节日游击战 中小企业也“赢”销

　　近十年，节日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点，从而形成的“节日经济”一直是所有商家和企业全力争夺的消费战场，但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业，很多中小企业在终端的争夺战中处于很被动的境地。中小企业该如何打好节假日营销这张牌呢？

　　促销时间节点的选择

　　假日期间，所有的终端资源都很紧缺，从而导致洛阳纸贵，堆头、端架、DM费用，都是平时的几倍甚至几十倍，以中秋节为例，一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆，一个档期的费用高达几万甚至十几万，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证，一般企业是很难以为继的。对此很多中小企业只能望洋兴叹。有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢？其实中小企业完全可以打个时间差，在假日档期的前一档安排促销活动，这样费用既不高，又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声，会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档，此时，经过一番激战之后，大部分企业都会喘一口气，终端资源基本会空置出来，也能搭上假日消费的末班车，这叫“捡漏”，又何乐而不为呢！

　　别和大品牌打正面战

　　终端竞争到底激烈到什么程度呢？大家经常会看到一些这方面的新闻，某啤酒业务员和另一竞争对手的业务员打起来了，某超市内两个企业的促销员打得头破血流，原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行！竞争的残酷可见一斑！而我们这些中小企业呢，要人没人、要钱没钱，实力不济的前提下，咱就不要招惹这些大品牌，尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报，我就不做海报；你做半版海报，我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光；你买主通道的堆头，我就买个副通道的端架；你买端架，我就做个排面促销；你在主通道大声吆喝，我就在你不远处偷偷拦截；你在大的KA门店做宣传，我就到BC类门店做推广。

　　总之，做到不激怒大品牌、不被大品牌关注，这样，才能达到自己的促销效果，否则，一旦被盯上，花了钱不说，销量也会一塌糊涂。

　　整合资源为促销服务

　　为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等，企业在活动前，有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系，通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息，比如：竞品的活动档期是哪个时间段？促销单品是哪个？促销方式是什么？价格折让是多少？有无DM或特殊陈列等，同时也要通过终端具体负责人的帮助，获取同等费用的最佳陈列位置、DM的最佳排版位置，加大活动期间的门店订货量，避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼，才能制定更为恰当的促销策略，有的放矢，才能实现促销的最佳效果！

　　活动前期，更要整合客户的资源，与客户达成促销推广的默契，得到客户的支持，才有可能实现推广效果。绝大部分客户不是经营代理一个品牌，而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响，在做节假日促销时是有选择的。因此，企业要做好提前准备，就活动的一些细节提前与客户沟通，比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户利润有什么保障，以此吸引客户重视，让客户提前备货，并能使企业的货款得到及时的回收。