产品选择 经销商经销的“命脉”

　　选择是一种单向性的，非此即彼？

　　其实，更多的时候，只要你选择对了，就能够让其为你兼顾“彼、此”！

　　人的一生面临非常多的选择，要选择吃什么，说什么话，生活什么样，总之五花八门。

　　经销商选择产品，厂家选择经销商……同样的，我们的经销商朋友作为社会的人，所有做出的任何选择，都既要考虑自身的特点，又要考虑如何才能更好地为社会服务。

　　如何将厂家的产品推荐给广大的消费者？如何使消费者获得物美价廉的优质产品？如何实现厂家利益最大化，消费者权益最优化……

　　总之，经销商要想得到长久的发展，那就必须要考察市场，发现市场新机会，并选择有市场潜力的产品，把自身的特点和社会的需要有机地结合起来，慎密思考，定出长远性的、发展性的选择。

　　在中国快速消费品这个庞大的市场中，由于存在幅员辽阔、经营模式多样、运输并不发达的农村市场，所以中国的快消品销售链中就有着一个至关重要的环节，那就是经销商。这就决定着经销商有着很多的市场机会和发展空间，有着一个广阔的舞台。

　　众所周知，近年来，随着我国的调味品产业的迅猛发展，垄断、并购、贴牌等等十分盛行，各式各样的招商手段层出不穷，招商连环套一个接着一个。到底应该选择什么样的产品呢？看广告吧，鱼龙混杂、华而不实，就怕上当受骗。因此，不少经销商被各种形式上的招商搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向，于是大量的招商骗局、招商迷局张开“血盆大口”，等待着经销商的“自动入瓮”。

　　一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。

　　因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。

　　做好自身情况的分析

　　许多经销商在行动前往往感到不知应该选择哪类产品，仿佛别人做得自己也可以做，但稍加了解后会发现其中问题一大堆，心里退堂鼓打得天响，还没开始就失败了。为何会这样呢？就是对自己的情况没有认真分析，不清楚自己的优劣势的所在造成的。

　　因此，经销商在选择产品的时候不仅要从这个产品本身去看，且要从现有产品结构来考虑。经销商可根据自身网络的优势，选择能够在同一优势渠道销售的互补的产品，既能共享网络优势，又能弥补产品的淡旺季之不足。或者经销商以前擅长做流通，现在想通过代理一个终端型产品来开拓经销商的终端网络等。

　　总之，一个有效的行动首先是要做到“知己”，如果连“知己”都做不到，其他的行动都是空中楼阁，至少也是基础工作没有打好的“危房”。

　　进行有效的市场分析

　　对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。

　　一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。

　　一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款全汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。

　　通过以上的简单分析，我们必须明白中国市场存在着明显区域化的事实，由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了饮食习惯的地域性，大致表现为“南甜、北咸、东辣、西酸”，产品消费结构也因此而存在南北差异。北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。

　　所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。

　　企业运营实力的分析

　　有句俗话这么说：先做人再做事。经销商挑选产品也一样，也应该先挑企业再挑产品，考察企业是否有信誉、办事是否有效率。经销商和厂家在合作过程中最大的矛盾事在市场运作中费用的报销问题。一般的厂家都会在合作之初承诺各种政策，比如堆头费、陈列费、进店费等，而在实际运作过程中都是经销商先垫付，然后给厂家申请报帐，厂家对各项费用进行核查，然后予以报销。如果报销周期不长，也不拖欠经销商的费用，经销商自然很乐意配合厂家的市场行动。但有一大批厂家在承诺的市场费用的兑现问题不是很爽快，在销售政策的执行上，总是拖拖拉拉，兑现周期很长，或兑现也是有条件，以压货来要挟，否则就不予兑付，这个时候经销商已经被拖下水，工作自然就很被动。

