销售员 你在“赶”走送上门的客户吗？

　　昨天去见一个客户，客户的公司规模还是比较大的。在广州的广告行业中，算是赫赫有名。但是在等待客户面谈的时间中易拨400电话发现了一个小问题：

　　对面办公室有一个接电话的小女孩，应该是销售员或咨询员之类的职位。她正在接听一个电话，从她的谈话内容中大概可以了解到是在跟一个咨询广告的客户交谈。刚开始这位销售员还是非常热情的表述自己广告和产品价格的优势，以及效果如何明显等。但过了一会，我就发现，这位销售员的耐心越来越低，眉头也皱了起来。说话的语气也越来越赢，在我心想这单可能会黄的时候，销售员已经挂掉了电话。我走上前询问原因，这位女销售还是一脸的气愤：刚开始交谈还可以，可后来价格还有服务条款要求越来越高，简直是不可理喻！真是气人，难道要我们免费给他做广告？所以我干脆就说这单不接了！

　　女孩子还在生气，与他刚开始接到电话的笑脸相迎有莫大的区别。看着这个女孩，我想起半年前给一家服装门市的导购员培训时的情景。那天培训完成后，一时性起，经过客户的允许，我便在客户的门户中当起了导购员的角色。来来往往很多的顾客，有问的、有买的、有谈价还价的，好不热闹。突然发现一个导购员在与一个大约50岁左右的人交谈，而且导购员已经脸露不快。我走上前，大致听了下内容。这位50岁的顾客看中一条裤子，标价是180元，经过谈价后导购给到他150元，可客户依然觉得价格高，只能出到120元。于是导购说做不到，还说了一句本不该说的话：您要是不想买，就先看看。客户急了：我怎么不想买，问这么久我不买我闲着没事干了？,,,眼见着即将争吵起来，我急忙跟客户说：不好意思，我们的导购服务不好，您别往心里去。是这样，这件裤子是明码标价，而且最近正好遇上促销才打折售出，如果您过了后天促销期再买，那价格又成180元了。看的出您对这件衣服也比较喜欢，但是150元已经是我们最低的价格，如果您不介意，我再少您10元，您看怎么样?客户终于放松了眉头：小伙子，你说的我理解。这样吧，我也不让你为难，150，你给我包起来吧。最终这单还是成交了，送走客户之后，导购员过来问：我以为他是过来问问而已，并不是真的想要，您是怎么知道的？我回答说：不管是否客户真的有需求，只要来问就有意向，我们就不能带有色眼镜看客户。我想你是不是看了客户的衣着和年龄，在心里就已经下了自己的主观意见：这个客户肯定不是来买东西，而是看看而已。因为你这种感觉所以在与顾客交谈中，就会掺杂个人感情，自然就不会用心服务了。导购员吐了吐舌头说：您说的对，我下次一定注意。

　　很多业务员都会抱怨自己的业绩低下，抱怨客户的不可理喻和难缠，却没有想到自己是否把客户挡在了门外.尤其是主动咨询或上门的客户，他所提出的任何疑问或对产品的价格质量服务的怀疑都是正常的。我们应该耐心的解释，而不是恼火的以为客户“故意找茬”，如果客户感觉不到我们的真诚，他绝对不会买单，而我们也将失去成交一个客户的机会。所以请善待你的每一个意向客户或咨询客户，请把你的大门，为所有的客户敞开！