浅析：如何用一个词形容经销商与卖场的关系？

　　导语：在商业社会，没有永远的朋友，只有共同的利益。正如吊顶经销商和建材卖场之间，并非人们所想的简单纯粹的合作关系，彼此之间也存在微妙的冲突或竞争。合作与竞争并存，这才是商业社会的“博弈生态”。于是，我们往往就看到那种卖场与经销商之间不时上演的“暧昧”。那么，该如何形容这种相爱相杀、难分难离的关系呢?

　　NO1. “夫妻”关系

　　吊顶经销商作为集成吊顶“生产厂家”与“建材卖场”之间的纽带，帮助集成吊顶生产厂家完成产品的终端营销、配送、售后等工作，因而，大多时候，经销商才是直接与卖场接触的人。

　　一方面，卖场辐射区域的消费者和培养的消费群体为经销商带来大批客源，而经销商又通过优质的个性服务，优质的品牌商品，可信的品质保障为卖场稳定消费群体，提高口碑，扩大卖场知名度。如同夫妻关系一样，卖场和经销商二者相互扶持，相互促进。

　　NO2. “情敌”关系

　　集成吊顶产品大都是订货销售的，有些产品需要特殊加工，需要定制;即使不定制，由于商品比较大、比较笨重，一般都是订货和送货。由此就形成卖场专卖店的模式，由卖场主办方来提供经营的场地或者物业，然后由工厂或者经销商租赁经营或者工厂自营。

　　卖场的主办方不直接参与经营活动，经销商也不能主导卖场的走向，与此而来的矛盾交织在一起，产生微妙的冲突和竞争。双方都觉得对方瓜分了自己该得的利益，就出现了卖场和经销商的相互怨言，相爱相杀。

　　NO3. “鱼水情深”共存亡

　　有不少人认为，卖场与租户是鱼与水的关系，利益的共同体，本是同根生的双方应该相濡以沫，共渡难关。面对低迷的市场行情，也有卖场曾公开表态：如果今年市场实在难过，将会适当降低租金，与商户共渡难关。

　　卖场和经销商关系，如同鱼水关系，如果没有了经销商，卖场就成了空壳，但如果卖场不存在，经销商就成了一群失去组织和领队的散兵，难以形成大的规模。经销商的入驻，为卖场带来效应，而卖场的发展，也为经销商提供了赖以生存的良好环境。

　　NO4.“活熊取胆”惨烈型

　　部分吊顶经销商正在遭遇“活熊取胆”，关于卖场和经销商关系的这个妙喻，引起了一些同行经销商的共鸣。由于近几年当地卖场开得太多，过于饱和，生意惨淡，以致经销商店内每月的开支都难维持，想低价转也转不出去。

　　就像被关在笼子里面的熊，想出也出不来，等到有一天没有后续资金去维持，也就是抽不出胆汁来，必然会被卖场一脚踢开，然后会有新的经销商补充进来。如此比喻，虽然有点夸张，但很鲜活、生动，也道出了目前一部分吊顶经销商所面临的困境。

　　NO5. “鸬鹚和渔翁”的关系

　　随着行业发展，做大做强的主流卖场逐渐占据强势地位，厂家或经销商需想尽一切办法才能挤进这样的卖场，并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置，很多时候都是一铺难求，集成吊顶厂家和经销商相对处于弱势的地位。

　　房地产调控之前，楼市好的时候，经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系，鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦，只是脖子上被套了一个铁套，逮到小鱼是自己的，逮到大鱼就得吐出来。卖场遍地开连锁店，厂家被捆绑开店有苦难言，而经销商面对日益饱和的市场，日子也越来越难过。

　　作为流通的中端，卖场如果在区域市场获得一定的垄断地位，就可能依靠市场的垄断地位，对工厂、经销商提出一些不合理的、违反商业正常公平竞争规则的要求，这对经销商和工厂是不利的，因而，只有市场供给大，让工厂对卖场变成卖方市场，你是卖方你就主动了;如果卖场开的越来越少，卖场就变成卖方市场，对卖场的需求更加迫切，你就被动了。

　　如今，家居卖场如雨后春笋般不断涌现，让经销商们有了更多的自主选择入驻权。然而，随着大型卖场扩张步伐的加快，与之而来的装修、运营成本势必会转嫁到经营商户的头上，造成经营商户的入驻成本与经营成本均摊高。卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争，同时，卖场的租金也一路水涨船高。

　　总结：尽管经销商和卖场之间存在矛盾和冲突，但只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益，经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌，卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润，最终实现共存甚至共赢。

文章来源：中国吊顶网