管理营销：管理临时促销员 辅助销售

　　一提起临时促销员，正式促销员的气就不打一处来。你等了半天刚逮住一个顾客，他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折？你告诉他之后刚要继续给顾客讲解，他又楞头楞脑地跑过来问，我们可向顾客提供哪些服务？临时促销简直是一个传话筒。有时候眼看就要成交了，他在旁边多插一句嘴，使顾客犹豫一下转身就走，煮熟的鸭子给放飞了，这哪里是帮忙，简直是帮倒忙。那么，应该让临时促销员做什么?

　　有些产品只有在星期天、节假日卖得火，于是厂家常常请临时促销员到商场助销；有些产品淡旺季分明，一到旺季就要招聘大量的大学生做临时促销员，帮几个月的忙。对于大学生来说,寒暑假参加社会实践帮厂家销售产品是梦寐以求的事。

　　但大学生的梦很快就会破灭。当他们雄心勃勃地站在商场里面对顾客时才发现顾客的问题是那样的多。怎么回答呢？问正式导购员，他们正忙着。问烦了，她给你一厚叠宣传单让你到商场门口派发，顾客又不领情，有兴趣者捏在手里瞟一眼继续寻他要买的东西；没兴趣者鼻孔朝天，对你视而不见，像对待叫花子一样快速走开，你硬塞给他一张传单，他当着你的面丢在地上，气得你真想把他揍扁。刚要与同伙诉诉苦，又被正式导购员或厂家业务员抓了个现场，被判了个扎堆聊天罪罚款10元，一餐盒饭钱没了。

　　笔者实践中发现，造成临时促销员资源浪费的原因主要是厂家或分公司对临时促销员的定位不准，培训不力，分工不明。只要有关主管、经理予以重视，用心落实，这一问题就能迎刃而解。

　　首先是定位。

　　记住，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是帮助正式促销员做些辅助工作：正式促销员的主要作用是卖产品但不是当老师。让临时促销员做徒弟直接销售，让正式促销员做师傅为人师表传业授道，乍看起来天经地义顺理成章，但执行中却行不通。因为导购促销是一门学问或者说是一门科学。“了解顾客需求，刺激顾客欲望，推销产品利益，取得顾客信任，识别顾客购买信号，提出成交要求……”凡此种种，指望正式导购员在短时间内把这些看不见摸不着的软科学教会临时导购员，是不可思议的。正像一位从未做过业务的人，你让他做业务主管，做分公司经理，他一下子能做好业务吗？所以，临时促销员的正确定位有四：

　　1、打杂。做好”入门七件事”：给顾客开小票，带顾客交钱，找主管签字，去仓库提货，带顾客试机，填保修卡，领促销品。总之，要他们干一些易学易会，看得见摸得着的琐事，以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。

　　2、宣传。身着授带向顾客派发传单，帮助正式促销员张贴海报，悬挂条幅，简单介绍当日活动等。

　　3、拉客。宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向，等他一离开竞争对手专柜即主动迎接拦截到本公司专柜来。

　　4、应急。遇到顾客退换货，公司到货御货，促销品御车搬运，顾客询问如何与安装工联络上门安装事宜等，让他们立即打理。

　　其次是培训。

　　培训是收效最高的一种投资，对于临时促销员一样适用。

　　很多用工者认为培训是一种长期投资，培训临时促销不划算。熟不知临时促销员更要培训．培训内容包括：

　　1、简单的企业文化/产品知识培训。

　　2、现场操作培训。怎样开票，在哪交钱，库房在哪，何处试机，怎样开票，如何填保修卡等。

　　3、活动培训。活动主题，活动内容，如何维持活动秩序，向围观群众说什么，讲什么，如何积极向参与者发小礼品。

　　4、心态培训。临时促销员常犯的错误是不敢说，怕说错，思虑过多，一言不发。训练他敢干敢说，放下包袱，从容面对陌生顾客。固化五分钟话术，练熟程咬金三板斧，见顾客搂头就砍，砍倒就收钱，砍不倒交正式促销员慢慢砍。

　　其三是分工。

　　1、关系。正式促销员与临时促销员是领导与被领导的关系，不是同事关系，也不是朋友关系，有一点师徒关系，但不是师生关系。临时促销员最爱犯的一个小错误是，当正式促销员聚精会神的向顾客讲解时，他和顾客站在一起旁听。记住，商场不是学校，你这样会让顾客莫明其妙，除非你没穿工装没披授带被指定扮演顾客做“托儿”。

　　2、站位。临时促销员的形象就是身着广告衫，身披授带，胸带实习生胸牌，手持资料让顾客随时看得到宣传员、自愿者。促销员既不能几个人扎堆聊天也不能百无聊赖地呆站，正式导购员如果站在展柜中央，临时促销员应站在展柜两端或通道，以便随时拦截顾客。

　　3、学习。临时导购员最好的学习方式，一是背诵公司的培训资料、宣传手册，二是扮演成顾客到竞争对手的专柜前学习，这样不仅能学习倒征服顾客的真本领，还能占用竞争对手宝贵的时间，减少其对“真”顾客的接待（小心被对方识破你这个“奸细”）。三是当我们的正式导购员闲下来的时候，你有问题再个别请教。

　　其四是考评。

　　公司要统一印制《临时促销员考评一览表》，临时促销员每天派发了多少张传单，引领了多少个顾客到专柜，带顾客交款试机几次，是否迟到、早退、溜号、漏岗等，每天下班前要填写清楚，并让正式促销员签名确认，作为发放临时工资的依据。暑假结束，正式促销员要认真为临时促销员写一份评语，并找分公司经理或主管签字、盖章。这是临时促销员走向社会找工作参加社会实践的最好的资历。如有可能，对于表现突出者可评为星级或杰出临时促销员或许给予一定物质奖励，并在公司备案，以便日后随招随到；对于愿意入职加盟者，可以做为人才储备，在其学业届满时，正式招聘过来，共同发展。