吊顶企业：如何挖掘“冰山下”的客户资源？

　　导语：终端销售一直都是吊顶企业开展销售工作的重点，同时也是各大品牌经销商相互竞争的“战场”。在这场没有硝烟的战役中，谁把握了客户资源谁就拥有了主动权。那么，如何才能在激烈的竞争中获取更多的客户资源呢?下面跟着小编一起来看看吧。

　　大家一定都知道著名的冰山理论，就是一座漂浮在水面上的巨大冰山，露在水面上能够被肉眼所看到的只是很小的一部分，大约只有整座冰山的八分之一，而另外的八分之七则藏在水底。这其实就好比是客户开发工作一样，大家所发现的客户只不过是冰山一角，而剩下的隐藏起来的还都没有被发现。

　　1、新客户开发

　　无论是销售任何产品，首先第一步就是进行新客户的开发，而这也是进行吊顶销售工作的第一步。对于新客户的开发，通常都是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。

　　在新客户的开发上，没有什么捷径可以寻找，这一道难关是大家都必须经历和克服的，只有冲破了这个关卡，才能为接来下的客户开发工作奠定基础。

　　2、潜在客户开发

　　所谓潜在客户，就是对集成吊顶产品存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户是最有可能成交的客户，吊顶销售人员的目标就是要把这类客户转变为成交客户。哪些人对集成吊顶产品有需求呢?当然需要进行新房装修或是老房重装的人群，这类潜在客户就需要通过跑楼盘、住宅小区来开发，或者是与设计公司、装修公司进行合作，从而获取客户信息。

　　3、老客户开发

　　这里所说的老客户开发，其实就是指现有客户的“二次开发”。这是为什么呢?因为已经合作过的客户对于产品、价格、服务、安装等都有了全面的了解，是最有发言权的人。由于集成吊顶属于耐用品，价值高、使用期限长，所以消费者在选购的时候会进行综合、细致的考量。这个时候，让最有发言权的老客户作为产品的“推荐者”，是最具有说服力的。

　　所以，吊顶销售人员一定要维护好和老客户之间的关系，然后通过老客户为自己介绍更多的新客户。尤其是在当今社会，人们对于亲戚、朋友、同事的推荐都比较信任，所以通常老客户介绍来的最终成单率都比较高。

　　总结：在竞争激烈的市场中，只有抢先抓住机遇，掌握客户开发的技巧和方法，争取更多的客户资源才能立于不败之地，最终赢得终端市场大战的胜利。

文章来源：中国吊顶网