经销商处理顾客异议的8种方法

　　1.询问法

　　通常一句“为什么”是处理异议最有效的方法。它使买主能更深入的思考，并帮助推销员了解买主真正关心的是什么，也能显示出买主真正拒绝购买的原因。例如：

　　老板：“这饼干太贵了。”

　　推销员：“老板，你为什么会这样觉得呢？”

　　要注意澄清问题的责任是在买主，而非卖主。

　　询问法在处理异议时是经常采用的最重要的基本方法之一。利用此法可了解顾客的真实想法，他不购买的实际原因和理由。

　　2．反问法

　　也称反弹法或问题转为利益法。

　　这种方法是让拒绝的顾客把异议转为购买的理由，把问题变为利益。例如：

　　老板：“产品好是好，但我现在不想卖”

　　推销员：“您的意思是说不希望卖我们的产品赚更大的利润。”

　　3.证言法

　　是指举出各种例子去处理对方的反对意见。举例时，首先列举出某人所遇到的惯例，但千万注意,必须以地位比对方的高者为例,若其他地位比对方低,对方的反应可能是:“喂!他们商场和我们的规模相差得远了,他们那种地方卖的东西我们怎么能卖呢?”

　　因此，在推销新产品或高价格时，必须要从上层人员进行。另外，活用报章、杂志上的报告也不失为一个好办法,因为一般人极易受传播媒体的影响,故不妨多加利用.

　　有时候当顾客提出非常强烈的异议时，最聪明的方法是不要直接反对他，但却要借着提及其他人也曾使用过此产品或服务来安抚顾客的心。利用第三者的证言来处理异议，让顾客了解此产品或服务真正的使用价值。

　　4．重复法

　　将对方说过的话完全重复一次，了解对方真实意图，这也是颇具经验和年纪较大的推销员所常用的方法

　　老板:“我不喜欢二流厂商生产的产品。”

　　推销员：“您说‘不喜欢二流厂商生产的商品’是为什么呢？”

　　5．回避法

　　若完全把对方的话当真，并不一定会有好处，这一点希望初出茅庐的推销员要特别注意。

　　老板：“这样的价钱根本就不用再谈了。”

　　推销员：“——”（假装不知道，顿了一口气之后）“对了，那件事现在怎么样了？”

　　为避免落入对方的圈套以及为缓和商谈时的紧张心情，对于对方的嘲讽或威胁就采取这种做法。

　　6．附和法

　　应用这类随声附和言谈，予对方好感，顺利的展开首次面谈的内容。

　　老板：“哦！你是××公司的吧！是不是又来推销……我很忙啊…..”

　　推销员：“真抱歉,打扰你宝贵的时间。”

　　7．直接否定法

　　当顾客的异议无法回答时，则使用正面直接否定法。这个方法只用在当顾客的异议需做即刻的答复时。肯定和告知的语气是需要的，争论的口气易产生压力，因此利用此法来减少推销阻力。例如：

　　老板：“我听说贵公司产品不合格，所以我不想卖你们的产品。”

　　推销员：“哦，不，老板，有人告诉你错误的消息。我可以将我们的检验报告书给你看，证明本公司产品的质量。”

　　8．非直接否定法

　　“对，可是”方法也称“非直接否定法”是最常用在答复异议上，虽很简单却很有效。顾客在受到认可后，推销员便可进一步的解释其理由。顾客通常对所提出的异议较情绪化，此技巧正好可安抚他们，而且不会因双方的相异点而引起争执。此方法可用在当顾客误解你的产品时：

　　老板：“这个产品包装不是很好。”

　　推销员：“对,以前是差点,但现在我们已做了改进,你看,现在包装已经很好了。”