建材行业互联网的渠道抉择

　　家居建材行业是自从98年房改后，住房商品化，装修自主化的大背景下蓬勃发展起来，到今天已经有有15年以上的历史了，在这15年中在中国家居建材市场从一线城市渗透到县级重镇。其中有很大一部分建材家居市场是温商背景投资兴建，加之国际、本土家居建材连锁卖场品牌组成了中国家居建材的销售渠道生态圈。建材市场的投资者其实质上是在做商业地产，普通采取商铺出售、出租等形式将入驻的商家聚合，统一管理、统一市场品牌宣传。在没有遭遇互联网的年代都运作的风生水起，发展很快。但随着B2B、B2C、C2C、O2O等电子商务运营模式的用极短的时间从萌芽到高速爆发，又逢2012年以来国家宏观经济与房地产市场的调控给原本蓬勃发展的传统家居建材市场带来拦腰一击，于是便有了东方家园、百安居、家得宝等家居建材连锁品脾的在中国市场倒闭、关店、撤离等典型代表。这仅仅是家居建材行业营销FromEMKT.com.cn渠道遭遇互联网带来的变革冲击，当家居建材行业遭遇互联网该何去何从是摆在家居建材行业上从业者不得不思考的问题。笔者仅从互联网给家居建材渠道带来的变革这个维度来探讨未来趋势：

　　1、家居建材渠道变革的未来趋势

　　家居建材行业中的钢筋、水泥、石材等结构建材类因主体是以企业为单位，即地产开发商和材料制造商和销售商，因业务合作的相对稳定性至多是在B2B的模式下进一步去扁平优化和和拓展，这类渠道变革的变化不剧烈。至多是将原有传统业务电子商务化。而装饰建材的变化将面临剧烈的变化，变化的根本原因在于消费的主体分散为家庭化甚至是个人化，大量不稳定的消费主体必然带来市场的剧烈波动和变化。其变革的方向为B2C、C2C和O2O同时并存。

　　2、拥抱电商=拥有美好未来？

　　今天无论是庙堂还是江湖都在讨论电商，似乎对于这个强大的新生事物谁也绕不开的话题，特别是双11那是对家居建材制造商、销售商最直接赤裸裸的诱惑，看着光芒四射的数字纷纷摩拳擦掌操刀就要去干一场。谁又知道光鲜的数据之后是什么，高昂的流量成本，笔者曾熟悉的一个在某平台销量第一的品牌，制造商年底算账扣除各项成本还没有平台商赚的多，出现这个局面冷暖只有自知了。今天各类电商平台实质上也是在做商业地产，只不过是虚拟的商业地产。电子商务是必然的趋势，但是今天的电商平台很大一部分的基础是建立相对传统渠道在比价成本低的基础上，离开了这个核心基础电商的竞争优势也大大的削弱。随着税收、竞争者的加入流量成本必然会迎来一个更高的阶段，笔者认为今天的电商平台也是处于竞争的初级阶段，没有形成势均力敌的充分竞争格局，将会有众多的企业成为平台商聚集资本发展壮大的药渣。拥抱电商是否能拥有美好的未来这个需要根据企业的状态来辩证的看待。陈问文(微信公众号)认为把家居建材企业分三类来探讨对策：第一类，在传统渠道拥有强势网络，这类企业建议是分品牌涉足电商渠道或者高标价为传统渠道的价格标竿站台，如果没有上述的做法那只是在把传统渠道的销售额部分转移到线上了，在平台商竞争没有完成之前破坏了实体渠道就已消亡殆尽，得不偿失。第二类，传统渠道销售网络一般，此类企业建议是进入电商平台实行业务分区管理，通过电商平台的无盲区覆盖弥补实体网络的不足，重点是保护好现有实体网络的健康发展。

　　第三类，传统渠道基本可以忽略，那只有华山一条道进军电商，通过电商品平台来分销自己的产品。当然逆向思维也很重要，当行业中大家闹哄哄的去挤电商那座桥时，剑走偏锋品牌就不做电商，说不定在人心惶惶的实体渠道商中找到了优质的商家，在中国这个世界最大的家居建材市场有足够的时间和空间让你的品牌发展起来。这个就需要对具体行业竞争状态分析后才能操作。所以电商的未来趋势是美好的，但是拥有这个美好未来的不一定就是你，一切从具体实际出发需要创新思维突破。

　　3、什么家居建材产品适合做电商？

　　家居建材产品适合做电商首先充要条件是易储运，能在现有快递业务范围的前提下易于操作，储运的成本增大竞争优势就不明显，其次，是售后易于安装和操作，我们国内的家庭装修基本上是由装修公司或包工头等第三方完成，产品的安装和操作过于专业化大大影响电商渠道销售，所以我们家居建材产品从设计环节就要考虑安装、使用者傻瓜化，尽可能的用简单的设计去解决复杂的问题，切不可用复杂的方法去解决复杂的问题，IKEA和B&Q所售卖的国外设计师设计理念可以借鉴，完全符合DIY安装操作，通过产品设计和产品说明使非专业人士都能操作安装。做到这一点也是电商渠道能否成功的要素之一。