对市场运作及经销商管理的一点认识

　　进公司已一年多了，对市场的认识也慢慢深入了些，提起笔，总想写点东西，今儿个有空就倒出来，班门弄斧一下，还请各位看客多多指教，在面对空白市场时，首先要了解市场容量、市场结构，具体到纸品来说，就是要了解该区域要吃掉多少纸，每种类型的纸占比多少，如空芯卷：实芯卷：面巾纸为多少。

　　其次是了解心相印、清风、维达、洁柔、超伦、好家风等主要品牌的市场占比，它们的优势品项是空芯卷？实芯卷？还是面巾类？优势渠道是大卖场？中型超市？批发市场？小型终端？乡镇市场？各主要纸品经销商的实力、声誉、网络等，这些经销商的优势渠道是现通还是传通？或是特通？

　　不同渠道纸品销售量的比重及品项占比，了解各种渠道的畅销品项，当然事实上不可能了解的那么清楚，除了取样调查的数据外，可能有时也得仰仗各个业务人员的市场感觉，在此基础上，结合本品的市场定位及该区域往后几年的市场规划，选定一个突破口，假如经过分析后，觉得从流通市场冲击最易成功，那么就先选择具有流通优势网点的经销商，开发经销商时，要充分了解其真实需要及突出本司的实力、本司市场运作所提供的特有优势来增强其合作意愿，开出经销商后，就根据原先调查所了解到的流通市场的畅销品项来选择本司的几款产品去冲击流通市场。

　　根据前期反馈情况，从这几款产品中，选择一到两个更易被市场认可的品项开展较大力度的买赠促销，集中资源将这一两个品项做起来后，再慢慢增加其他高利润产品，提高经销商的整体利润，以激发其经销本司产品的积极性，后期若是重点开发KA及AB类渠道，则在原来的经销商选择上就要注意其资金实力及操作意愿及经验，且在KA操作过程中，要特别注意与原流通畅销品项区分开来，尤其是特价开展更要注意不要伤及流通的畅销品项，一旦各渠道销量稳定，该市场慢慢就成为成熟型市场，即取守势，此为市场运作，针对经销商管控，则须利用好公司费用支持的这把刀。

　　各种陈列一旦签下去，经销商一旦把费用给到了下面渠道，他就指望着公司给他报销这笔费用，而根据一定的费销比，要报销这笔费用，他就不得不吃进与费用相称的销量，那么他就背上了销量的重担，不得不努力完成当月的销量，这把刀举而不落，时常让其感觉到压力，却不真砍下去，目的也只是让其按照公司的思路走，不到不得已时，这把刀也不拿出来，此为市场运作及经销商管理的一点心!