工业品销售　杜绝线人的忽悠

　　工业品销售人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续价值。可以看出，关系营销，本来是正面的，具有建设性意义的，而今却几乎成了走歪道、搞贿赂的代名词。

　　公司化层面的关系营销，被窄化为销售人员的个人公关，这也是不少中小工业企业被销售人员“架空”的主因。他们拿着公司的资源，为个人利益服务，对客户低声下气、对公司满身匪气，若是不从，就会立马把客户转移到另外一家。在市场打拼多年的中小工业企业，市场积累在流沙上。

　　工业品销售人员，若想放长线钓大鱼，就必须要在客户组织中发展1到3名线人，源源不断的内幕信息，是销售决策正确与否的关键。正如叶敦明在《工业品销售：线人的常见问题》一文中所说，线人有六大常见问题，其中一个就是“忽悠”。

　　防忽悠，成了人际沟通的一个要务。叶敦明认为，被忽悠有三个原因。首先，你要明白，被忽悠的根本原因是信息不对称，线人有意识地将信息碎片化，让你云里雾里。其次，线人两面三刀，欲穿梭在几家供应商之间，吃完东家吃西家。再有，线人对你没有彻底信任，不得不留一手，防止你过河拆桥。搞清楚被忽悠的根本原因之后，防忽悠就能兵来将挡、水来土掩。以下的五个防忽悠招术，也是一帮资深工业品销售人员的经验总结。招术嘛，还是慎用、少用为上。

　　第一招，人品把关，莫让歪人领错道。

　　既然打交道的是大活人，那他的人品就尤为重要。人品，先从线人所在的部门开始了解。有些线人，天生喜欢说大话，想引起别人对他的重视。了解到这种心理之后，你在表达自己的尊敬之情时，还不忘提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮，工业品销售人员就会上错船，耽误了战机，业务就会泡汤。

　　第二招，角色认定，是人是鬼看分明。

　　叶敦明发现，资浅的工业品销售人员，嘴边都喜欢说着这样一句话：先做人，后做事。他们把与客户组织的人际关系，当成是自己业务成败的关键。过于看重人际关系，难免“有奶便是娘”，结果就是拿着鸡毛当令箭。合作的线人，角色地位要认定清楚。正式的采购中心，不管是临时的矩阵式，还是常设的层级式，都可以找出他所在的位置，看清楚他与同事们的合作关系和影响力，从而判断他对于采购决策的重要性。

　　第三招，信息确认，交叉互动得真情。

　　与客户组织交道打的深，信息来源就会多了起来，判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。客户采购中心，一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面，特别是在采购进程的初级阶段，每个人都会有自己的观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性，从而被海量信息弄得晕头转向。

　　作为信息收集者，你就必须理清信息的头绪，化解关键矛盾。叶敦明建议，此时你不妨通过人员、部门间的交叉确认，找到信息的共性点，并搞清关键的矛盾之处，就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。

　　第四招，投石问路，真金就要火来炼。

　　如同谈恋爱，总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀，看电影，公园划船，是69后们当年追求异性的主要手段。一来二往，彼此了解更深时，才敢试探性地提出正式恋爱的请求。线人当然不比恋人，犯不着如此的繁琐，可投石问路的试探，还是必须的。

　　与线人的每一次接触，都要提出实质性的要求，时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持续接触，线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后，便可以增加投入的力度，被放鸽子的概率也就大为降低。

　　第五招，图穷匕见，水落石出。

　　说的好，不如干的好。风平浪静时，线人自然可以山盟海誓，诚意十足的，可怕的就是关键时刻掉链子。在业务推进的中盘阶段，要让线人拿出一个具体的推进方案。线人的能力大小，便可水落石出。工业品销售人员，也能把单线的人脉关系，推进到组织化公关的层面，一个人的战斗，方能变成有组织的战争。

　　总结了优秀工业品销售人员的防忽悠五招之后，叶敦明心里颇有点不平静。工业品营销是典型的中国词语，而在欧美被称为“组织间营销”。词语不同是表面，方式不同才是根本。组织间营销，重心在于产品质量、技术含量和服务水平的定向化改善，个人的能力和伎俩，只能是小插曲，哪里会成了主旋律呢？还是那句话，哪一天，当工业品行业不再讨论技巧之时，工业品营销也才有可能终成正果。