思行合一 打造核心赢利模式

　　2012年全球经济不景气已经成为不争的事实！步入全球化的中国经济增长放缓已经成为必然！为了社会稳定，政府将继续打压虚高的房价，房地产行业持续低迷短时间还很难看到希望！受此影响，与房地产息息相关的建材行业到底该怎样走？2012年，以红星美凯龙和居然之家为标杆的建材市场继续扩张，新市场不进是“等死”，进可能是去“找死”！到底是进还是继续观望呢？各传统建材市场门面租金越来越高，利润却越来越少！面对众多的竞争对手，是急流勇退还是苦苦挣扎呢？建材行业的暴利时代已经慢慢成为过去，促销活动也不再高潮迭起！促销推广活动是做还是不做？做广告花大钱又没效果，不做又怕顾客“没听说过”！广告到底是投还是不投？招1个员工试用期底薪1500元左右，2个月不产生业绩走人3000元浪费了！员工到底是招还是不招？门店好不容易进来1个准客户，接待介绍不到位，少说几千元，多则几万元就流向竞争对手那里，需要什么样的策略才能留下客户呢？与同行之间的差距到底在哪里？面对众多的困惑，作为美尔凯特人也是无法逃脱的。

　　在解决以上的众多问题之前，让我们先来看看成功者所具备的几个条件。

　　首先，成功者要具备“赢”的精神。没有必胜的信念就没有决心、没有决心就没有行动，没有行动就不可能有结果。作为投资者如果没有准备好赢的决心，最好现在就选择放弃，中国有句俗话叫“路滥不如早脱鞋”，就是成功也是偶然！

　　其次，成功者还要具备一定的能力和素养。所谓的能力包括公关能力、管理能力、沟通能力和人际关系等，如果没有这种能力，那就要找到具有这种能力的人来协助我们；所谓的素养包括我们的为人是不是正直的、诚信的、善良的等等，也就是我们常说的正气、霸气、灵气“三气合一”方能成大事，有了这种素养，就很容易把这份事业做大。

　　最后，成功者应有的三大思维。

　　第一种思维是数字思维。作为美尔凯特投资者，一定要了解门店的经营情况，各项费用预算、掌握库存情况、销售情况等等，就如同我们感冒发烧到医院看病，医生会根据各项化验数据对症下药，而不是盲目的开药治疗。只有数字的管理才是科学的管理，没有数字就没有管理！

　　第二种思维是成果思维。在做任何一项决策之前都要事先谋划，古往今来，商人都是无利不起早，没有利益的努力都是徒劳的，投资这个项目要么收获“利”，要么收获“名”，无“名”无“利”的事情不要去浪费我们的时间。

　　第三种思维就是内向思维。遇到困难先向内找自己的问题，不要一味地去责怪、抱怨另一方，问题只有一个，但是解决问题的办法总会有很多种。投资者一定要明白，这个项目是我们自己投资的，挣钱是自己的，亏钱也是自己的，没有人会为你来分享或承受这一切。找借口、找理由或是责怪、抱怨别人，目的是掩饰失败逃避责任！受害者就是失败者！外因是影响，内因才是根本。以身作则、敢于自我批评，形成制度不找借口，坚定执行是投资者最基本的挣钱条件。

　　上述讲的是美尔凯特人要想成功所要具备的精神、能力、素养以及思维，也是美尔凯特人的经营之“道”，下面我们来看看美尔凯特人的经营之“术”，也就是美尔凯特人的赢利模式。

　　利用最好的市场、最好的位置以及足够大的面积来装修漂亮精致的店面，这就是所谓的美尔凯特“好好大美”店面，也是美尔凯特人经营之“术”最基本的硬件部分，少了这部分，再好的营销策略都是昙花一现，再强的营销团队都是强弩之末，这个道理谁都明白。美尔凯特人经营之“术”最基本的软件部分到底是什么？有了“好好大美”店，美尔凯特人又是如何用四两拨千斤的策略赢得顾客的？

　　带着这这个问题我们走访了内蒙古包头美尔凯特团队和辽宁省盘锦美尔凯特团队。

　　在内蒙古包头，美尔凯特人在2009年底有了“好好大美”店之后，就开始建设“两长”，即专卖店店长和服务部部长。包头的“两长”行动为美尔凯特在当地成为第一品牌奠定了夯实的基础。包头美尔凯特执行店长首问责任制，店内所有事情均由店长说了算，店内不但统一了服装、统一了话术、统一了价格，就连店员身上的香水和店面的背景音乐都做到了统一，这样不但给消费者留下了第一深刻的印象，还便于各个门店的管理和考评，店长既享受了权力又承担了责任。店长不仅带领团队把销售做好，另一项重要的工作就是负责对售后服务进行回访评星。在包头，所有售后服务人员都经过系统的培训，基础条件都达到了三星级的标准。店长根据要求，对售后服务表现优秀的员工做好评，好评累计到一定数量，可加一星，对于表现不良的做差评，差评累计到一定数量可采取降星处理。售后服务人员每加一星，就可以多增加1元/平方米的效益工资，以此类推，这样一来，所有售后服务人员不但干活特别仔细，就连服务态度也好了百倍。

