人有特色 必有特长——市场营销的最佳切入点

　　人之所以为人，是因为有心理活动。心理由思维、情感和志趣三者组成。思维是心理活动的基础，志趣是心理活动的动力，情感则是心理活动的船帆。三者通过智慧、欲望和感受，综合判断自身需求利害安危，从而维护和争取最大利益。趋利避害是任何生物的本能，但人却能够舍生取义，主要是因为思维方式不同于其他生物。人类不仅对可知世界感兴趣，对不可知世界更感兴趣。志趣是激发思维发展的最大动力，思维发展又丰富了情感的形式和内容，于是人类的心理活动就如此丰富多彩。

　　心理活动无论如何复杂，都是现实世界的大脑反映。按照物质运动形式划分，世界从简单到复杂，可以划分为七种基本形态。与之对应的是，人的思维方式也分为七种基本形式。每个人出生下来，七种思维方式功能是齐全的。人与人之间只有程度上差异，本质上没有什么不同。随着年龄增长，环境影响和经验积累，人的思维方式发展出现不均衡。有些受到弱化以致丧失，有些得到强化成为主流。思维方式的差异，结合情感和志趣的不同，就形成每个人不同的品德和人格。正常人的品德也有七种，而偏离正常人状态的，则成为人格缺陷和人格障碍。思维方式和品德特征，构成每个人能力和素质。能力和素质如同一个人的身躯，思维方式和品德特征就是人的两条腿，左右两腿是密切相关互相对应的。一个平凡普通的人，各方面都是均衡发展。而一个出类拔萃的人，一定是某个方面特别优秀。优点明显的人，相应的缺点也很明显。因此，一个人如果有特色，则必定有特长。这是颠扑不破的真理。

　　特色一般是指品德特征，特长就是思维方式。无论是人格优秀还是人格缺陷，都是人的特色。这种特色，就是某种思维方式特长的反映。一个善良仁慈的人，往往悟性很高，这是因为其仁慈的品德，对应的虚幻意象思维（镜像型思维）比较发达。这种人是用真心（本心）思考的人，所以能够将心比心推己及人。己所不欲勿施于人，是圣人的做人准则。人格缺陷，对应的思维方式也必定欠缺。但是，万物相生相克。一方面的不足，必然有利于其他方面的发展。比如某个人木纳、呆板，不善交际，这是一种人格缺陷。说明其形象直观思维（平面型思维）比较欠缺。但是，此人必定在具象分析思维（点线型思维）上相对发达，品德上就是认真、细致，这对其从事需要精细耐心的工作是有益的。也就是说，一方面的不足，一定会对另一方面有所补偿。世界上没有完全优秀完美的人，也就没有完全一无是处的人。要明白其中道理，知道相生相克原理就很关键。

　　中国古代早就发现万物相生相克的原理。七种思维方式和其中品德特征之间，同样也存在相生相克关系。认识并运用这个原理，对选拔人才，教育培养，市场营销，个人修炼都有很大帮助。每个人都有自己的特色。没有特色也是一种特色。特色越明显，特长就越明显，弱点也就越明显。认识和判断一个人特色不难，如何利用特色则是很大的学问。首先要熟悉明白五行生克原理，其次是熟悉明白七种思维方式和品德特征，以及它们彼此之间相互关系。有兴趣者可进一步阅读作者其他文章。本文只在市场营销方面举例，具体说明如何发挥利用。

　　从事市场营销的人都明白，广告、促销等一定要抓住顾客心理。首先要能激发顾客兴趣，只有将产品卖点与顾客志趣相对，才能得到顾客最佳反应。但是顾客的志趣是什么？如何才能做到这一点呢？顾客志趣的背后是思维方式，只要理解其思维方式，就可以明白其志趣所在。形象地比喻，世界上的人一般思考问题，是用不同的方式进行的。有的用眼睛，有的用身体，有的用头颅，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用灵魂。除此七种常见方式外，还有一些人是用屁股思考的。市场上总有一些刁蛮古怪的人，如同网络愤青一样。企业无论如何去迎合，也不会得到这类人的欢心。通常不要把这类人，作为市场营销的对象。本文只说上述七种人。用眼睛思考的人，往往信奉“耳听为虚，眼见为实”的信条。这类顾客只相信自己的眼睛，一定要亲自验证分析才能相信。对待这类顾客，就要提供类似的机会和相应的数据，才能激发吸引他们的兴趣。这一点大家都非常明白。巧妙的地方是如何进一步征服他们，最终促使其购买消费。此时相生相克原理就可以发挥作用了。比如形象直观思维（平面型思维）主克具象分析思维（点线型思维），辩证循环思维（螺旋型思维）主生具象分析思维（点线型思维），虚幻意象思维（镜像型思维）受容具象分析思维（点线型思维）。对待那些特别爱较真讲死理的顾客，如果自己的客观数据和案例不够过硬，就应该灵活巧妙地扬长避短，多采用一些形象直观的方式（主克），如动画、视频、体验、演示等方式，以求制约其思维方式；或者情感、恐吓、慈善、爱心等方式，这样容易被其容忍接受。尽量避免用思辨、解答、讲解、推理等方式（主生），因为这样更加促使其与你争辩对抗，进一步纵容其钻牛角尖。在大多数保健品营销中，所面对的多是老年消费群体。这类人群最讲实际，但光用实际利益引诱则不行。利益引诱只能起到初步沟通吸引的效果，但达成销售结果却要多加体验营销会议营销等方式。

