铺货技巧：看、说、推广与整理

　　1.一看，二说，三推广，四整理

　　进入铺货阶段，铺货技巧尤为突出。总结起来主要是:一看，二说，三推广，四整理。

　　一看，首先看零售商的货架。通常经销商员工由于跟零售商比较熟悉，一般采取开门见山的方法，直接询问。这里就会存在很多问题:老板很忙，就会说，还有货，对于新产品，会说，下次再说。这样会造成铺货的失败。更严重的是会给员工造成一种错觉，以为零售商确实有货，下次碰到这种情况会很容易拉下这个网点。

　　需要指出的是，看零售商的货架，包括:产品是否存在缺货，产品品种是否丰富，新产品是否存在竞品，如果存在，价格如何，销售怎么样?产品是否存在老日期，或者过期产品?

　　二说，根据看货架的情况，寻找与零售商交谈的切入口。第一，通过观看货架可以首先判断该客户是否是有效客户，如果是有效客户，可以介绍新产品，以及丰富产品品种。第二，从流通产品入手交谈。一般情况下，从流通产品跟客户交流，对于新产品的推广会变的很容易。总之，"说"不是直接跟客户谈新产品，而是要找一个合适的理由，创造一个适当的环境，为产品的推广增加更多的几率。

　　三推广，通过与零售商的有效交谈，适当的跟客户推广新产品。为什么要"适当"呢?做过终端铺货的同行会明白，很多零售商对于新产品都存在戒备，特别是有些厂家在推广新产品过后，对客户的承诺没有兑现，让客户感到上当，这样的事情很多，久而久之，客户肯定会对新产品存在戒备。所以，在新产品推广过程中跟零售商要适当的介绍。

　　四是整理，产品的排面整理，以及整理老日期产品或者过期产品。很多员工在推广过后，都会排屁股走人，笔者以为，无论新产品推广成功与否，整理这个过程必不可少。这个过程应当说是很有好处的，首先整理属于良好的售后服务，这对于厂家的形象，经销商的竞争优势，都有很好的增强;另外，对于下一次的新产品的推广也埋下了好的伏笔。