客户关系：个性化服务的四大关键

　　个性化服务要经历四个过程，也就是四个步骤，从低到高依次是Trust、Value、Emotion、Vision。

　　第一步是Trust，信任是托付的前提，这一点道理同样也适用于销售。一个小单子，客户可能交给一个喜欢的人，但是对于大单子，他更会选择一个他深信能够完成任务的人，因为他担不起失败的责任。信任的含义是对人诚实、正直，信守承诺。对于客户的要求，不但要尽力完成，并且要完成的漂亮。信任和承诺是Trust的关键，以口头、书面、个人或公司信用为标准。

　　第二步是Value，在建立了好感和信任的基础上，要让客户感觉到你的价值所在。你的价值不仅仅要对客户的业务有帮助，还要让你的价值成为客户个人的价值，这样客户的选择就必定是你了。价值和增值是Value的关键词，以产生增值或额外价值为标准。

　　第三步是Emotion，客户建立情感银行账户，这也是最终境界。如同真正的银行账户一样，你投入的越多，你能支取出来的就越多，当你的投入积累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有别于真正银行账户的是，这种情感的积累需要从点滴做起，需要日积月累。情感和品牌是Emotion的关键词，品牌的忠诚度和情感账户是这个层次的主要衡量指标。

　　第四步是Vision，Vision是一个公司更长远的规划、发展前景、资源互换的一种方式。远景和战略是此步骤的关键，股份、资源整合、共同的发展方向是衡量此阶段的标准。

　　了解这四个步骤，才能搞好客户关系，做好每一步的销售工作。我们总结：服务应该与时俱进，跟的上时代的潮流。