99%的集成吊顶销售会遇到的四个问题

这两年集成吊顶市场发展越来越成熟，市场上的品牌也越来越多，虽然市场需求很大，但是激烈的竞争让不少集成吊顶品牌的销售难度骤然上升。以下四个问题，相信大部分的销售都曾遇到。

集成吊顶发展迅速

客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。

集成吊顶销售

产品价格高无竞争力怎么办？

一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。

补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

要学会长期做客情

客户无需求怎么办？

需求一般也分两种。现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

合理应对客户杀价

客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

杀价的客户一般有三种心态：一、就想买便宜的东西；二、来探底价的；三、索要回扣。通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。应对方法：杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等；杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）；杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十是死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

当然，销售技巧只是辅助手段，最关键的还是要把产品做好、服务做好，才能赢得客户的长期信赖！

文章来源：中国吊顶网