　　包头美尔凯特对所有员工只有一个要求那就是要爱自己的父母。包头美尔凯特人明白，如果连自己父母都不爱的人就不可能爱我们的客户，如果连自己的父母都不尊敬的人就更不可能尊敬我们的客户。因为人人心中有爱，包头美尔凯特人对产品非常自信。无论美尔凯特什么样的产品，员工都象对待自己孩子一般呵护着，不允许受到一点伤害；因为人人心中有爱，包头美尔凯特人做事情非常用心。为能了解客户的分类，店长组织员工到高档百货商场去参观学习服装、首饰等中高端品牌，第一时间从穿戴上对客户层次做出判断；因为人人心中有爱，包头美尔凯特人非常快乐。在公共场所，员工可以对着陌生人大声喊着“美尔凯特我爱你”；周末店长组织员工在水库旁一边听着音乐跳着现代舞一边交流开会；包头美尔凯特人每年都组织优秀员工出去旅游、学习、交流，传递着爱、传递着快乐和信心，在包头美尔凯特人快乐无处不在。

　　在辽宁盘锦，美尔凯特2011年在同济家世界建材市场单店销售突破480万的骄人业绩，不仅获得该建材市场颁发的“优秀店面”及“销售冠军”称号，还受到当地消费者一致的好评。带着求知的欲望，我们走访了当地的一个新小区进行探索。小区不到1000户的规模，其中正在装修及已经入住的业主大概不到500户，截止到2012年3月7日（调研当日）美尔凯特在该小区销售已经达到267户！几乎是垄断！在调研的几位业主家里，我们看到的不仅仅是装修漂亮的吊顶，更是听到业主对美尔凯特良好的口碑，服务好！服务好！还是服务好！一个接一个的说服务好，到底是什么服务让业主给出如此高的评价呢？免费包水管！免费包水管！还是免费包水管！消费者异口同声。我们知道，能让消费者记忆深刻而且又能传播的服务不是我们提供的满意的服务，而是能让消费者感动的服务！一个简单的免费包水管服务，是竞争对手没有想到更不可能做到的服务，而且这项服务是每一位消费者切身需要的服务，我们提供了，而且是免费的，消费者感动了、传播了，就这么简单！

　　6年来，盘锦美尔凯特人不但让消费者感动着，还让跟随美尔凯特共同成长的员工感动着。盘锦美尔凯特目前有6个专业的服务团队，配备5辆售后服务专用面包车，其中有3辆都是员工自愿自己掏钱买的。是什么力量能让员工自己掏钱买服务车帮老板干活？究其原因，是老板的为人！盘锦美尔凯特不但给每辆面包车每年3000块钱的油费补贴，而且买车钱不够还可以向老板借，最让员工感动、惊讶、出乎意料的是如果一支服务队伍一年挣不到5万块，无论生意如何老板都确保收入不低于5万块！这样的格局这样的胸怀能不让员工感动吗？6年来，盘锦美尔凯特没有一位员工因为工作上的原因离职，更没有一位员工因为待遇问题与老板发生不愉快。

　　从盘锦现象不难看出，能让消费者和员工感动的就一个字——舍！不管是免费给消费者包水管，还是借钱给员工买服务车以及确保一支服务队伍一年不低于5万元收入，老板都是在做一个“舍”字。没有“舍”就很难有“得”！大舍大得，小舍小得，不舍不得，这是真理！大凡成功者时刻都在做的一件事情就是合理的分配财富，作为美尔凯特人必须要牢记这一点！

　　美尔凯特经营之“术”最基本的软件部分除了以上的“两长”策略和服务策略之外，还包括渠道策略、推广策略、广告策略，在前面几期美尔凯特内刊上已经探讨过，在这里就不去累述了。不管运用哪种策略，都要聚焦、聚焦再聚焦，只有聚焦才能与竞争对手形成差距，只有聚焦才能形成我们的核心竞争力。

　　2012年，美尔凯特人将用全新的赢利模式（“好好大美”店+“两长”策略+能让消费者感动的服务）把以上所有的问题与困难克服。让我们所有美尔凯特人心存爱心，为了共同的事业组建一支非常自信、非常用心、非常快乐的营销服务团队，为消费者提供感动的服务，这才是美尔凯特赢利模式最高的核心秘籍。我们准备好了吗？