【干货】2017年业内黄金培训师都在讲的几条法则

近年来集成吊顶发展迅速，在顶部产品发展逐渐迎来饱和期的情势下，顶墙一体的趋势逐渐成为行业发展的焦点。越来越多的吊顶企业将产品拓展到顶墙一体领域，随之而来的是行业内专业的顶墙一体市场的缺失，甚至不少的企业都不知道如何才能够良好的与消费者接轨，如何更好的实现终端售卖。企业尚且如此，经销商更是如此，长此以往，终端门店靠什么出业绩？

终端如何出业绩

在吊顶行业一直都非常流行一句话——“终端为王”，这也体现了终端在集成吊顶营销中的重要地位，终端对于品牌塑造、销量提升的重要性不言而喻。因此，越来越多的品牌开始提升对经销商培训环节的重视程度，在各个企业的经销商会议上，培训已经成为了不可或缺的重点内容，这也有利于帮助老经销商提升终端建设、带动新加盟经销商更快的进入新行业、新角色。2017年，集成吊顶行业的培训讲师都在讲的主要有以下五条法则：

一、懂设计的导购

众所周知，如今的集成吊顶卖的不仅仅是产品，更是设计方案。集成吊顶的一大特色就是个性定制，因此，绝大部分的消费者到店里都会提出要看设计方案的要求。但是对于经销商来说，聘请一位设计师是一笔不小的开支，甚至一些规模较小的门店很难聘请到一位设计师，因此，提升导购的设计能力非常有必要。随着各类云设计软件的推出，导购只需经过基础的设计培训，也可以操作云设计软件为顾客展现精美的设计效果，结合对产品的详细了解，可以更好的为顾客提供服务。当然，这也需要经销商为店内导购提供定期的设计、审美、软件操作的相关培训。

二、不做（少做）联动会

联动会是业内常见的团购促销活动，全省联动、全国联动如果做得好，确实可以触发“品牌打开市场，市场带来销量”的链式反应，达到某一品牌在全省乃至更大范围内的轰动效果。但随着时间的推移，也有部分的经销商很少参加甚至不参加联动会，这是为什么呢？首先，联动来的客户不一定是你的客户，可能只是冲着降价促销来的；其次，联动会上客户在现场火热的氛围中下单付定金，事后却有可能后悔，客户的黏性较差；最后，也是最重要的一点，集成吊顶定位中高端客户，一旦降价销售了，不仅会影响正常价格时的销量，更会拉低品牌的定位，不利于门店长期的经营。

三、拒绝不匹配客户

“隔壁店打六折，你也给我六折我就买”这样的顾客在门店一定不少见，有人会说顾客都是价值导向型的，想要折扣很正常。但是我们常见到的，是不管产品好坏，只想要折扣、低价。价值决定价格，不同的品牌，其产品的设计、功能的不同导致了成本的差异，而一些顾客完全忽视了这一差异，这类顾客就是不匹配客户，简而言之，他们不是你的客户。一旦降价出售，其他的客户也要求降价、折扣，长此以往，品牌的定位也会不断下降。

四、感动服务打造差异化产品

无论什么行业，“顾客至上”、“服务至上”是不变的真理，顾客迟迟不下单，你的服务不到位是一个原因，产品不够有特色也是一个原因，一定要学会利用感动服务打造差异化产品制造卖点。以客户为本，通过满足客户潜在的需求感动客户；处处为客户着想，通过细致化的管理感动客户，不仅要让客户满意，更要让客户感动，这就是感动服务。例如在顾客安装完成时送上小礼品、满意度回访、三年免费上门清洗等等，感动服务做得好，品牌的信誉和口碑自然就上去了，产品的特色加上品牌口碑、信誉和感动服务就是差异化卖点！

五、老客户营销，巧用关系网

“老客户营销是终极营销”被许多人忽略的老客户其实是非常重要的客户资源之一，抓住老客户做好二次营销才是终极营销。如何抓住老客户？一方面，感动服务是必不可少的，这样一来才能让品牌在老客户心中扎根，让老顾客深信品牌的服务质量和实力。另一方面，要巧用关系网，进入行业、品牌、市场、客流、团队、朋友等信息圈，随时掌握信息的变化。例如你的客户的朋友在他的朋友圈发布了一些关于该客户的信息，而你刚好可以通过朋友圈了解到该客户的信息，无形中拓宽了你的信息渠道，帮助你更好的了解老客户，以便后续的二次营销。

传统的门店经营，都是以产品为重点，重视像顾客介绍产品的功能，却忽视了消费体验和顾客服务。仔细的读者会发现，以上法则都有共同的侧重点——消费体验，毕竟货再好，总要消费者用了感觉好，才能打开大片市场。

文章来源：中国吊顶网