独家揭秘：集成吊顶销售的“四诊”之术

　　俗话说“顾客是上帝”，尽管这句话已经被说烂了，但是对于任何一家想要盈利的企业来说顾客的确是自己赖以生存的“衣食父母”。尤其是对于集成吊顶企业们来说，品牌之间的竞争已经上演到了“白热化”的阶段，面对同质化产品的“泛滥”、客户群又相对短缺的现状，“以客户为中心”就成为了在这个“弱肉强食”的世界中继续存活的关键。

　　“门店经营成本在增大，怎样才能促使业绩提升来增加盈利?”“开店两年，业绩增长遇到瓶颈，该怎么办?”“店铺位置好，人流量也大，为什么就是出不了大单呢?”对于从事集成吊顶行业的经销商们来说或许都正在为这样类似的问题所困扰。

　　针对以上这些集成吊顶销售过程中所遇到的问题，其实可以运用古代中医里面“望、闻、问、切”的四诊法来化解。下面，小编将独家揭秘集成吊顶销售过程中的“四诊”之术，教你如何“对症下药”。

　　小编所要讲的“四诊”之术是由国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，即AIDI法则，也称为“爱达”公式。

　　AIDI法则：具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

　　“四诊”之术的具体内容：

　　在AIDI法则中，同样也包含了中医理论中“望、闻、问、切”的四个步骤，它们分别代表了销售过程中的四个发展阶段，而这“四诊”之间相互关联，缺一不可。

　　Attention(注意)：引起顾客的注意力——“望诊”

　　AIDI法则中字母A为Attention(注意)，在“四诊”当中对应的是“望诊”。是指当集成吊顶销售人员在面对顾客的时候，首先要引起顾客的注意，要让顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。那么如何才能集中顾客的注意力呢?

　　1、在向顾客推销集成吊顶产品的时候，要“眼睛看着对方讲话”，保持与顾客的目光接触，这不仅是一种礼貌，同时也能让顾客从你的眼神中感受到真诚。

　　2、利用“实物”或“证物”。对于终端门店的销售人员来说，要向顾客介绍吊顶产品的时候一定要善于运用展厅内产品的呈现效果;而对于外出推销产品的销售员来说，如果能随身携带样品，例如不同材质和花纹的扣板等，在推销时一定要展示样品给顾客看。

　　Interest(兴趣)：引起顾客的兴趣和认同——“闻诊”

　　AIDI法则中字母I为Interest(兴趣)，在“四诊”当中对应的是“闻诊”。是指集成吊顶销售人员在引起顾客的注意之后，应该更多的引导顾客说出自己的需求，在这个过程中去聆听顾客的诉求点，及时的做出积极回应，从而调整产品推销的策略。

　　例如，顾客“急需”的是健康、环保的卧室吊顶，那么销售人员就应该强化他的需求，从而引起顾客对产品的兴趣和认同。

　　Desire(欲望)：激发顾客的购买欲望——“问诊”

　　AIDI法则中字母D为Desire(欲望)，在“四诊”当中对应的是“问诊”。其实，许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉，而发觉顾客 “需要”的最好方法就是主动向顾客发问。但是，这个发问不是胡乱问，而是根据顾客的注意力和兴趣有针对性的提问。

　　所以作为集成吊顶销售人员不仅要学会“察言观色”，同时也要具备丰富的产品知识，要突显出自身产品的“特色”，从而在同类吊顶产品中脱颖而出。

　　Action(行动)：促使顾客采取购买行为——“切诊”

　　AIDI法则中字母A为Action(行动)，在“四诊”当中对应的是“切诊”。经过以上三个阶段之后，集成吊顶销售人员就要通过从顾客口中所获取的信息作出思考和分析，采取实际行动“对症下药”，促成交易。

　　在“切诊”的阶段，集成吊顶销售人员要在恰当的时机帮助顾客确认他的购买动机是正确的，让顾客认为他的购买决定是明智的选择。例如，可以问一些“您需要多大尺寸?”、“这周三安排上门安装可以吗?”等问题来逐步诱导顾客采取“购买”的行动，而不是直接问顾客“您想不想买?”等难以回答的问题。或者，可以举一些和该顾客情况类似的成功案例像“故事”一样说给顾客听，让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。

文章来源：中国吊顶网