家居行业需探索新营销模式

　　在翻阅有关家居行业的相关资料和指导性书籍时发现，市场上几乎没有家居行业的教科书，也没有找到在市场上运作比较成功的企业典型性案例教材。其实，一直以来家居行业的社会关注度不太高，没有任何迹象表明有大量资金在行业内流动，专门服务于该行业的专业营销策划机构更是缺乏。那么，在每一个不同的历史时期，行业是否会出现一些共同的个性？这些共性有哪些表现形态？为此，记者采访了昆明兀生广告有限公司总经理韩鹏，作为具有多年家居操作经验的他，对行业当前发展有着自己的见解。

　　多数企业“不促不销”，营销手段单一

　　在他看来，昆明绝大多数装饰企业或建材商家是没有切分市场的能力的。从装饰行业来说，进入门槛低，从昆明这十多年发展来看，真正形成绝对品牌影响的企业还没有出现。而对于建材行业来说，云南绝大多数企业是代理制，作为代理全国不同品牌的代理人，他们是没有太多切割市场的能力的。当然，一些建材企业可以进行品牌多元化经营，但由于这个行业区域性明显，建材企业只能在一个区域性范围内做到最好，其切分市场的能力还是有限。

　　此外，当前家居行业普遍存在营销手段单一的情况。“很多企业往往只会单纯地做促销，所谓‘不促不销’，没有促销活动似乎很难拉动消费者的购买激情。”他说，家居行业进入门槛较低，前期很多家居行业走得太快，没有深厚沉淀，遇到特殊的市场走向时，就体现出其发展的不稳定性。

　　以他多年来在家居建材行业的经验来看，一些企业缺乏营销理念和思路，创新较少，往往是别人有了一种较新的营销手段后，就在行业中迅速被模仿。同时，家居是一个区域化比较明显的行业，家居大多是靠人力，在面对困难的时候就显得束手无策。

　　建议研究需求变化，注重营销人才

　　韩鹏认为，企业不光是以产品利润价值的视角去关注市场，而是将追求利润最大化转变为利润合理化，更多关注消费心理的变化和市场需求的变化。目前最重要的是吸引人才进来，改变固化思维，用新思维来激活这个行业的新思维。他认为最重要的是关注市场变化，关注消费者需求的改变，实时推出不同的营销策略。在这方面，也有一些代表企业一直做得很出色。如中策、佳园、紫苹果等装饰企业把外来理念带到市场，关注设计需求、研究工艺进步等等。

　　但这些，还远远不够。即使到现在，品牌概念也还不够深入，消费者没有品牌感，购买前很少有人去了解产品或企业，基本还处于百货挑选阶段。经营模式匮乏，少有人对市场进行分析，营销上也很少进行资源整合，行业也缺乏专业的营销机构。他认为这个疲惫期可能要坚持两年，两年的适应时间过后必然会消耗掉一部分企业，那时才会出现一些新的理念。要有“阵痛”，“阵痛”过后才会有人真正地研究消费市场的问题。

　　因此，当前主要是要解决人才流向问题。现在有很多公司都没有专业的营销团队，每个岗位都缺乏人才。很多老板更愿意花钱和花时间去请一些销售型人才，而不愿花钱请营销型人才，他认为要转变这种观念，注重销售的同时，更注重营销人才的价值。同时，现在这个阶段正是整理企业思路的时候，企业可以在市场和消费者上下工夫，整理内部，提升企业的品牌价值和在市场上的影响，练好内功。