经销商如何将外来区域品牌运作成功

      这几年，二三线品牌在某个县级区域市场会被其经销商做成主流品牌；一个进入酒行业才一、两年的经销商可以做到上千万的业绩等等令人羡慕的案例。打造区域市场中销量第一的品牌是每家公司和每个经销商的梦想，尤其运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌，希望一举成为市场中的行业老大，甚至是长久的在区域市场中唯我独尊，称王称霸。

      通过对这些案例的了解与分析，总结出几点经验，希望能够给经销商提供参考。

      一、要有做区域第一的豪气与胆识

      做县级区域市场的强势品牌。要想成为区域市场上行业产品销售的佼佼者，一定要有强烈的称霸意识、竞争意识，并且快速而有效地付诸行动——只有主动竞争，把各个方面的工作做好做足，胜利女神才会主动地拥抱自己。因此，经销商一定要有主动竞争的意识，敢于“惹祸”、敢于打破传统和敢于创造传奇，同时，还要把品牌做响、把门店做靓、把销售做深、把关系做宽做久做牢、把服务做精——只有全方位的展开主动竞争，事事做在竞争对手的前面，做到消费者的心窝里，让消费者对品牌的高度认可，对产品的高度信任，对服务的全程满意，销售才会真正的“水涨船高”，为本品牌打造成区域市场上行业产品的销售冠军奠定扎实的基础。

      二、打造一个“魔力”十足的专卖店

      专卖店作为品牌和产品与消费者接触的窗口，是与竞争对手争夺市场的阵地，其重要性怎么强调都不过分。大气、精致的旗舰专卖店能给消费者吃一颗购买本品牌产品的“定位丸”。专卖店建设是一个精细的系统工程，专卖店建设的成功与否直接关系到品牌、产品在消费者心中形象及购买意向，对一个区域市场的操作是否成功都有决定性的意义。

      在体验经济的时代，成功的专卖店必须把品牌、产品、消费体验三个因素进行充分合理的规划，才能达到提升业绩的目的。品牌文化、品牌实力、品牌荣誉都是建立消费信任、拉动销售最有效的工具，在专卖店中必须给品牌留出足够的展示空间；产品当然是主角，要通过单品展示、店中店等多种方式，并配合画册、折页、标贴、透明贴纸等多种销售辅助工具进行立体展示；消费者体验，体验什么？这个问题一定要弄清楚，是通过对我们的品牌文化、品牌主张、品质品位等全方位的体验，从而引导一种适合现代人喝酒的生活方式，这就需要在专卖店中给消费者提供一个足够的体验空间，并且通过品牌文化形象、配饰等的综合展示来达到体验的目的。只有合理处理好品牌、产品、消费体验三者关系的专卖店，才真正具备吸引消费、提升业绩的“魔力”！

      三、品牌是用心经营起来的

      随着竞争的加巨和消费的不断升级，品牌对销售的拉动力越来越大。挖掘利用好品牌的优势可起到事半功倍的效果。经销商不用好这个资源是巨大的浪费，经销商要做好品牌在所在区域市场的落地渗透，做好从行业强势品牌到区域一流品牌的转换。这就需要规划，需要投入，需要对市场进行精确分析，需要深入判断市场潜力，真正运用好品牌资源，规划好品牌传播、品牌渗透、品牌操作系统等内容，把品牌传播深入到每一个销售环节，每一个触点中。用品牌提升产品的附加值，不靠价格取胜，而靠运作体系与品牌价值取胜。每一个品牌的成长都不是偶然的，品牌的发展，是通过厂家与经销商齐心协力的配合，一心一意的协作与执着精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起，双方就成为紧密联结的合作伙伴，成为共同面对市场的主体，成为共担责任、共同成长的战略合作伙伴。所以一旦双方开始合作，意味着要相互理解，相互支持，相互协作，相互交流，沟通市场信息，交流操作市场的经验，共同克服市场操作中的困难，共同解决面对的市场问题。

      四、对区域市场必须进行规划

      对所在区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排，并针对性地构建适合本区域市场的销售系统。根据当地经济发展状况、消费者消费习惯等宏观因素，准确判断当地的市场潜力，再根据同行其它品牌在当地市场的操作情况，确定品牌在当地区域市场的进入策略。如果高端品牌发展良好，则说明当地已经有了一定的品牌消费概念，可采取各个跟进局部突破整体超越的策略；如果当地高端品牌操作不佳，则市场机会更大，可直接采取第一定位的策略，直接以区域第一品牌构建市场。策略决定之后，执行就是关键，经过计划与评估，才能把握节奏，按照不同的开发阶段做好不同的工作。

      五、公司化运作，团队致胜

      凡是做得成功的经销商，都有其专业的销售队伍，以公司化运作进行规范管理，如价格体系的管理，人员的管理，销售过程的管理。有了专业的销售队伍，才能做好规范的店面销售，才能做好分销体系的管理，才能更好地拓展餐饮、商超等其它渠道，才能对客户进行良好的跟进与维护。

      六、把服务做出品牌来

      良好的服务对于酒类产品的销售是至关重要，建立统一规范服务中心，而经销商在服务方面的意识、资金等的充足又使得服务必须做得到位。因此，在服务方面还有很大的潜力可挖，只要用心就很容易在服务方面超越竞争对手，要想成为区域市场的销售霸主，服务工作绝对要做好——尽最大可能将服务做成“品牌”，让消费者为之称赞，销售业绩也随之上涨。因为，口碑的力量是巨大的！

      七、商务用酒占有很大的消费比例

      酒类产品的消费能够造成一种和谐的商务氛围，可以通过相互之间的交谈、沟通，达到彼此之间的了解和共识，对于生意谈成有很大的促进作用；而且，通过酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基础上，建立起真正的友谊，成为彼此心态健康的朋友，融洽的合作伙伴，筑就文明、高雅的合作关系。2011年，整个广东省的白酒销售额就达到了450亿—500亿元，占全国白酒销售总额的十分之一，而广州市则占据了广东省份额的三分之一强，约150多亿元。而在这150多亿元的酒品销量中，其中一半是白酒的销量，也就是说，广州人去年的白酒消费量是75个过亿。80%为商务用酒的消费份额，可见“商务酒”市场的空间之大。并且商务用酒一般都是针对中、高档酒的消费，企业利润空间较大。随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流，称霸区域市场。

      经销商只要做好这七点，就能够将外来品牌打造成县级区域市场的强势品牌，在一年内能够成为县级市场销量第一。