“联销”：经销商的成功之营销之道

　　联销专卖各领风骚

　　当联销之势越来越猛时，卫浴专卖店的生意也是照样火爆。一些企业为了走精、专线路，全面开拓二、三线品牌，比如：辉煌开创欧联、阿波罗的金尚？丽格以及乐华陶瓷洁具三足鼎力的法恩莎、箭牌、安华等。这给不同区域的代理商提供了多重选择，也让品牌快速的占领了市场。

　　不管是联销还是专卖，最终的目的还是为了扩大销售额，不论代理商如何选择，都要慎重考虑，只有当财力和管理能力增长到一定程度时，才能采取相应的对策。

　　放眼建材家居卖场，卫浴联销之势可谓日趋壮大，相比于最初的联销之义，现今的联销手段日趋灵活，品牌与品牌之间结合的更为紧密。

　　商家市场占据主动

　　在深圳、广州、上海等地，卫浴品牌已经达到高度饱和的状态，新品牌和异地品牌要想挤入这些一线市场，必然要花多倍精力游说代理商来代理其厂家品牌。正基于此，优惠政策的倾斜，催生了一大批代理多个品牌的代理商。

　　在内衣行业，品牌代理有这么一条准则：代理的品牌须占满店内面积的三分之二，牌头以及装修风格须按厂家的形象店模式设计，而剩余的三分之一，可由店家自主打理。

　　“现在是商家市场，不是生产厂家市场。”一位卫企老板无奈地说。对于厂家来说，既希望自己的代理商忠实，又希望代理商对自己的品牌保持信心，可供应商永远落在消费者的后面，比如价格的高与低、款式的古典与现代、品种的多与少等等。厂家的目的是在某一领域独占鳌头，而商家的目的是做全，只要是消费者需要的，自己店里都有卖。横向与纵向的交叉点永远只有一个，商家就必须要不断地寻找交叉点。

　　“联销的优点很多，这样可以为我们省下不少费用以及招缆更多的顾客。”在深圳某一卖场同时经营两个品牌的朱代理坦言。朱代理店面牌头是一个比较知名的卫浴品牌，但是店中同时经营一个同等价位品牌，两者都具有浴室柜和马桶，唯一的区别是产地一个在佛山，一个在福建。据朱代理讲，两个品牌的销量都不错。对于代理商同时经营多种品牌的现象，朱代理表示，厂家对此都心知肚明，并且持赞成态度，只要销售额达到厂家的规定，同时代理几个品牌都无所谓。在谈到代理多个品牌，企业的扶持政策会不会下滑时，朱代理则表示，现在的代理政策已经透明化，主要是一些软性的配套服务不同。

　　一些卫企的营销总监也表示，联销是必然的，不到万不得以的条件下，不会终止与一些营销额非常少的代理商的合作，多数企业的做法是先扩大销量，再向品牌化方向发展。

　　联销规模越来越大

　　一个一百平方米的卫浴专卖店，一般会代理两三个品牌，主要是按品种分配，没有明显的区域划分，只是标签上注明的品牌不同，但大多数产品折扣也会不同。这样的专卖店代理的品牌偏向中低档价位。另一种是同时代理多个国际性大品牌。在深圳白石洲博耐家居广场，有一家卫浴专卖店同时代理7家卫浴品牌，其中不乏有汉斯格雅、伊奈、帝朗、雅立等，每个品牌都独门独户，并且有硕大的商标字眼显示，从汉斯格雅的门进去后，整整惯穿7个品牌的7个门店，让人想起“孙悟空逃不出如来佛的掌心”之事，庞大的体验式空间，让人怦然心动。

　　广东的惠泉？美居建材连锁在联销模式上可以算是名列前茅，目前已在全国设有多家品牌专卖店，主要是代理陶瓷、卫浴洁具，里面所有的代理品牌的装修风格都是独家独户。针对代理品牌的企业文化不同，所显现的装修风格也是各具特色，每个店面都有相应的店长和导购，各自经营，互不干扰，但是所有人员均归惠泉总部统一调配。

　　拿出这些联销卫浴专卖店的名片，我们不难发现，大多数的名片均标称“某某建材有限公司”或者“某某建材商行”，背面则细心的标明所代理的全部品牌。很显然，联销已经越来越细化，甚至专业化。