　　因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。例如，企业是国企、外企、中外合资、私企抑或其它。总之，需要“打破沙锅问到底”——若是国企，信任度较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面谨慎甄别;若是外企，是大集团还是无名小卒，同样需要三思而后行，避免上当受骗，空欢喜一场;若是私企，要知道是个人企业还是股份企业，了解老板的资金实力、经营历史、当前运营情况、为人处世等，避免到时“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

　　产品质量好坏的分析

　　产品质量的好与坏是显而易见的事情，是决定经销商是否选择了好产品的关键，更是体现一个商人对于社会的责任感。

　　随着市场的细分，科技的进步，消费者的选择亦是丰富多样。如果您的商店经销的产品都是一些劣质产品，出售之后隔三岔五地出问题。所谓的“好事不出门，坏事传千里”。

　　久而久之，试问，哪个顾客还会再次光临您的店铺？而且，现今的市场竞争如此激烈，您的顾客将不是减少的问题了，还有可能会面临倒闭。

　　“诚信经营”，写到这里，忽然想起中国调味品经销商会倡导的经销商经营原则的首要原则。商会相关负责人也曾经说过，不论是一线产品还是二线产品，首先要确保的就是产品质量的优质，这样，才能真正地实现“以顾客为导向，驰骋市场”。而且，大家都明白顾客是我们的上帝，那么，请各位商家照顾好你们心中的“上帝”吧。

　　产品品牌影响力的分析

　　究竟是品牌经营还是终端渠道给我们创造了利润？这是经销商反复思考的问题。如果没有一个很强势的品牌，经营的渠道再怎么庞大，也不会发挥它应有的效用，因为现在品牌对终端消费者有很大的影响力。但是，只有强大的品牌而没有渠道也不行，渠道是作为分销的工具，没有渠道你的产品就不能到达终端，利润就无法实现。这样的思考经常使很多经销商陷入迷茫。

　　事实上，现在的市场和消费者越来越回归理性，品牌对消费者的影响也越来越大，终端的认可同样是非常重要的。手中如果有一个强势的品牌产品，那么在市场上就有很大号召力，那么你就可以很容易地获得很多终端渠道，很多二批商就会跟你走，而不必去自己经营那么庞大的终端网络。而且，营销是将产品铺到终端，传播是将产品铺到消费者心里。实效传播的前提就是精准的品牌定位、创意的广告表现。品牌只有真正满足消费者需求才能打动消费者，产品才能真正实现销售，而且是长久的销售。因此，经销商在选择经销产品时，要考虑到品牌的知名度、美誉度、产品的研发成果是不是符合市场需求的、品牌塑造是否科学到位等方面，然后再根据本地市场的具体情况来作决定。

　　产品价格定位的分析

　　“产品价格太高了，我们怎么操作，而且没有什么知名度，很难做的？”这是经销商们一直以来很棘手的问题。价格是产品销售的关键问题之一。合理的价格定位就像高速公路一样促使着汽车飞速的奔跑——产品销量的飙升。

　　而且，现在是产品同质化时代，比如调味品在进行产品开发时，大多数厂家并没有思考产品定位，常常是凭感觉“找个瓶子、配个盖子、装个盒子”新产品就开发出来了。这样的新产品极不注重外在形象，产品包装俗气粗糙，产品的价值与价格严重背离。因此，经销商在选产品的时候，看看产品的瓶型、包装是否有特色、差异化，这也是选择产品不容忽视的关键要素。

　　因此，经销商在选择经销产品时，必须掂量着所在市场的消费水平和消费特点，选择产品价格定位、产品包装定位较吻合本地市场的、且能强势销售的产品，对价格定位过高、包装定位相差过于悬殊的产品应该予以拒绝。

　　结语：市场在变，市场环境也在变。所以，作为经销商要跟得上行业趋势，跟得上所选择厂家的发展趋势。经销商应该通过多参加行业的经销商会议，多阅读些关于行业、营销的相关书籍等方式，多了解行业的发展趋势，在实践中不断提升管理水平，提高服务理念。这样，才能在“万变”的市场中，立于潮头。