刘一刀：集成吊顶价格虚高　超出经销商承受能力

　　“集万人智慧，创行业新高”中国厨卫吊顶网千元大奖征集行业金点子这个活动到现在为止，投票投了不少，今天才仔细看了下活动内容，还是想说点什么，行业做到今天这个现状，的确需要行业从业人士上至老板，下至管理人员、销售人员、研发人员及其他人员共同探讨出路，作为行业一员老兵，抛开此次活动中目标给行业带来的营销和管理创新的建议暂且不提，本人主要在产品、设计、定价等几方面提一些实际性的方案和大家做下交流，希望对大家有所帮助。

　　一、 产品

　　这里先抛开创新不谈，先来看看我们自己有没有真正学到行业内做的好的企业产品优势的精髓。我们来回首看一下我们行业公认的老大哥友邦这几年的成功，除去行业缔造者的先天优势，友邦的产品力和渠道力才是友邦强大的助推器，渠道的区域运营能力强大先抛开不谈，我们还是来看友邦的产品，友邦几年以来推出的产品的确不断的按照该企业宣传的那样推动了整个行业的发展，行业从业人士基本都知道，在这里，这些产品也不一一列举，那么友邦的借品牌力及产品力推动强势渠道的建设，在产品这块为何能获得优秀经销商的青睐和长期跟进推广？

　　我们集成吊顶产品无非分为四大块，板材部分、电器部分、设计配件部分（对应尺寸异型板、装饰板、射灯、小规格照明等）、辅材部分。其中电器部分和辅材部分是满足了顾客的实用需求，板材部分和设计配件部分是满足顾客的美观需求，而集成吊顶虽然是建材+家电的组合式产品，但是无论从产品结构还是销售渠道以及推广方式来看当然还是属于建材品类，那么对于终端业主而言，首先映入眼帘的当然首先是板材的款式并最终安装出来的整体效果，友邦在板材的外观和设计配件上的不断推陈出新以及丰富自然在行业内最优秀的满足了顾客这一需求。

　　即使是行业内跟随模仿友邦品牌产品的企业层出不穷的今天，友邦依然可以通过其设计配件的丰富性和独特性并将设计这一企业层面的优势成功植入到终端运营，而这些设计配件才是成就终端业主的满意度和经销商对利润需求的追求所在，所以我们的吊顶企业在推出自己的310、328、330、350、450、455、485或者其他这么多尺寸板材的时候，审视好自己的尺寸的设计配件到底同步跟进了没，深谙此道的厂家，如某行业老品牌，市场运营基本空白，但是靠得就是学习友邦学的最像近几年来在嘉兴同样还是凭借产品优势领先于大多数厂家，在终端，友邦的经销商除外，效仿友邦的经销商卖产品设计，但是无奈自己的厂家没有设计配件而去四拼八凑模仿友邦终端设计图纸的经销商朋友，尝到甜头的仍然比比皆是，所以真正学习好行业内现有已经证明的成功经验同样有效；

　　二、设计

　　 1、在这里，我将设计和产品基本已混为一谈，所以也继续交流，针对产品的外观，我们行业的企业近两年已经做出了一些创新，比如仿古风格、立体风格等等，其中立体风格，也就是二级顶，因为能装客厅、走道等，虽然目前销量并不大，但无疑这是提升集成吊顶单户安装面积和成单金额的好产品，只是目前行业内产品上市力度和推广力度还不够，除友邦和王店某营销型企业外，只有几家业内规模较小和营销偏弱型产品在推广该产品，在此呼吁行业内企业根据自身企业情况，建议尽快上市此类产品，并尽可能的去做到较多款式选择，试想一下，如果未来有一天单品牌的此类产品可以做到和厨房间、卫生间一样有如此多的款式选择，并在终端得到了有效出样以及终端渠道按照集成吊顶刚面世的时候的推广力度去推广，届时集成吊顶行业当然会做出较大变化。

　　2、我们来看一下电器，老百姓买集成吊顶产品的时候，最关注的电器是什么？当然是取暖器，行业这几年以来出现了一些革命性的电器，如光波取暖、厨房空调等，最具革命性并且在终端得到最优异市场的表现的取暖器产品是什么呢？当然是友邦推出的光波取暖，推动成功后，行业内基本都跟进了黄金管取暖器的上市，光波取暖的成功，也许我们大家都能看到是导热材料的变化加外观设计成功的结果，但同样有一个原因我们不可忽视的就是光波这一概念包装，光波的概念嫁接自微波炉行业，凡是买过微波炉的朋友对光波这一概念基本不陌生，格兰仕和美的的光波大战进行了好几年，而取暖器和微波炉同样是以制热为目的当然是关联产品，那么还有没有什么比光波这一概念更有突破性的呢？有，当然有，就是变频，空调行业里格力和美的的变频大战让老百姓基本上都大概了解了变频的概念，最直观的感觉就是省电，而变频空调也占据了空调行业销售比重的6成以上，我们的取暖器和空调的关联度？

　　不用多说，如果此款产品在业内推出后的市场反响以及渠道的推动信心长期在一线耕耘的市场人员应该很简单就会做出判断，当然变频这一概念不能是瞎忽悠，需要靠真正的变频取暖产品来支撑，我们可以研究下变频空调相对普通空调的核心部件的增加，就是多了变频器，本人不是技术人员，曾经我请教过某技术人员空调型风暖能不能做变频，该负责人的回复是风暖机是直流电，不能做变频，真的不能吗？

　　其实增加一个交流直流的转换器就可以了，至于微型取暖性变频器，供应商也可以寻找到，在这里本人不是专业技术人员，对于变频取暖电器结构问题也就不一一展开，这只是本人去年时候一个想法，去年年底的时候我听说，在南京，某低价位品牌经销商曾经同样产生了这个想法，并且写信给格力的总裁董明珠，希望可以获得卫生间变频取暖器的合作开发和生产机会，当然这封信最终石沉大海，但是对该位经销商的这个做法本人非常尊敬，这才是推动行业进步的力量，在此呼吁行业内有电器研发团队基础和生产基础的企业可以考虑此产品，推动出来之后我个人也相信会是对行业有所帮助的产品，当然产品的外观如果再摩登一下，效仿苹果来个超薄的就更棒了。

　　三、定价

　　此次活动没有提到这块，我姑且从市场角度出发做下分析，目前行业内鱼龙混杂的根本原因的集成吊顶产品的准入性和技术含量都太低，品牌企业归根到底基本无力完全通过产品去约束渠道商，可直到目前为止，我们业内的领先一步的企业们，基本都还是在每上一款产品前首先按照过往习惯性利润先搞上去再说，恨不得每一款产品都赚个盆儿钵满，即使上新款的时候所谓的特价走量型产品同样是价格虚高，超出经销商的承受能力，在市场环境越来越恶劣的今天，即使老外优秀的企业和经销商共度难关这种慷慨和气度暂且不学，利益分配的体系的确还是要重新调整的。

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文/刘一刀