困扰连锁农资经营的几个问题

　　中国农资连锁经营经历了不少个年头，连锁经营的优势和益处是显而易见的。其基本的经营模式是实现“六统一”，即统一采购、统一配送、统一定价、统一销售、统一服务和统一管理，这是一个带有前瞻性和极具现实意义的经营理念，对推动整个农资行业的发展起着促进性的作用。比如徽商农家福公司在安徽市场耕耘多年，为有效根治农资市场的假冒伪劣商品，提高农民科学用药水平，为农民增产增效起到了一个先锋队的作用，社会效益远大于经济效益。近年来农资连锁公司在实际运营中,存在着几个较为突出的问题，从而困扰和影响了农资连锁的快速向前发展。

　　一、人力成本。农资连锁经营一般都是按照县级市场设立配送中心，必备的人员配置是不可缺少的，如司机、仓管、会计、业务人员、农技老师等，从企业管理的角度度来说，“麻雀虽小，五脏俱全”有利于管理;从市场的角度来说，队伍健全，服务水平和竞争优势强于其他农资批发商。

　　二、物流成本。因为加盟店都分布在各个乡镇甚至村里，所以要租库、配车。而农资行业的特殊性是淡旺季非常明显，当病虫草害出现时，产品要立即配送到位，如配送不及时，错过时机，剩余产品一放就是一年，很容易造成老货龄。因此，当有的客户要一件、两件甚至几盒，都得及时配送到门店。那么服务于加盟店的物流成本是较高的。一个县的年毛利能否支撑起人员工资、仓储、配送等费用，则决定着配送中心的生存和发展。由于市场发展的不均衡性，这里面既有主观原因，也有客观原因，从而导致一些配送中心不能够达到盈亏平衡点。

　　三、培训成本。乡镇农资店大都是以夫妻店的形式经营，所以农资连锁的加盟店主要来源于这些夫妻店。因此组织加盟店进行定期或不定期的统一培训，或到门店进行一对一的培训，就显得非常重要。如果连锁公司和家盟店的经营理念不能相统一，那么连锁加盟的意义也就不大。所以要时常加强对加盟店进行培训，培训的内容包括经营、技术、服务、规范和管理等。但是很多公司在这方面做得还是不够，较为简单和粗放，缺乏系统性。

　　四、低毛利运营。虽说随着市场的激烈竞争，现在处于微利时代，但农资连锁经营的毛利水平较其他行业还是较低的。尿素几乎没有利润，复合肥、配方肥从今年的市场行情来看，毛利率在2%--5%之间，农药的毛利空间也在压缩。可以说，农资连锁经营是处于低毛利水平的运营中，但作为企业来说毕竟还要发展。而行业的特点是难以改变的。

　　五、产品线问题。连锁经营往往因为现有的产品线不能够满足加盟店的需求，从而导致加盟店对连锁公司的忠诚度不高。连锁公司手里有几个强势的品牌产品，加盟店相对较好管理，对加盟店也有一定的制约力；反之，加盟店则四处采购，虽为加盟店，也是名存实亡；比如有的加盟店竟然出现“一店多牌”的现象。所以，连锁公司不能够提供丰富的产品则难以做到“六统一”。这恐怕是连锁公司最为棘手的问题，但是连锁公司不可能做到所有产品都经营，而加盟店的需求又是客观存在的，因此，农资连锁只能优化产品，向专业化和品牌化方向发展。

　　六、赊销问题。农资行业的另一重要特点是赊销，到了销售销售旺季，特别是化肥，占用资金较大，如果不赊，直接影响销量，甚至加盟店转向其他品牌；如果赊销，经营网点多，自然会加大连锁公司的经营风险和管理难度，对连锁公司的资金链也是一个考验，同时，也会增加连锁公司的财务费用。这确实是两难境地，如何解决这一矛盾，应该多角度地去思考，比如培训、技术、管理、品牌、营销FromEMKT.com.cn等。

　　七、政府采购。这些年来政府逐年加大对“三农”服务的支持力度，确实让广大农民得到了实惠和好处。种子、化肥、农药、农机等每年都一定的补贴。但政府直接参与到市场的经营中去，必然会影响到乡镇加盟店的销售，因此就影响到连锁公司的销售。近几年，连锁公司不得不去应对政府采购这一块市场。在去做政府采购工作的同时，还得考虑如何去权衡加盟店的利益。

　　由此可以看出，农资连锁经营如何冲出重围，健康发展，需要有一定的勇气和智慧，应高瞻远瞩，从长计议；既要从市场竞争的战术层面来考虑，更重要的还是要从企业发展与服务“三农”的战略层面来考虑。一、从管理上入手，规范管理，深练内功；二、在渠道上着力，精耕渠道，整合资源；三、从产品上调整，精品组合，突出重点；四、在品牌上打造，塑造品牌，创新模式。