品从选材、工艺到成品经过层层严格把关，做到从源头上保证产品的质量；其中风水、雕刻、DIY等差异化明显的系列更是成为市场上不可替代的吊顶产品。我们一直致力把系列产品做深做透，这就是“深挖洞”的涵义，我们希望通过深挖成为这个系列甚至家装领域上的专家，通过产品差异与品牌魅力来吸引客户非买不可。

　　3、专业的售后团队让客户省心省力。谁是公司的主人——店员，谁为我们创造奇迹——客户，我们成功的秘诀是——立即做。我一直注意培养店面销售人员的配合与服务意识，让店员把自己当做老板，把客户看成钞票，谁见了钞票还不积极行动呢？！我们还要增强日常合作中的情感因素，因为卖产品最终还是人与人打交道，你需要用自己的情感去打动客户或者影响客户，这就先推销自己后售卖产品。2012年，在欧斯宝总部的响应号召下，济南所有专卖店均已改变传统销售方式，采用体验式销售、对比式销售、顾问式销售三种新型营销模式，我们的思路是要从简单的卖产品变成一种以实现客户价值和目标的服务工作或销售过程。

　　维护客户是每个终端店面的重点难题，特别是对大客户的维护更是难尽人意。对于大客户的维护，我们主要从以下三点落实执行。

　　1、关注客户所以关注的。我们不是简单的卖完产品给顾客就完事了，我们要多动脑筋为客户特别是大客户提供增值服务，用独到的合作方式或者合作思想打动顾客，把一些问题解决好，让顾客无后顾之忧并觉得被关注。

　　2、未雨绸缪，思想永远跑在大客户的前头。什么事情都必须想在客户的前面，这样会让客户觉得跟你们品牌合作没有压力，他不需要花时间来引导你而是愿意被你引导，因此我们就处于主动地位，解除客户的不安感，获得他们的认同，最终促成双方合作。

　　3、练好内功，准确、全面地了解客户信息。我们可以假想客户是我们的恋爱对象，让双方每次的交流都有新的话题，让客户重视我们并跟着我们的思路走。