终端营销需在顾客身上找出路

　　现代冠军北京十里河居然旗舰店对比、体验、设计营销运用心得

　　市场的快速变化，让人们时刻感觉到危机四伏，如今的建材市场更是日转星移，跟2007—2009年的市场情况差异甚大，主要表现是现在的顾客在消费上更加凸显理性与务实。作为欧斯宝旗下现代冠军品牌在北京的终端店面，面对冷清的房市和萧条的装修业，我们该如何在市场竞争中立于领先地位？答案非常简单：在顾客身上找出路，让顾客从理性消费回归感性消费。如何让顾客从理性消费回归感性消费，现代冠军北京十里河居然旗舰店在终端运用对比营销、体验营销、设计营销的过程中发现，可以从以下两点找到新的突破。

　　体验式营销全面刺激调动客户的购物愿望

　　体验式营销是指通过看、听、用（亲自动手体验）等手段来刺激调动顾客的感官、思维、行动、兴趣等感性因素和理性因素，让顾客自发的来选择产品而不是销售员向客户强推产品。产品终端体验过程中，店员可让顾客通过对比不同产品亲身体验产品的功能性，感受产品的优点，让其感受到被尊重、被理解和被体贴，从而提升客户对企业品牌的好感。在接下来的一系列销售行为中，由于顾客的喜好、感官、情感在里面，那么销售员跟顾客接下来的沟通就会非常顺畅，订单促成率也会比较高。

　　举两个简单的例子：大家去买衣服，是不是也要试一试合不合适才买呢？现在很流行水果采摘，市场上四五元一斤就能买到的苹果，为什么还是有很多人愿意多花几倍的价钱去采摘呢？

　　在顾客看来，他们不只是要体验购物付钱的这个过程，更重要的是自己挑选的都是对自身来说最合适的。生活中有很多体验式营销的好例证，只要我们能把体验式营销运用的驾轻就熟，销售肯定能够提上去。就我们欧斯宝与现代冠军品牌的产品而言：新款换气精灵（AM2000A-0040/3030）的换气量非常大，节能环保、使用寿命长、安全性能高等卖点十足；新款管道式内循环风暖(AM4000A-1641/3030)的风暖效果和清新空气的效果非常不错，其负离子的释放使空气得到净化，让我们的生活空间更加环保健康。还有很多其他的产品可以拿来作为打动顾客的功能产品利器。

　　欧斯宝新换气精灵风力与风量测试实验

　　设计营销以个性产品搭配打动顾客

　　设计营销是指通过充分考虑顾客的感官、思维、兴趣、产品装饰周边环境、风格等因素后，为顾客提供一种或几种有效的产品搭配方案，用以打动顾客而实现销售目的的营销方式。

　　设计营销对于销售员的要求非常高。首先，销售员必须对建材行业非常熟悉，了解每个品类有哪些高中低端品牌，清楚各个品牌产品的特性及优劣等；其次，要有一定美术功底与心理学方面的知识。具备以上两点，销售员即可以根据顾客的家住环境、喜好、产品特性设计出让客户心动的搭配方案。终端店面还可以通过方案设计推动一些中高端产品的销售，设计合理又深得客户喜欢的方案完全可以将单值提高50%以上，有的甚至达到翻几倍的销售效果，这就是为什么很多中高端形象建材家居专卖店配备专业设计师的原因。

　　现代冠军品牌扣板产品青花瓷搭配方案

　　欧斯宝镶钻系列珠光宝气之盛世臻品搭配方案

　　这两点宜家家居做的非常到位，他们真正是让顾客选一路、体验一路、购一路，而且一路之上处处体现着设计之美、设计之心。总而言之，要想做好店面营销，目前最有效的方法就是结合体验式营销与设计营销，并逐步把这两种营销方式深入到每一个员工的内心，让店员导购销售时融会贯通、应用自如。只要大家用心，欧斯宝品牌、现代冠军品牌一样可以通过体验、设计来触动消费者的购物欲。

　　10月25日，欧斯宝总经理、北京分公司负责人马彩宣女士到各直营店巡视，了解销售情况、设计、对比、体验营销在各店的运用情况，指导各店店内样品陈列。上图为马总与北京分公司销售部人员、十里河店销售人员合影。