展会有没有效？如何有效？

导语：

　　广东第十三届中国国际建筑装饰博览会刚刚落下帷幕。前几日，笔者曾经与集成吊顶企业界朋友谈及展会不参展是“等死”，参展意味着“找死”，引起了很多哗然与声音甚至讨论。这里再一次就展会有没有效？如何有效？为话题，再和广大建材与装饰材料界企业家朋友们以及网上广大网友共同探讨一下。

　　追溯历史，在清末、北洋政府和民国政府时期都有大小的国际及国内展会，只是当时社会经济凋敝、政局混乱、战乱连年、民不聊生，所以展会经济活动在东亚大陆地区直到二战结束，尤其近三十年伴随中国改革开放，从中央到地方才开始重视展会经济，越来越多的企业也开始热衷于过内国际展。有的展览会范围极广；而有的展会则只限于行业性与专业性；有重视产品展示的，有重贸易交流的，更有扩大知名度影响力的。展会能否给我们带来效益和乐趣，能否有助于公司成长及品牌建设？建议企业必须先对展览会的性质、规模和范围了解清楚，筛选并进行重点考虑，要不然动辄十几万甚至几十万元的参展费，对于实力弱且吸引不了理想外商及经销商来光顾的展会，那么有效没效就不多说了。

　　首先进行特别调查

　　在前几日“找死”与“等死”文章出炉前，笔者就行业展会经济问题深入数百家大小企业做了调查研究。其中，68%的企业对参加展会持正面观点，认为参加展会有用！但效果不确定。参加展会是供企业选择的一种招商宣传力量。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对 于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行所接受。可是真正参加展会的企业并不多。是什么阻碍了企业参展？有是什么促使企业选择某些展会？展会带给企业的到底是什么？知名营销策划大师，建材与装饰材料业界顾问专家肖德强老师牵头联合厨卫吊顶网在业界进行了一次深入的调查研究，本次从广州展会的实务与调研中，我们一起了解一些有用信息：

　　1、 什么渠道了解展会信息？

　　调查统计结果显示74%的企业是通过专业杂志和主办方的业务洽谈等是展会招商的主要途径！同时口碑的影响力还是很大的。

　　2、 企业参展目的？

　　参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得定单扩大市场份额，但从调查结果来看是更关心的企业实力。在调研的几家大单位参展的标准目标模式是“展示和提高企业形象”、“推介宣传企业创新产品”和“建立新的客户关系”。

　　3、 企业参展后的变化？

　　一半左右的企业认为参加完展会后是有效果的，还有另一半的企业认为参加展会没有多少改变，我们得思考这是展会的人气问题，还是该企业参展准备不足的问题，既然花了钱，我们就要有效果！可以从知名度和签单率两个体系来考评。

　　4、 对本次广州展会以及公司参与的历次展会的总体满意度？

　　调查结果有超过半数的企业表示一般，满意的数量比不足30%，其他都是不满意。这说明建材与装饰材料相关的展会都需要进一步提高。

　　5、 满意度细节调查中，展会上碰到的不愉快？

　　有60%多的调查访问者说，没有碰到过什么不快，但也有个别一些主办方为了实现利益最大化，夸大展会的功能作用，骗取企业信任交费参展的行为还是有的。

　　6、 未参展的原因？

　　调查中，这个问题设置的好，得到的答案有企业内部的，也有外部因素。但大部分还是企业对展会没有信心，看来主办方帮助企业树立信心是当务之急！企业自己内功的修炼也非常关键，企业内部强大与自信是助推成功的关键之关键。

　　7、 参加展会期间希望哪些配套活动？

　　很多企业借着展会期间，都会同期举办一些活动来把影响力发挥到更大！产品展示推介会、高峰论坛、经销商大会…这都是很好的形式。

　　8、 你认为自己的企业需要参加相关展会吗？

　　有70%的受调研企业需要，只有30%不需要，这让我们看到，企业还是比较看好展会的！但有没有效？如何有效？还需要我们深入研究。

　　会展经济的优缺点也一并分析给予热爱建材，热爱集成吊顶的企业界朋友，并共同探讨。在集成吊顶行业中，也推及各行业的公司，无论公司的规模是大是小，展会确实提供了一个很好的业务机会，所以可以说只要参加了展会多少都是有效果的，参展是一种高效的营销方式。一个成熟的参展商才是真正懂得欣赏展览会价值的人。知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且像珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。成熟的参展商知道，与企业市场营销工具相比能够通过展会较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等企业市场营销目标。

　　1、 低成本接触合作客户

　　比起公司区域经理电话联系或登门拜访以及“扫街”，的成本核算，公司要接触到合格的客户，参加展会是低成本运作方式之一。

　　2、 工作两少质量高

　　在展销会上接触到合格客户后，后续工作量较少。根据调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打1个电话就可以达成合作。

　　3、 潜在加盟者

　　依据调查研究显示，以一家展商位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划加盟。

　　4、 竞争力优势

　　展览会为同行的竞争对手彰显自己提供了机会。通过训练有素的展台人员、积极的展前和展中促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展可以使公司的竞争力可以变得光芒四射。

　　5、 节省时间

　　参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

　　6、 竞争优势

　　展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

　　展会效果是不确定的，如何有效？只因企业而异。

　　因为展会时间短，加之现场环境嘈杂，人多拥挤，要想获得预期的效果，各参展的企业如果没有做好扎实、高效的招商准备工作，导致招商只是走形式，缺乏鲜明的特色和引人入胜的大创意。展会主办方提供一个平台给我们，在这个平台上“唱什么歌”，全靠自己。为什么没有效果：1、缺乏创意，缺失主题。2、形象普通，氛围不浓。3、缺乏核心，亮点不多。4、“博大”却不“精深”。

　　无论是实力雄厚的大公司，还是小企业，展会提供的是机会均等的市场机会，收效好也好，不好也好，积极策划，相信您也可以驾御展会经济，走向成功！