限购时代 集成吊顶企业应做好渠道管理

　　渠道制胜是众所周知事实，渠道管理方面的因素对于企业的生存发展极为重要，在当前市场背景也显得尤为突出。对于一些知名度较大、影响力较强的一、二线集成吊顶企业来说，他们能凭借品牌效应缓解一部分市场方面的压力，但是作为大多数的知名度不高的厂家就不得不另谋出路了。既有渠道的管理维护和新的渠道的开拓无疑是一个事半功倍的途径。

　　就目前而言，大多数中小型集成吊顶企业在渠道管理方面主要存在有这样一些问题：

　　1、寻找加盟代理经销商困难重重；

　　2、已合作的经销商进取心不强，对开发新市场、推广新产品缺乏积极性；

　　3、经销商产品推广能力欠缺，终端开发、维护意识淡薄；

　　4、经销商忠诚度不高，终端卖场产品布局混乱，显得不伦不类。

　　由于大多数中小型集成吊顶企业在招商合作过程中对经销商依赖过度导致对上述问题束手无策，只能听之任之，并试图继续开发新的合作经销商。原有经销商渠道管理不好，新的经销商合作后又往往会重新陷入困难中，企业在渠道怪圈中骑虎难下。

　　这导致了企业陷入尴尬处境。一方面，依靠既有渠道，市场做不起来；一方面由于经销商缺乏进取心，只能靠重利吸引经销商图强，不得不投入大量的人力、物力帮助经销商做市场，以至于企业疲惫不堪还要被埋怨干涉过多让经销商不能自由施展手脚，造成执行力大打折扣，市场还是没做好。另一方面，经销商赚不到钱，不得不寻求代理其他产品意图发展，造成忠诚度不高，企业对经销商信任打折，不愿意花大气力扶植经销商在市场上于同行竞争，最终双方因没水喝不欢而散。

　　针对渠道管理中的这些问题，中小型集成吊顶企业不妨从以下几个方面入手，寻求突破僵局，让企业实现良性发展。

　　一、直接做终端市场

　　很多是企业往往只会抱怨经销商不努力，而并没有实际的终端销售经历，因此被经销商指责纸上谈兵。另外，由于企业脱离终端销售市场，对终端市场缺乏一定的了解，导致了在营销计划、产品开发等方面不能把好钢用到钢刃上。

　　因此集成吊顶企业不妨试试直接在中端市场上开店设铺，与经销商共同战斗，鼓励他们开拓创新。针对重点市场和必须占领的战略高地，中小集成吊顶企业大可以自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，组织内部销售人员直接做终端。当然，在方案实施过程中，吊顶企业还应量力而行，根据自身实际合理布局，帮助经销商树立信心，一同应对市场危局。

　　二、吊顶企业配合经销商做市场

　　对于经销商网络不成熟的地区，中小集成吊顶企业可以采取直销带动分销的方式，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，但这样做必须有一个明确的进程保证各项计划的有序实施。

　　三、把市场大胆的交给经销商来运作，企业做好协助指导

　　对于市场环境较好、消费者群体基础较牢的地域，吊顶企业则可以采取把市场放手交给经销商运作的方法，企业则做好协助和指导，帮助经销商解决好销售过程中遇到的问题，并在交流中为经销商提供产品支持和推广宣传支持。

　　四、积极拓展二、三级城乡市场渠道

　　较之于一级市场，二三级城乡市场受楼市影响并没有那么突出。以北方的河南、河北等地为例，地级城市的房价远远没有东部城市高，市场环境相对比较稳定，中小集成吊顶企业应积极拓展这部分市场渠道。