万事怕认真 市场怕深耕

　　你看与不看，你做与不做，市场都在那里。市场一直存在，不管是什么时期，经济景气与不景气，竞争激烈与不激烈。营销的关键是要找到市场、开发市场、深耕市场。在快速成长期，一方面是通过市场面的扩大，一方面就是追求单个市场的精耕细作，这两方面都可以做大市场。

　　最近宜昌萧氏茶叶集团公司肖董事长，就市场与企业管理总结提出来“五精管理”，在此将肖董事长的见解与大家交流、共享。仁者见仁、智者见智，交流、包容，再创新。

　　2003年，我们就提出：管理是企业可持续发展的关键。今天，我们重提管理的重要性，总结为“五精管理”，包含市场、生产、成本、技术、团队等方面，以下是我讲述的主要内容：

　　市场要精耕细作

　　市场无处不在，关键在于能否发现它、满足它。不同的思维决定了不同的市场。非洲人光脚与卖鞋的故事，就是最好的案例。发现了市场，还必须精心呵护、细心耕作，只有春夏的精耕细作，才会有秋天的累累硕果。因此，企业必须直接、及时、快速地触摸市场实况，了解市场动态、收集市场信息，服务市场客户。管理者不仅要高效地带领营销人员冲锋陷阵，更要在提升营销人员的新思维、新理念上下功夫。

　　1、“观念营销”比“产品营销”更重要。消费观念决定消费者的消费行为。“观念营销”就是要快市场一拍、引导市场消费的行为，就是把最新的消费思想灌输给消费者，使其改变传统消费习惯和方式，认同并接受所推荐的产品与服务的行为。因此，每位营销人员要善于洞察和发现新的消费趋势，以“观念营销”开道，引导市场行为，促进消费水平。比如：我公司的清洁化、茶叶保健功效应用到食品等领域，都需要抓住重点和特色，推出一种观念，一种消费者最关心的观念，引导消费。尤其是“茶饮料”，观念的界定非常重要，也就是产品本身的概念和定位。饮料消费群体的特殊性非常明显，我们如何定位？比如：碧生*茶就两个品牌，但年收入超过8亿元，离不开他的概念和观念。

　　2、学会“先营销管理”。随着全球经济一体化的发展，市场也要求我们必须跳出传统的先营销、再制造、后跟踪服务的营销模式，实行“先营销管理”的新营销策略。把营销行为放到产品制造之前，这样就可以把握个性化市场需求的脉搏，紧紧围绕顾客需求不断延伸，创造新技术、新产品和服务，以达到不断巩固、扩大市场的目的。比如：饮料营销，当前除了产品的定型试制外，重点工作应该是抓好营销管理，如市场调查、市场宣传造势、市场方向及方案制定等一系列的市场营销管理活动；茶叶专卖店的开设，我们要有充分的市场调研情况下，迅速开店。降低装修成本，建设企业文化，用一份投资，开设1.5个店。

　　3、由“产品营销”向“文化营销”转变。现代企业营销的一个重要内容就是先营销文化理念，后营销产品。营销人员应当先通过“文化营销”，达到与顾客相互间的沟通和互融，消除文化障碍，实现消费认同与市场开拓。KFC在中国的成功就是“文化营销”的典范。那么，茶叶本身的深厚文化，三峡又是世界茶文化的摇篮，就成为了我们“文化营销”的良好基础，这是我们不能放过的最佳资源，也是很多行业所不具备的优势资源。当然，文化营销还包括员工素质、企业管理、员工行为等一系列要素。