浅析专卖店导购技巧

　　集成吊顶在这几年经过了一个高速发展，而现在集成吊顶专卖店也越来越多。那么对于专卖店终端导购如何开展销售，导购员又应如何操作呢？蓝姆特吊顶教你几招：这样的技巧不仅仅只是局限于集成吊顶行业，对于每一个专卖店的导购都有一定的指导意义。

　　一、精通产品卖点 

　　这是作为一名导购员的基本技能，自先必须要精通掌握产品的卖点（包括要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以后长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 

　　二、抓住现场机会 

　　作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的在卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，面对不同的“顾客”（广义的讲：进来都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。 

　　三、找准顾客需求 

　　抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。 

　　四、触动心灵情感 

　　找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉的带着一种“批判的怀疑”，这时如果导购员“不识时宜”或“不识趣”地下走到跟前“胡吹海侃”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我们只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局，因此，我们不妨先从简单的问题入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从不迫跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说他能不要吗？ 

　　五、将心比心想想自己 

　　“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品卖点缺乏应有的信心，所以就难免会出现尴尬。将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的服务意识会“漂亮”地再上一个水准，你的销售业绩便“耀眼”地迈上新的台阶。 

　　六、如何切入导购主题 

　　一个好的导购开场白应当说明或表示出：顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们的瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选择合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需求回答。 

　　七、向顾客提问的技巧 

　　向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用？你买什么样的瓷砖？”顾客可能会认为你很耐烦，不礼貌；但如果我们的导购员能面带微笑的这么问“先生，我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方，这样我才能帮您核算出用量”。这样，顾客会认为你是这方面的专家，他将会相信你。 

　　提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很少问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更的情况；也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问了一次，切记不要问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客意见或看法。 

　　八、让顾客跟着你走 

　　许多的顾客买东西之前，实际上已经听说一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们是有目的的了解，我们是陶瓷行业的知名品牌，他们的信息可能来自装饰公司、设计师朋友的推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客已知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他们的问题，这样容易使朝着你的设定的方向走，最终在不知不觉中做出你所希望的决定。 

　　九、接近顾客的方法和技巧 

　　A、询问接近法：问其家庭装修情况、装修进程； 

　　B、赞扬接近法：赞扬其穿着、形象、社会地位接近顾客； 

　　C、开门见山法：直接切入、果断报价］给人以干脆爽快的感觉； 

　　D、好奇接近法：利用新东西、新产品特点吸引顾客注意； 

　　E、说事接近法：举例。在专卖店买过瓷砖的顾客的实例。

　　总而言之，作为导购员，既要了解顾客的需求，同时也要把握顾客的心理。导购员拿到单才是硬道理。

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