终端串货已成集成吊顶行业发展的最大隐忧

　　终端市场的健康、有序发展不仅会影响到生产厂家的长久经营，更关乎到每一位经销商的生存问题。然而目前集成吊顶行业发展的最大隐忧恰恰存在于终端市场上，这个可能危害到所有人的“心头大患”就是终端串货问题。

　　根据笔者对于集成吊顶终端市场的调查发现，目前中低价位的产品普遍存在串货现场，尤其是目前畅销的几款主流产品均在市场上有大量的串货产品，这也逼得许多经销商价格持续走低，其中一位经销商无奈的表示“虽然基本没有利润，但是对于我们而言，产品有市场需求，有不错的动销，能够保证我们的资金流的平稳”。

终端串货已成集成吊顶行业发展最大隐患

　　其实对于终端串货问题品牌运营商和生产厂家也早已是心知肚明，可惜一直没有一个非常到位的市场管控手段。最常见的办法无非就是罚款，但是罚款并不能解决一切问题，因为如果不痛就不会彻底的改变。那么集成吊顶企业该如何解决终端串货问题呢？笔者认为必须从以下这个四个方面来入手。

　　首先要弄清楚货物流向，才能防止串货的发生。集成吊顶企业首先要彻底弄清自己的货物流向，因为这是分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提，同时也是开发二级市场优先顺序的依据之一。具体的包括产品的月分销量（注意非回款量） ；产品的季节、促销等销量变化情况；产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况；产品在同类产品中的市场份额等统统都要弄清楚，并且要控制好产品的价格体系。

　　其次，集成吊顶企业要制定合理的目标销售任务，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。千万不可以盲目增加，因为一旦任务完不成时，经销商可能就会想到用串货的方法。

　　与此同时还要合理划分销售区域，保持每一个区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈而引起串货。在进行区域划分时，具体可以根据商圈和经销商已经形成的网络覆盖实力范围来进行划分，避免重合，保持经销区域均衡。

　　接下来，集成吊顶企业要制定合理的价格政策。尽可能制定统一的出货价和零售价，无论是全国哪个区域，也不管经销商等级大小，都要强力维护价格体系。对于重点市场可以采取其它措施帮助，而非价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差，如果出现了违反价格政策的现象一定要严肃公正的处理。

　　最后，防止终端串货还是要回归到主体上，那就是经销商。集成吊顶企业在进行招商的时候就要有严格的选拨标准，这也是避免日后出现串货的有效手段。集成吊顶企业要对经销商的个人资信和职业操守进行考核，同时还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。

　　冰冻三尺非一日之寒，终端串货问题也并不是说两三天就能解决的，但是绝对不能让这颗危险的“种子”在市场管控缺失的“土壤”中越长越大。作为集成吊顶行业的一份子，笔者呼吁每个人都应该尽自己的力量去维护行业发展的健康和稳定，还大家一个公平有序的市场环境。

文章来源：中国吊顶网