　　依次类推，对待“跟着感觉走”的性情中人，如大多数90后千年后，最好用色彩、图像、包装、外观等直观手段沟通。对少数过于浮浅幼稚的人，适时增加一些权威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、动漫、明星手段，少用情感、仁爱、道义、抽象等手法。对待官员主管类型的顾客，如果疑心太重顾虑太多，则可以多采用摆事实讲道理的方法，或者重点强调企业实力，少突出产品的新奇特怪。对待过于蛮横强势的顾客，一方面要显示自己自信和底气，一方面采用和谐包容的态度化解对立，用博大恢宏的胸怀气势感动对方，或者采取以情动人的低姿态，切忌耍弄聪明或炫耀实力。对待表面随和大度，看起来一切无所谓的顾客，一定要直入内心找到其痛痒之处，为其寻找一条无法拒绝的理由，才能实现销售目的，否则一切努力都是对牛弹琴。对待满口仁义道德的君子雅士，除了加强自身品德修行之外，更多要从其他方面转移对方注意力。对待特别喜欢猎奇求新的顾客，一方面突出创新之处，一方面要通过具体数据和事实征服对方。这就是兵法上所说的以正合以奇胜。正，就是在志趣上迎合顾客；奇，就是利用相生相克原理，从征服顾客思维方式入手，辅助以情感手段强化引导。正奇之用，奥妙无穷。现实中此类经验非常丰富，各位可以从中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，学习应用经验就会得心应手。

　　人有特色，必有特长，也就必有特短。从发现顾客特色入手，分析顾客的长处和短处，鼓励发扬其长处从而吸引顾客，针对顾客短处使其为己所用，这就是市场营销的根本原理。每个人都有独特的特色，这个特色就是市场营销的最佳切入点。按照志趣——思维——情感的顺序，彻底征服顾客而获取销售成果。简单说来，对待顾客就是三招：一迎二夸三引导。一迎，就是用产品卖点迎合顾客兴趣；二夸，就是顺着顾客特色和特长，夸奖赞扬其想得对做得好，不管是否与产品销售有关。三引导，就是从思维方式上征服顾客，辅助以情感因素来引导矫正，从而把顾客引向对自己有利的方面。市场营销就是心术，只有真正懂得顾客心理才行。熟悉思维方式和品德特征，以及彼此之间相互关系，才算是真正懂得了顾客心理。

　　举例说明：大型医疗设备面对的主要顾客，是医院领导和设备科、科室主任等人物。作为医院领导，首先考虑的是整体利益。因此，《销售建议书》这个关键的营销手段，就要首先围绕整体利益来写。整体利益包括经济效益和社会效益，单位利益和个人利益（这部分内容要人工暗箱操作），现实利益和长远利益，局部利益和整体利益，外部利益和内部利益等等。这就是一迎。然后根据医院领导个人特色和领导风格，发现其优点和长处加以赞扬肯定，这就是二夸。再依次通过强调企业实力和品牌效应，比较自己与竞争对手的优劣势所在，通过科学严谨的原理说明，辅之以适当的人与人情感交流，最后来完成三引导的流程。突出产品创新对销售促进很大，因为这是一种相生关系。企业实力不足或显示不够，则非常不利于销售达成，因为这是一种相克关系。同类客户越多产品对其越有吸引力，因为这是一种相同关系。全面周到的售后售前服务，有利于促成销售成功，因为这是一种相容关系。相生相克相同相容，都是市场营销中可以巧妙应用的原理。一份精彩有效的《销售建议书》，一定要建立在事前认真详细的调查基础上。其中对医院整体利益诉求，医院内外利益攸关方的关系，医院发展和领导更迭历史，现任领导思维方式和个人品德特征的了解，是最为关键的几点。对竞争对手及企业自身情况的了解，也是不能疏忽大意的。