从分房到户型 10分钟读懂淡旺季营销策略

　　还在用月平均法制定公司营销目标？不科学！OUT!!!下面，给小编十分钟，让您读懂淡旺季营销策略！　

　　一、家装淡、平、旺三季

　　1、淡季：每年的1-2月和7月

　　对中国大部分地区来说，1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季。

　　2、平季：2月底至3月上旬近一个月的时间，以及6月份、8月份

　　我们把业务量不多，但也不是绝对的旺季的中间月份，称为平季。平季要么临近淡季，要么临近旺季，都是二者的过渡期。

　　3、旺季：3月中下旬至6月上旬，9-11月份

　　从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续3个月。

　　二、营销计划分析

　　有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。

　　每个月的营业额和下面3个方面的因素有关：

　　1、客户的装修意愿

　　在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的;

　　2、公司的施工能力

　　在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降;

　　3、公司人员的工作状态

　　7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够!

　　基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。

　　三、小区分房时间与装修季节

　　由于存在季节性和传统节日的影响，因此，不同的分房时间，所对应的小区装修淡旺季也不一样。

　　四、淡旺季构成因素

　　1、地段与房价

　　一般来说，小区的档次越高，房价越高，位置越好，那么其对应的客户群的家装消费力也就越高，在家装时间选择上会比中低档次的小区要零散。

　　✔ 中低档次的小区，集中装修的时间比较统一。

　　✔ 高档次小区，由于客户多数不止一套住房，购买后不急于居住的情况比较多，所以，此类小区的装修旺季不太明显。

　　✔别墅区就更是如此，由于别墅房销售较慢，客户的居住意愿不急，客户的工作也较忙，所以，装修基本上是比较零散的，不象中低档次的小区比较集中。

　　2、户型面积

　　户型面积越小，装修越集中。户型面积越大，装修越零散。

　　3、小区的内部设施

　　小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中，如果交房时小区的水电还无法供应，那么装修短期内就无法开始;小区内的道路、下水道的铺设如果没有及时完成，也会影响到装修的集中性。

　　小区的分房时间不同，装修的集中时间也会不同：

　　✔ 分房前——由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季;

　　✔ 分房时——此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。

　　✔ 分房后两周——由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。

　　小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的40—60%。

　　✔ 分房后三个月——小区开始进入装修小旺季，因为前期着急入住的都已经装修，不着急入住的，此时会腾出一部分时间来装修，他们也走过很多公司，看过很多左邻右舍的装修方案和施工质量，心中比较有数了，因此开始装修。这一阶段大约持续三个月。

　　✔ 分房后半年——小区装修淡季。

　　五、淡旺季营销策略

　　为了迎接小区家装的旺季，为了多在旺季做业务，我们应当在小区分房之前就开始准备策略和活动。

　　1、分房前

　　✔最理想的策略是，因为分房后客户准备装修的心理和时间都比较充沛，要有目的地在新小区做下两到三个样板间，可以采取低价渗透的办法，有了样板间，我们在新小区交房时和新小区的旺季，才可以更好地开展业务。

　　2、分房时

　　分房时是客户最集中的时候，但此时客户并不急于装修，因此，分房时我们的主要任务是寻找客户，建立自己更多的客户资源，如果此时你没有记录客户资源，那么在以后你就更难见到客户了。此时，我们的主要目的有两个：一是加大对公司品牌的宣传，二是多记录客户联系方式。我们可以让公司更多的业务员集中于此处，以搜集到最多的客户信息。

　　此时量房也是很好的时机，但为了提高效率，建议公司提前做好户型测量，并做好户型解读，如果能够在交房前，针对该小区印刷出版一期“装修方略”，将公司的优惠措施、小区的各种户型平面图、各户型解读、各户型的装修设计方案，客户家装的注意事项，都在该《装修方略》上详细说明，那么既能起到很好的宣传作用，同时也节省了量房的时间，提高的量房的效率，使交房期间我们能够接触、服务到更多的客户。

　　由于真正的小区家装旺季是在两周以后，因此，为了促使我们在旺季做到更多的客户，我们应该分房后的两周内，签下更多的单并尽快开工，使我们在该小区迅速形成“签单规模效应”。可能这么说，哪个公司最先做到“签单规模效应”，哪个公司在该小区就能做到最多的客户量。

　　3、分房后两周

　　小区旺季装修策略。我们要知道，大部分客户都会在此后的三个月内装修，因此，我们必须在此时抓住更多的客户，如果此时没有抓住足够多的客户量，那么这些客户是不等人的，他们都要实施装修。此时，应当是家装公司小区广告宣传最猛烈的时候，配合我们前期形成的小区签单规模效应，争取在小区做到更多的客户。

　　4、分房后三个月——小旺季策略

　　一般来说，多数家装公司会把精力集中在小区的装修旺季，到了小旺季时，大部分公司已经将精力转移到新的小区去了。此时，小区的业务人员逐渐减少，有时甚至都没有业务员，家装公司广告投放也逐渐减少，有的公司将广告牌都撤到别的小区了，但是此时实际上还是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少业务，因为你已经在小区形成了更大的签单规模，后期装修的客户能够看到你如此大的签单规模，能够看到你如此多的装修样板间，对增加他们的装修信心是有很大作用的。

　　但是此时，前来看房的客户量是很少的，安排业务人员在此蹲守也有点浪费且不出效果，此时我们就要发挥客户资源的作用了，把我们前期记录、积累的客户电话找出来，同时要进行小区的装修情况登记分析，把目前还没有装修的客户给筛选出来，通过电话营销做好小旺季的工作。记住，此时你庞大的签单量就是你最好的促销广告!

　　5、分房后半年

　　此时如果是商品房，可能会在此期间又产生新的购买，多数家装公司已经将宣传人员、宣传广告都撤出了，我们应当在此时加强与物业或房产商的合作，把主要的物业人员和房产售楼员发展成为我们的业务员，通过他们继续我们在本小区的小旺季。