创业准备：预测成本和收入的六种方法

　　1.从成本开始.而不是收入

　　在创业阶段，预测成本比预测收人容易得多。比如固定成本，一般管理费用包括租金、公共费用支出(水电煤气费)、电话费，通信费、会计费、法律，保险/许可费、邮费、技术、广告/营销、工资等;可变成本则包括已销售商品成本、材料和供应、包装等;还有直接人工成本。

　　2.无经验的成本项目应多留预计的余地

　　预测成本时你应该遵循以下几条：由于广告和营销成本总是超出预期，你应该加倍进行预计;由于法律/保险，许可费用没有经验可参考，而且总是超出预期，可用三倍进行预计;记录直接销售和客户服务的时间，将它们作为直接人工成本。

　　3.用保守和积极两种方式预测收入

　　如果你像多数创业者一样，就会常常在保守的现实和积极的理想状态间起伏，这会让你动力十足，也能帮助你鼓舞他人。这种理想状态被称为“大胆的理想主义”。不用忽略大胆理想主义、而完全基于保守的考虑来制定预测，也可以制订一套在积极假定下的计划。通过制订两套收入计划(一个积极的，一个保守的)，你会迫使自己作出保守的假定，然后根据积极的计划再放宽其中一些假定。

　　例如，你的保守收入计划可能采取了以下假定：较低的价格点、两种营销渠道、没有销售人员、前三年每年有一种新产品或服务推出(www.cyone.com.cn/)。而你的积极计划可能包括以下假定：基础产品的价格低、高端产品的价格高，三到四种营销渠道，以佣金制度支付两名销售人员的工资，第一年有一种新产品或服务推出，第二年和第三年可能有五种甚至更多。

　　4.检查主要比率.确保计划可靠

　　在制定了积极的收人预测以后，很容易忘掉成本。许多创业者会乐观地专注于达到收入目标上，如果不能实现，就假定成本能被调整到适应现实的基础上。积极的思维也许会帮助你增加销售，但不能帮你减少成本。

　　5.对关键比率进行检查

　　平衡收入计划和成本计划的最佳办法是通过一系列的关键比率进行检查。

　　①毛利率。在某一季度或某一年里直接总成本除以全部收入的比率。注意那些能让你的毛利润从10%增加到50%的假定条件!如果客户服务和直接销售成本现在很高，那么将来还可能会很高。

　　②营业利润率。总经营成本(直接成本和一般管理费用加起来，包括财务成本)除以某一季度或某年的总收入比率。你应该采取积极的举措提高这个比率。随着收入的增加，一般管理成本应该占总成本的一小部分，营业利润率应该提高。许多企业家犯的错误是太早地预测了收支平衡点，而且认为不需要太多的资金支持就能达到。

　　③总员工和客户的比率。如果你是光杆司令，计划单枪匹马地发展生意，要特别注意这个比率。将员工总数除以现有的客户总数，问自己，当业务扩大时你是否想在五年内管理那么多客户?

　　6.为创立企业制订一套精确的增长计划

　　制订增长计划是需要时间的。我刚开始创业时，没有把计划制订得太详细，因为认为商业模式会发展和变化，但我为此有些后悔。公司董事会现在要求我每季度都要更新财务计划。每当我陷入过度乐观的状态时，这些计划就会帮助我更清醒。