市场低迷 家居商精耕服务过严冬

　　业内人士认为，过完市场寒冬后，企业将开始积极地探索新的营销出路，或细分市场或精耕服务，为明年铺路。

　　市场冷淡限购令下消费者观望情绪浓

　　上周记者在住博会家具馆采访时，已能够明显感受到人流量松散，有的摊位前拉客、发资料的工作人员比消费者还多，而客源基本都集中在皇朝、红苹果、左右等大品牌的展位前。

　　家居市场遇冷原因有很多，一方面是受上游楼市的影响。特别是房产限购令后，下游市场观望情绪浓，消费购买力明显不足，加之通胀预期，以及材料、物流、人工费等成本提高，消费者购买时更趋谨慎。“现在节日效应、展会效应已趋淡，面对有限的市场，客户还是认牌子，认口碑。”皇朝名家居的营销人员表示。

　　另外，在市场消费体量有限的情况下，商家常态化的促销优惠对后市拉动已不起作用。平日里“仅此一次”、“今年最大力度”等一次比一次厉害的宣传，客户早已被分流和稀释，难以形成假日集中消费，消费者不再盲从。眼下除了大品牌外，盈利商户数量在急剧下降，商家寻求新的发展道路已迫在眉睫。

　　探索出路细分市场精耕服务是关键

　　不少商家形容今年冬天会“很冷”，“扛”、“熬”，将会是普遍的行商心态。“现今是实力的比拼，不行只能撤。”业内人士认为，预计今冬到明年开春品牌关店、撤场的情况将会多起来。当然了，有实力的商家也可以考虑到新小区密集的地段、片区开设独立店、形象店，完整地展示产品，但开设独立店要使其存活发展并不容易。

　　在商家纠结的同时，家居卖场也在关注市场本身，积极思索生存发展之道。现代商城的张吉表示，淡市下卖场的格局会发生变化，市场将通过竞争回归到关注消费者本身的需求中，这就必须要做细做精市场，其次要勤练内功，做好品牌服务，越是低迷的环境越是要有针对性进行品牌推广和宣传，否则的话在“洗牌大战”中就容易陷入被动。

　　华康名家私的张国璋认为，消费市场始终是存在的，只是取向和数量有些变化，“在这场严冬考验中，谁能做好品牌和服务，谁就能笑到最后。”

　　什么时候能有点务实的服务？

　　在惨淡的市场背景下，撇开初浅的价格战不谈，大部分商家都嚷嚷着该到了比拼服务的时候了。但不少商家所谓的创新服务还仅处于初级，专车接送顾客，提供饮水……大多都是为拉客进店、拉动销售所做的服务，而商家的后续，如回访电话、家具上门保养，这些偏偏都没有。

　　笔者有次在某卖场买了家具后获得免费为实木地板打蜡的机会。心中狂喜，原以为商场的服务够新颖够实在，结果这是一次半强迫式的消费，某地板保养公司从进门打蜡到作业完成，三句话不离推销，不买他的东西就不肯走。地板保洁公司和家居卖场的联谊看似服务了消费者，实际上这种捆绑式的服务直叫人反感，我倒没记住这家地板保养公司叫什么，却对这家卖场心里有了抵触。所以，家居卖场在做任何增值服务时，不管是不是出于好意，最好还是考虑清楚，不要图个服务创新，最终反砸了自己的牌子。

　　有一位业内朋友跟我说，现在宁波所有的市场都没有服务，包括全国都一样，这也是惯性。家居这个行业还处于初级竞争状态，而且消费者5-10年内基本上都是一次性消费的，所以对该行业服务并没有过多的苛求。

　　今年市场冷淡是不可否认的事实，明年房产调控影响对家居业的影响还将继续。在这样的大环境下家居业变革已迫在眉睫，希望商家能够仔细想想，如果再不精耕服务就容易流失仅存的份额，在硬件服务优势不再的今天，多点人性化服务、务实服务是不是一条新出路。毕竟每个花钱的顾客都想做上帝。