舒适家居企业如何进行营销

　　在我国经济水平以及人们生活水平不断提高的情况下，更加注重生活品质的舒适家居行业正在由星星之火形成燎原之势，“舒适家居”也已经成为了当下的一个热门词汇。

　　然而，由于目前国内舒适家居企业多由暖通企业转变而来，因此它们对舒适家居这个全新的领域并不熟悉。至于该如何在舒适家居行业里进行营销、树立品牌他们更是一知半解。这使得很多舒适家居企业错失了商机。那么，舒适家居企业该如何做营销呢？已经在该领域取得了不错业绩的江苏科宁舒适家居系统集成有限公司（简称“江苏科宁”）总经理吴志元认为舒适家居企业进行营销可以从以下4个方面入手：

　　首先，舒适家居企业要将多个业务进行整合、形成一个多系统的解决方案，增加利润点。一般而言，舒适家居企业在市场上开发客户的成本大体一致，那么在成本相同的情况下，如何增加企业利润呢？最好的办法就是将地暖系统、净水系统、新风系统等舒适家居子系统进行整合，形成多系统的解决方案，然后再通过多系统的解决方案去获得更多的利润。比如江苏科宁推出的安装一套地暖系统送一套新风系统的做法。事实上，在南京安装一个4万元的大型空调机组的利润只有10%左右，即4000元左右，但是安装一套新风系统或净水系统就可以实现同等的利润。当然，吴志元表示，江苏科宁取得这种利润水平的前提是压缩了自己的成本，将企业的价值链进行了延伸，并率先在全国提出了舒适家居的理念。

　　通过对舒适家居系统的整合，目前江苏科宁已经推出了智能家居系统、冷暖家居系统、健康家居系统、时尚家居系统等多种系统集成方案，其中仅智能家居系统所涉及的产品就有11种之多。这无疑扩大了江苏科宁的利润和产值。

　　其次，舒适家居企业还要和客户保持联动。企业成功地把自己的舒适家居系统推广给客户以后，是否企业和客户之间的关系就此结束了呢？答案是否定的。因为通常企业开发一个新客户需要大量的时间和金钱，成本非常高，如果和客户的关系就此为止，会造成巨大的资源浪费。通常舒适家居企业的客户都是高端客户，这样的客户通常都会有两套甚至多套住宅。而且，这些高端客户身边的亲戚、朋友、同事也不乏高端人士，这些人都是企业的潜在消费群体。企业应该和客户保持长期联动，并通过他们开发出更多的客户。

　　再其次，以优质的产品和服务获得“溢价”。在企业经营活动中，获得“溢价”是很多企业梦寐以求的事情。但如何获得“溢价”这些企业却并不清楚。吴志元认为，企业获得“溢价”并不难，前提是能够取得客户的认可。石家庄天时地暖有限公司总经理宋伟也曾表示，其实销售的艺术就是“人情”的艺术”。只有以优质的产品和服务取得客户高度的认可之后，企业才能够获得“溢价”。尽管早在2003年，江苏科宁就提出了客户必须全额付款才能发货的原则，但即便如此，江苏科宁在南京市场上的客户仍然非常多，销售业绩非常好。

　　最后，舒适家居企业还要勇于创新，找准销售亮点。企业通过对各种产品进行整合、推出系统化的产品之后，该如何对这些产品进行推广呢？对此，企业需要改变以往的宣传策略，努力把自己的产品变成客户的必需品。例如江苏科宁为推广自己的新产品――“和暖”就推出了一句别有新意的广告语：“家暖万事兴，小康生活必需品。”该广告语契合了大众追求小康生活的需求，将地暖系统变成了一种能够体现客户的生活是否达到小康水平的象征物，使很多消费者觉得即便自己很有钱，如果家里没有装上地暖系统等系统，就还没有达到小康生活水平。这些独到的宣传策略，使江苏科宁的产品在当地深受欢迎。