寻找、定位 从终端营销走向前终端营销

　　我们有必要引入“前终端拦截”、“前终端营销”的概念。“前终端拦截”就是在终端一般影响范围之外对顾客的拦截式抢夺。护士奶粉是前终端拦截、以店面为落脚的小区推广时前终端拦截、展销会前的蓄客和锁客是前终端拦截，等等。终端营销与前终端营销的区别主要体现在如下几个方面：

　　1)在客流方面：终端营销以位置自然人流为主，以店外广告宣传所影响的人流为辅；前终端营销以店外引流为主。

　　2)在成交地方面：终端营销以店面为主；前终端营销不一定是已有店面。

　　3)在团队方面：终端营销由于店面销售相对容易，团队战斗力偏弱。前终端营销店外操作难度大，团队战斗力强。

　　4)在主动权方面：终端营销受位置因素影响显著，甚至直接决定生死，相对被动。前终端营销主要取决于自身的推广能力，掌握主动权。

　　随着顾客的分流、竞争的前置、终端组合的变化，前终端拦截必将成为更有效的实战营销理念和营销手法。把手伸向“第一口奶”，否则我们能吃的可能仅是别人的漏网之鱼。

　　以家居行业为例，这两年以来，家居商场的人流量少得相当可怜，大部分门店在工作日一两波人甚至根本就没人，周末最多也就10来波人，不仅仅是普通商场，就是红星美凯龙、居然之家这样的大鳄也是如此。对于家居行业知名品牌而言，门店陈列可谓是美轮美奂、导购也是千锤百炼，促销也是一波未平一波又起，但是就是没米，你让巧妇如何做无米之炊？终端无米，所以必须向前端要米。这就是前终端拦截的内在逻辑。

　　前终端拦截往往和蓄客式营销形影相随，其操作要点可以概括为如下四个关键词：数据、锁客、成交、联合。

　　1)精准营销的背后就是数据：听闻过这样一个段子，某尿不湿品牌给刘先生发来育儿的广告信息，刘先生非常纳闷为什么会给他发这些东西，最后不堪其烦，非常生气，就打电话告诉品牌商不要发了，家里没人怀孕。而某品牌却非常坚定的告诉刘先生“您的女儿确实怀孕了”。刘先生一听，气不打一出来，“胡扯，我女儿才16岁，还在上高中呢？怎么可能怀孕。”结果，某品牌却坚持自己的意见“可是，我们的数据显示您的女儿确实怀孕了啊！”。刘先生去问自己的女儿，真相是他的女儿确实怀孕了。如果做前终端拦截，你就必须要做到数据精准，否则你都不知道在哪里“打劫”。

　　2)锁客：业内人士经常说的一个词是“蓄客”。根据实战的经验，我将其改为“锁客”。因为单纯的蓄客，很难保障当场率，也就很难保证目标，而一旦通过某些技巧实现锁客，那么你就可以对到场率心里有底了。

　　3)成交：这里的成交和一般的依赖导购有所不同，它更多的不是一对一销售，而是“一对多”+“一对一”销售，这时候这个“一”的主持功底、推销功底就至关重要了。这时候的销售更多的依靠意见领袖、牧群效应。如果在操作手法上不能实现这种转变，效果一并不如人意。

　　4)联合：所谓联合，说白了，就是打群架，就是众多伙伴捆绑到一起来竞争的模式。联盟的时代才刚刚拉开序幕，因为在这个顾客被分流、媒体碎片化，各类成本不断攀升的时代，整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内，终有一天，你会发现“单打”敌不过“群殴”，“猛虎”斗不过“群狼”，而当你再找朋友时，有点实力的朋友都和别人去混了，有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨，叫做：后悔莫及。还好，有些看得过去的品牌货商户，依然男未婚、女未嫁。